B2B-acquisitie: krijg meer lijst voor uw geld

GeldBusiness to Business acquisitie kan behoorlijk ontmoedigend zijn. Bent u een organisatie die een grote regio bedient met een klein aantal medewerkers, dan wilt u ervoor zorgen dat uw overnamestrategie efficiënt is. Als er 50,000 bedrijven in de regio zijn, stel je voor dat je 25 prospects per week kunt benaderen, of 5 per dag. Dan heb je 20 verkopers nodig. Dat is behoorlijk agressief voor een verkoop- en telemarketingteam en de kans is groot dat je niet zo'n groot verkoopteam hebt!

Wat als u maar in contact zou kunnen komen met 5,000 bedrijven (1 op 10)? Hoe zou u die bedrijven vinden en targeten? Het antwoord ligt in enkele vrij eenvoudige databasemarketingtechnieken die worden toegepast op business-to-business acquisitie. Ik heb deze analyse meer dan een jaar geleden aan een regionaal bedrijf verstrekt, en nu hebben we zojuist ons tweede jaar van prospectie voor hen afgerond. Het is geen rocket science, het is gewoon zoeken in industrieën die passen bij de firmagraphics van uw klantenbestand.

Stap 1: Profileer uw bedrijven. Dit is een service die de meeste databedrijven u tegen bescheiden kosten zullen bieden. InfoUSA, Dun and Bradstreet en AccuData zijn enkele van dit soort bedrijven. Zodra u de rapporten heeft ontvangen, is het belangrijk om ze te analyseren en te compileren tot zinvolle gegevens. Hier is een voorbeeld (klik om te bekijken):

Jaren in het bedrijfsleven per branche - penetratie%:
Jaren in zaken

Bedrijfsverkoopvolume per bedrijfstak - penetratie%:
Omzet

Aantal werknemers per bedrijfstak - penetratiepercentage:
Aantal werknemers

Stap 2: Analyseer de resultaten

Penetratie is het percentage klanten in dat bereik dat u heeft vergeleken met het gemiddelde percentage potentiële klanten in dat bereik. Met andere woorden, als 25% van uw klanten minder dan een jaar in bedrijf is, maar slechts 10% van de regionale bedrijven in minder dan een jaar, dan kunt u zich beter richten op nieuwe bedrijven! Door dit te doen, vergroot u uw kansen om een ​​potentiële klant te vinden in plaats van te kijken naar bedrijven die niet te vergelijken zijn.

Het veelbetekenende teken of u al dan niet op de gegevens kunt reageren, is door simpelweg naar de vorm van de curven en relaties binnen een branche te kijken. Hier zijn enkele algemene observaties (laaghangend fruit) uit de bovenstaande grafieken:

  • Aantal jaren in bedrijf: merk je op hoe zowel G & H een piek hebben in het eerste jaar of minder? Ik zou dieper ingaan op deze industrieën en mogelijk investeren in lijsten met nieuwe bedrijven.
  • Verkoopvolume: terwijl veel van de industrieën stijgen en dalen in een mooie curve, ziet u hoe de bouw oploopt? Dus… hoe groter het bouwbedrijf, hoe beter!
  • Aantal werknemers: merk op dat de dienstensector redelijk vlak is? Dat zegt me dat het aantal werknemers in die branche misschien geen factor is.

Stap 3: Pas de bevindingen toe

Als ik lui en snel wilde zijn, zou ik mijn databedrijf gewoon de pieken van mijn curves bezorgen en die als minimum gebruiken om potentiële klanten binnen elke branche te benaderen. Gegevensbedrijven zullen u meestal geen kosten in rekening brengen voor het doen van een aantal complexe zoekopdrachten tegen de gegevens om uw lijst te maken, dus wees niet verlegen, vraag het! Een veel betere manier om dit te doen, is door een aantal scoringsalgoritmen te ontwikkelen op basis van het profiel, en die formule vervolgens op de prospects toe te passen om een ​​algemene score voor een prospect te krijgen. Bestel eenvoudig uw prospects in aflopende volgorde en begin met de acquisitie!

Stap 4: Uitvoeren!

Toen we deze campagnes voor onze klant uitvoerden, hebben we geanalyseerd wat hun doorvoer was om contact op te nemen met prospects. Weten met hoeveel prospects ze contact konden opnemen, leverde ons de tellingen op die we nodig hadden om hun prospectielijsten te verfijnen. We hebben een drieledige inspanning geleverd die resulteerde in een toename van 3% in acquisitie!

Stap 5: Analyseer de nieuwe resultaten en begin opnieuw

Het landschap verandert, net als de kenmerken van uw klanten. Het is belangrijk om uw scoringsalgoritmen en prospecting verder te verfijnen en aan te passen.

Laatste opmerking: Er zijn hele boeken die zijn geschreven over databasemarketingtechnieken. Het is moeilijk om een ​​complex databasemarketingproces in één blogbericht over te brengen, dus ik heb de vrijheid genomen om veel aannames te doen en veel snelkoppelingen te maken. Het daadwerkelijke proces waar we deze klant doorheen hebben geduwd, duurde een paar maanden. We hebben 95% van hun klantenbestand geïdentificeerd en gekoppeld aan gegevens van Dun and Bradstreet om een ​​uitstekend profiel te krijgen. Bij het selecteren van onze uiteindelijke prospects hebben we natuurlijk hun huidige en recent verlopen klanten uitgesloten.

Ik wilde alleen maar duidelijk maken dat er een aantal relatief eenvoudige en zeer strategische analyses zijn die u rechtstreeks vanuit een Excel-spreadsheet kunt uitvoeren en die uw inspanningen voor zakelijke acquisitie zullen verbeteren!

Een reactie

  1. 1

    Ik vond dit een buitengewoon nuttige post. In mijn ervaring verdiepen de meeste eigenaren van kleine bedrijven dit niet diep in industrie- of marktanalyse, enzovoort. Maar (uiteraard) dit kan echt lonend zijn door deze bedrijven te helpen hun inspanningen te richten op de best beoogde potentiële klanten. Bedankt voor de info!

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.