De zes fasen van de B2B-kopersreis

Reisfasen van B2B-kopers

Er zijn de afgelopen jaren veel artikelen verschenen over de reizen van kopers en hoe bedrijven digitaal moeten transformeren om de veranderingen in het gedrag van kopers op te vangen. De fasen die een koper doorloopt, zijn een cruciaal aspect van uw algehele verkoop- en marketingstrategie om ervoor te zorgen dat u de informatie aan potentiële klanten of klanten verstrekt waar en wanneer ze ernaar op zoek zijn.

In Gartner's CSO-update, ze doen fantastisch werk door te segmenteren en gedetailleerd uit te leggen hoe B2B-kopers werken vanaf het probleem tot het kopen van een oplossing. Het is niet de verkoop trechter die de meeste bedrijven hebben aangenomen en waartegen maatregelen worden genomen. Ik zou iedereen aanmoedigen om zich te registreren en het rapport te downloaden.

Downloaden: het nieuwe B2B-aankooptraject en de gevolgen ervan voor de verkoop

Reisfasen van B2B-koper

  1. Probleem Identificatie - het bedrijf heeft een probleem dat ze proberen op te lossen. De inhoud die u in deze fase verstrekt, moet hen helpen het probleem, de kosten van het probleem voor hun organisatie en het rendement op de investering van de oplossing volledig te begrijpen. Op dit moment zijn ze niet eens op zoek naar uw producten of diensten, maar door aanwezig te zijn en hen de expertise te bieden om hun probleem volledig te omschrijven, loopt u al de deur uit als een waarschijnlijke leverancier van oplossingen.
  2. Oplossingsonderzoek - nu het bedrijf zijn probleem begrijpt, moeten ze nu op zoek naar een oplossing. Dit is waar adverteren, zoeken en sociale media van cruciaal belang zijn voor het contact met uw organisatie. U moet aanwezig zijn bij zoekopdrachten met geweldige inhoud die uw potentiële klant het vertrouwen geeft dat u een haalbare oplossing bent. U moet ook een proactief verkoopteam en advocaten hebben die aanwezig zijn wanneer uw prospects en klanten informatie op sociale media vragen.
  3. Vereisten bouwen - uw bedrijf moet niet wachten op een verzoek om een ​​voorstel om uit te leggen hoe u helpt om aan hun vereisten te voldoen. Als u uw prospects en klanten kunt helpen bij het schrijven van hun vereisten, kunt u uw concurrentie voor zijn door de sterke punten en extra voordelen van het werken met uw organisatie te benadrukken. Dit is een gebied waar ik me altijd op heb gericht voor de klanten die we hebben bijgestaan. Als u het moeilijke werk doet om hen te helpen bij het maken van de checklist, de tijdlijnen te begrijpen en de impact van een oplossing te kwantificeren, gaat u snel naar de kop van de lijst met oplossingen.
  4. Selectie van leveranciers - Uw website, uw aanwezigheid op het gebied van zoekopdrachten, uw aanwezigheid op sociale media, de getuigenissen van uw klanten, uw gebruiksscenario's, uw zichtbaarheid op het gebied van thought leadership, uw certificeringen, uw middelen en erkenning in de branche helpen uw prospect op zijn gemak dat u een bedrijf bent dat ze willen zaken doen met. Uw PR-bedrijf moet ervoor zorgen dat u altijd in branchepublicaties wordt genoemd als een erkende leverancier van de producten en diensten waarvoor kopers onderzoek doen naar leveranciers. Zakelijke kopers kiezen misschien voor een oplossing die niet aan alle vinkjes voldoet ... maar waarvan ze weten dat ze ze kunnen vertrouwen. Dit is een kritieke fase voor uw marketingteam.
  5. Oplossingsvalidatie - Vertegenwoordigers van bedrijfsontwikkeling (BDR) of vertegenwoordigers van de ontwikkeling van oplossingen (SDR) zijn meesters in het afstemmen van de behoeften van de klant en het stellen van verwachtingen over hun vermogen om de oplossing te leveren. Casestudy's die aansluiten bij de branche en volwassenheid van uw prospect zijn hier essentieel om uw prospects visueel te laten zien dat uw oplossing hun probleem kan oplossen. Bedrijven met de middelen kunnen op dit moment zelfs in prototypes investeren om de potentiële klant te laten zien dat ze de oplossing hebben overwogen.
  6. Consensus creëren - In het bedrijfsleven werken we zelden samen met de besluitvormer. Vaker wel dan niet wordt de koopbeslissing overgelaten aan consensus door een leiderschapsteam en vervolgens goedgekeurd. Helaas hebben we vaak geen toegang tot het hele team. Volwassen verkoopvertegenwoordigers begrijpen dit volledig en kunnen het teamlid coachen bij het presenteren van hun oplossing, het onderscheiden van hun bedrijf van de concurrentie en het helpen van het team bij het goedkeuringsproces.

Deze fasen worden niet altijd opeenvolgend uitgevoerd. Bedrijven zullen vaak een of meer fasen doorlopen, hun vereisten wijzigen of hun focus uitbreiden of verkleinen terwijl ze op weg zijn naar een aankoop. Ervoor zorgen dat uw verkoop en marketing zowel op één lijn liggen als flexibel zijn om aan die veranderingen tegemoet te komen, is cruciaal voor uw succes.

Stroomopwaarts bewegen in de reis van uw kopers

Veel B2B-marketeers beperken de blootstelling van hun bedrijf aan potentiële klanten door zich te concentreren op hun zichtbaarheid als leverancier die het product of de dienst kan leveren. Het is een beperkende strategie omdat ze niet eerder in de koopcyclus aanwezig zijn.

Als een bedrijf onderzoek doet naar een uitdaging die ze hebben, zijn ze niet per se op zoek naar een bedrijf om een ​​product of dienst aan hen te verkopen. De meeste fasen van de B2B Buying Journey gaan eraan vooraf leveranciersselectie.

Voorbeeld: misschien is er een potentiële klant die in financiële technologie werkt en een mobiele ervaring met zijn klanten wil integreren. Ze kunnen beginnen met het onderzoeken van hun branche en hoe hun consumenten of concurrenten mobiele ervaringen integreren in hun algehele klantervaring.

Hun reis begint met onderzoek naar mobiele acceptatie en of hun klanten waarschijnlijk sms-marketing of mobiele applicaties zullen gebruiken. Terwijl ze de artikelen lezen, ontdek je dat er integratiepartners, ontwikkelingspartners, applicaties van derden en een veelvoud aan opties zijn.

Zou het op dit moment niet fantastisch zijn als uw bedrijf - die complexe integraties ontwikkelt voor Fintech-bedrijven - aanwezig was om hen te helpen de complexiteit van het probleem te begrijpen? Het simpele antwoord is ja. Het is (nog) geen kans om uw oplossingen te promoten, het is alleen om hen te begeleiden om hen te helpen succesvol te zijn in hun functie en binnen hun branche.

Als u de meest uitgebreide handleidingen rond de probleemidentificatie hebt gebouwd en het ondersteunende onderzoek hebt verstrekt, begrijpt de potentiële klant al dat u hun probleem, hun branche en de uitdagingen waarmee ze worden geconfronteerd, volledig begrijpt. Uw bedrijf is al waardevol voor de prospect en uw bedrijf is al vroeg bezig met het opbouwen van autoriteit en vertrouwen bij hen.

De stadia van de koopreis en uw inhoudsbibliotheek

Deze fasen moeten worden opgenomen in uw inhoudsbibliotheek. Als u een contentkalender wilt ontwikkelen, is het starten met de fasen van de reis van uw kopers een essentieel element in uw planning. Hier is een geweldige illustratie van hoe dat eruit ziet in de CSO-update van Gartner:

B2B kopersreis

Elke fase moet worden opgesplitst met uitgebreid onderzoek om ervoor te zorgen dat uw inhoudsbibliotheek de pagina's, de illustraties, de video's, de casestudy's, de getuigenissen, de checklists, de rekenmachines, de tijdlijnen heeft ... alles wat te maken heeft met het bieden van uw B2B-koper informatie die ze nodig hebben om hen te helpen.

Uw inhoudsbibliotheek moet goed georganiseerd zijn, gemakkelijk doorzoekbaar, consistent branded, beknopt geschreven, ondersteunend onderzoek hebben, beschikbaar zijn op verschillende media (tekst, afbeeldingen, video), de meeste zijn geoptimaliseerd voor mobiel en zeer relevant zijn voor de kopers die u bent op zoek naar.

Het algemene doel van uw marketinginspanningen moet zijn dat uw koper zo ver kan komen als hij wil op de reis van de koper zonder dat u contact hoeft op te nemen met uw bedrijf. Potentiële klanten zullen deze fasen grotendeels willen doorlopen zonder de hulp van uw personeel. Hoewel de introductie van uw personeel eerder in de fasen voordelig kan zijn, is het niet altijd mogelijk.

Het opnemen van omni-channel marketinginspanningen is van cruciaal belang voor uw vermogen om dit bedrijf te sluiten. Als uw potentiële klant niet de hulp kan vinden die hij nodig heeft om te informeren en zijn reis vooruit te helpen, bent u eerder geneigd hem te verliezen aan een concurrent die dat wel deed.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.