Verkoopondersteuning

Weet alles, zodat u alles kunt doen: hoe 6sense de ABM-industrie verstoort

B2B-aankopen zijn veranderd - de kopers van vandaag zijn anoniem, gefragmenteerd en resistent. B2B-verkoop- en marketinginspanningen worden steeds minder effectief, aangezien inkomstengenererende teams strijden om een ​​steeds kleiner wordende strookje aandacht van klanten en prospects in een toch al overvolle en steeds luidruchtigere omgeving. Om vandaag te concurreren en te winnen, moeten B2B-inkomstenteams hun aanpak transformeren om tegemoet te komen aan de eisen van moderne B2B-kopers

In het huidige B2B-kooplandschap zijn kopers:

  • Anoniem - In feite identificeert slechts 10 procent van de websitebezoekers zichzelf. 
  • gefragmenteerde - gemiddeld, 9.6 mensen betrokken zijn bij een typische B2B-aankoopbeslissing; 
  • resistant70 procent van de verkoopcyclus is voltooid voordat de interactie met een verkoper plaatsvindt

Dit betekent dat kopers de controle hebben over de reis. Dit kan vaak frustrerend zijn voor inkomstenteams die niet op het juiste moment en met de juiste boodschap verbinding kunnen maken met hun ideale klanten. De waarheid is; het is geen mensen-, arbeidsethos of zelfs procesprobleem - het is een gegevensprobleem. 

De sleutel tot het oplossen van dit probleem is het gebruik van AI en Big Data om inkomstenteams een completer beeld te geven van de reis van de koper, met inzicht in zowel bekende als anonieme activiteiten. Dit vereist dat we afstappen van het samenvoegen van nichetoepassingen en investeren in een uitgebreid platform dat in staat is om de nodige gegevens vast te leggen en te analyseren om de manier waarop kopers van vandaag kopen aan te pakken (anoniem, gefragmenteerd, resistent). 

We hadden een Fit Modeling-applicatie, een Intent Detection-applicatie en natuurlijk hadden we display-advertenties. Door middel van 6sense waren we in staat om al deze te consolideren in één platform dat samenwerkt binnen de verschillende onderdelen, zodat we een vollediger beeld hebben van wat er gebeurt.

Nick Ezzo, VP van Demand Generation, Sage Intacct

Concurreren en winnen met 6sense

6sense is ontworpen voor moderne accountgebaseerde verkoop- en marketingteams en biedt hen de mogelijkheid om anoniem koopgedrag te ontdekken, tijd en budget te prioriteren op basis van accounts in de markt, en resistente kopers te overwinnen door gepersonaliseerde, multi-channel engagement op schaal uit te voeren.

6sense SmartPlays ABM-orkestratie

Het vermogen om Customer Insights te verzamelen, te verbinden en te profiteren is de sleutel tot het succes van ABM. Velen die op zoek zijn naar ABM-technologie, beginnen met de vraag wat het product of platform kan DOEN; wat is de uitgebreide functieset. Ze zouden zich moeten afvragen hoe Customer Insight Data wordt gebruikt om die mogelijkheden mogelijk te maken en te versterken. En hoewel we geloven dat 6sense uiteindelijk de meest uitgebreide functieset voor Sales en Marketing zal leveren, moet de basis worden gebouwd op AI-gestuurde klantinzichten, anders betekent geen van de toeters en bellen iets. Daarom begint onze slogan met Alles weten - onze missie is om de kracht van AI en Big Data achter elke sales- en marketingprofessional te plaatsen, want als we dat doen, geloven we dat ze alles kunnen doen (nou ja, bijna).

Latane Conant Chief Marketing Officer bij 6sense

Het uitgangspunt van ABM is om targeting, timing en personalisatie drastisch te verbeteren. Dit vereist een volledig beeld van het kooptraject van uw klant, inclusief anonieme activiteit die nu het grootste deel van het B2B-kooptraject vormt. 6sense noemt dit jouw Donkere trechter.

B2B donkere trechter
abm marketing verkoop

6sense-klanten gebruiken het platform om hun ABM-inspanningen effectief op te schalen en een groot aantal use-cases uit te voeren in zowel marketing als sales. 

Het bewijs staat in de resultaten voor klanten

6sense-klanten plukken de vruchten van AI-aangedreven Account Based Orchestration, met echte resultaten zoals een toename van meer dan 40% in kansen, een grotere gemiddelde dealomvang, snellere verkoopcycli en hogere winstpercentages. Eén van die klanten is PGi, een wereldleider op het gebied van samenwerking. PGi moest het weten 

  • Hoe ze zich kunnen onderscheiden in een rommelige, concurrerende markt 
  • Hoe ze hun ABM-inspanningen kunnen richten op accounts die ertoe doen
  • Hoe zorg je voor een goede afstemming tussen marketing en sales

Met behulp van 6sense konden ze hun inspanningen concentreren op accounts in de markt en real-time inzichten bieden aan Sales om ervoor te zorgen dat de juiste tactieken en boodschap de prospects vroeg in de verkoopcyclus bereiken. Dit resulteerde in een 68 procent toename in tijd-tot-contact, een toename van 77 procent in winstpercentages en 9x toename in gemiddelde dealomvang.

6sense-klanten kunnen hun berichten ook richten op wat kopers echt belangrijk vinden en actief onderzoek doen. Mediavlieg, de leider op het gebied van verkoopbevorderende platforms in Evolved Selling ™, wilde de kwaliteit en kwantiteit van accounts die naar hun website komen, verhogen. Ze wilden weten:

  • Welke accounts anoniem naar hun website kwamen en die op zoek waren naar hun oplossing, maar hun website niet bezochten - ook wel bekend als hun Dark Funnel
  • Waarover belangrijke accounts in de marktzorg op basis van intentiesignalen
  • Hoe ze hun ABM-advertentieprogramma's kunnen targeten om accounts in hun Dark Funnel zo goed mogelijk te bereiken
  • Welke persona's te targeten met hun ABM-display-advertenties

Door hun Dark Funnel bloot te leggen en inzicht te krijgen in op koopgedrag gebaseerde intentiesignalen, kon Mediafly zijn ABM-display-advertenties hyper-targeten op de juiste accounts en persona's, wat resulteerde in 10x hogere klikfrequenties op aangepaste campagnes, en een 10x en toename van inkomende kansen

Conclusie

Marketing- en verkooporganisaties die een aanpak willen gebruiken om ABM met succes toe te passen en op te schalen, moeten het 6sense Account Based Orchestration Platform, aangedreven door AI, overwegen in plaats van intentiegegevens, gegevens van derden, ABM-display-advertentietechnologie en analyses samen te voegen. AI-gestuurde inzichten zorgen ervoor dat het 3sense-platform de juiste boodschap op het juiste moment aan de juiste persoon aflevert en inzicht geeft in de complete buyer's journey - met name de activiteit die anoniem plaatsvindt en die veel B6B-verkoop- en marketingteams missen. 

Geloof het niet? Begin nu met het blootleggen van je donkere trechter!

Douglas Karr

Douglas Karr is CMO van INZICHTEN openen en de oprichter van de Martech Zone. Douglas heeft tientallen succesvolle MarTech-startups geholpen, heeft geholpen bij het due diligence-onderzoek van meer dan $ 5 miljard aan Martech-overnames en -investeringen, en blijft bedrijven helpen bij het implementeren en automatiseren van hun verkoop- en marketingstrategieën. Douglas is een internationaal erkend expert en spreker op het gebied van digitale transformatie en MarTech. Douglas is ook een gepubliceerde auteur van een Dummie's-gids en een boek over zakelijk leiderschap.

Gerelateerde artikelen

Terug naar boven knop
Sluiten

Adblock gedetecteerd

Martech Zone kan u deze inhoud gratis aanbieden omdat we inkomsten genereren met onze site via advertentie-inkomsten, gelieerde links en sponsoring. We zouden het op prijs stellen als u uw adblocker zou verwijderen terwijl u onze site bekijkt.