3 manieren waarop verkoopgesprekken in de loop der jaren zijn veranderd

Consultative Selling

Traditionele verkoopgesprekken veranderen voor altijd. Verkopers kunnen niet langer vertrouwen op de gebruikelijke spreekpunten en ontdekkingsmodellen om door de verkoopcyclus te navigeren. Hierdoor hebben veel verkopers weinig andere keus dan zich te hergroeperen en de nieuwe realiteit te begrijpen van wat een succesvol verkoopgesprek maakt.

Maar voordat we gaan er, hoe zijn we gekomen CDL Super Session.?

Laten we eens kijken naar drie manieren waarop verkoopgesprekken de afgelopen jaren zijn veranderd. Door te onderzoeken hoe verkopers vroeger de dialoog met een potentiële koper benaderden, kunnen we begrijpen waar verkoopgesprekken naartoe gaan en welke nieuwe strategieën evolueren om effectief deals te sluiten in het moderne tijdperk.

Een veranderende cultuur

Naarmate de samenleving evolueert, veranderen mensen, wat betekent dat de mensen die verkocht worden ook veranderen. Na verloop van tijd worden veranderingen in hun denken, hun behoeften en hun gedrag duidelijk. Tegenwoordig zijn de mensen aan wie wordt verkocht veel beter opgeleid tegen de tijd dat ze in contact komen met een verkoper. Productbeschrijvingen, prijsvergelijkingen, getuigenissen van klanten, etc. zijn direct online beschikbaar voordat een verkoper zelfs maar in beeld komt. Dit verandert fundamenteel de rol van de verkoper in het koopproces. Ze zijn verschoven van informatie communicator, aan adviseur en waarde schepper.

De verschuiving naar adviserend verkopen

Traditionele verkooppraatjes werken niet meer. Verkopers moeten een manier vinden om een ​​tweerichtingsgesprek te voeren met hun potentiële klanten. Potentiële kopers hebben geen tijd voor verkopers die geen onderzoek hebben gedaan naar hun bedrijf en geven er de voorkeur aan om ellenlange gesprekken te vermijden. Ze willen in contact komen met verkopers die hun unieke uitdagingen en specifieke kansen al begrijpen, terwijl ze nieuwe inzichten brengen, problemen oplossen en waarde creëren. Bovendien garandeert “likability”, hoewel het nog steeds een goede kwaliteit is voor een verkoper, niet langer succes. Loyaliteit aan een bepaalde verkoper komt pas nadat de klant waarde heeft gerealiseerd.

Verkoopgesprekken via meerdere kanalen

Face-to-face-verkoop is niet langer de dominante manier om met potentiële kopers te communiceren. Sms'en, sociale media gebruiken, e-mailen en speciale evenementen hosten, behoren allemaal tot de manieren die nodig zijn geworden om uw bericht over te brengen. Met andere woorden, de huidige verkopers moeten tot op zekere hoogte multitaskers zijn. Elk van deze kanalen kan kopers beïnvloeden en als gevolg daarvan moeten verkopers uitbreiden en leren effectief binnen hen te werken.

Het is geen geheim. Traditionele verkoopgesprekken leiden niet meer tot de resultaten die ze ooit behaalden. De oude sales talk-track wordt vervangen door een meer dynamische, innovatievere set engagementprincipes.

Met ongekende toegang tot informatie en bronnen hebben kopers geen verkoper meer nodig. Ze hebben een verkoop nodig consultant.

Deze nieuwe soort verkoopprofessional moet elk kopersgesprek omkaderen door echt inzicht te tonen en een probleemoplosser te zijn die mogelijke oplossingen biedt voor bedrijfsspecifieke pijnpunten (zelfs als die oplossingen niets te maken hebben met het bedrijf of de producten die ze verkopen) . Moderne verkopers helpen potentiële kopers om beter geïnformeerde beslissingen te nemen door ze centraal te stellen in het gesprek. Door voorbereid te zijn op het moderne verkoopgesprek, maken ze zichzelf klaar om te gedijen in de dynamische, nieuwe realiteit van verkoop.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.