Waarom veerkrachtige B2B-handel de enige weg vooruit is voor fabrikanten en leveranciers na COVID-19

B2B-handel

De COVID-19-pandemie heeft wolken van onzekerheid in het zakelijke landschap geworpen en heeft geresulteerd in een stopzetting van verschillende economische activiteiten. Als gevolg hiervan zullen bedrijven waarschijnlijk getuige zijn van een paradigmaverschuiving in toeleveringsketens, bedrijfsmodellen, consumentengedrag en inkoop- en verkoopstrategieën.

Het is van vitaal belang om proactieve maatregelen te nemen om uw bedrijf in een veilige positie te brengen en het herstelproces te versnellen. De veerkracht van bedrijven kan een lange weg banen bij het aanpassen aan onvoorziene omstandigheden en het waarborgen van duurzaamheid. Vooral voor spelers in de B2B-handelsketen kunnen onzekere tijden als deze een kat op de muur situatie. U kunt te maken krijgen met een inzinking van de markt of het moeilijk vinden om aan een sterke vraag te voldoen. Hoewel beide situaties even verontrustend kunnen zijn, kunnen fabrikanten en distributeurs vertrouwen op een gezonde bedrijfscontinuïteit en veerkracht om de uitdaging het hoofd te bieden en een ongehinderde levering te garanderen in een pandemie van deze omvang en schaal.

De huidige situatie heeft bedrijven gedwongen structurele veranderingen door te voeren in hun go-to-market-strategieën. Hier zijn enkele belangrijke aandachtsgebieden die u kunnen helpen continuïteit te waarborgen en een veerkrachtig front op te bouwen tijdens de meest verwoestende gezondheidscrisis van de eeuw.

  • Herstel na een Ramp - Bedrijven moeten de impact van de pandemie op de operationele capaciteiten inschatten. Als onmiddellijke reactie hebben de meeste bedrijven commerciële zenuwcentra opgericht met multifunctionele teams om de impact van de pandemie op de verkoopactiviteiten te verzachten. Ze hebben ook aanpassingen gemaakt, zoals flexibele kredietvoorwaarden, om hun kanaalpartners te ondersteunen. Hoewel deze initiatieven kunnen helpen om onmiddellijke doelen te bereiken, zijn zorgvuldige planning en uitvoering essentieel voor herstel op lange termijn.  
  • Digital-First-benadering - B2B-verkopen zullen waarschijnlijk fundamenteel veranderen in de post-COVID-19-tijden, waarbij de focus verschuift van offline naar digitale media. De pandemie heeft een impuls gegeven aan het voortdurende proces van digitalisering van verkoop. Aangezien B2B-bedrijven een enorme toename van digitale interacties in de nabije toekomst voorzien, moet u naar elke verkoopactiviteit kijken om potentiële kansen voor digitale automatisering te identificeren. Om de digitale ervaring te verbeteren, moet u ervoor zorgen dat kopers kant-en-klare informatie op de website kunnen vinden en producten en diensten kunnen vergelijken. U moet ook technische problemen in realtime oplossen en zoeken naar nieuwe en innovatieve manieren om de klantervaring te verbeteren.  
  • Leveranciers heroverwegen hun spel - Leveranciers die een betrouwbare en gepersonaliseerde digitale ervaring bieden met een toenemende focus op snelheid, transparantie en expertise, zullen waarschijnlijk sneller herstellen en hun klantenbestand uitbreiden. Bij dit streven moet u technologie gebruiken en klantvriendelijke functies introduceren, zoals live chats, die kunnen helpen om specifieke vereisten te begrijpen en snel te reageren. Naast interacties op de website verwachten leveranciers meer verkeer naar mobiele apps en sociale media-communities. In het nieuwe normaal moet u dus radicale veranderingen in uw verkoopstrategie aanbrengen om de kansen in het virtuele landschap optimaal te kunnen benutten.
  • e-commerce en digitale partnerschappen - De huidige crisis biedt een kans om uw e-commerce en digitale mogelijkheden uit te breiden. eCommerce zal naar verwachting een cruciale rol spelen in de herstelfase en in de volgende groeifase. Als uw bedrijf geen digitale mogelijkheden heeft, loopt u mogelijk eindeloze kansen in het online landschap mis. B2B-bedrijven die al hebben geïnvesteerd in het opbouwen van e-commerce en digitale partnerschappen, kunnen proberen te profiteren van de toegenomen bezoekersaantallen via virtuele media.  
  • Verkoop op afstand - Om de impact op de verkoop te minimaliseren, zijn de meeste B2B-bedrijven getuige geweest van een overgang naar een virtueel verkoopmodel tijdens de pandemie. De nadruk op verkopen op afstand en verbinding maken via videoconferenties, webinars en chatbots is aanzienlijk toegenomen. Terwijl sommige bedrijven volledig vertrouwen op virtuele media om buitendienstverkopen te vervangen, gebruiken anderen hun verkoopprofessionals in combinatie met webverkoop. De meesten vonden externe kanalen even of effectiever voor het bereiken en bedienen van klanten. Het gebruik van externe kanalen zal dus waarschijnlijk toenemen, zelfs als reisbeperkingen worden versoepeld en mensen terugkeren naar hun werkplek.  
  • Alternatieve sourcing - Ernstige verstoringen in de toeleveringsketen tijdens Covid-19 hebben de noodzaak voor bedrijven om veranderingen in de inkoopstrategie door te voeren, versterkt. Verstoringen in de toeleveringsketen belemmerden de inkoop van grondstoffen van gecontracteerde leveranciers, vooral in gevallen waarin grondstoffen internationaal werden ingekocht. Om deze uitdaging het hoofd te bieden, moeten bedrijven naar lokale leveranciers kijken om grondstoffen te kopen. Door contracten af ​​te sluiten met lokale leveranciers kunt u vertragingen in productie en distributie voorkomen. Het kan in dit stadium ook nuttig zijn om alternatieve producten en materialen te identificeren.
  • Continuïteitsplanning en langetermijninvesteringen - Voor B2B-verkopen is dit een geschikt moment om leads te koesteren en wat langetermijninvesteringen te doen. Volg en onderhoud regelmatige communicatie met prospects in de pijplijn en bepaal kansen op de lange termijn. Informeer hen over uw noodplan en de stappen die u neemt om de continuïteit te waarborgen. Geleidelijk aan zult u uw focus moeten verleggen van noodhulp naar een langetermijnmodel van operationele veerkracht. Maak in dit proces een robuuste continuïteitsplanning om lessen te trekken uit de huidige crisis. U moet ook de operationele risico's voor kritieke bedrijfsfuncties beoordelen en scenario's plannen. Het ontwikkelen van veerkrachtcapaciteit kan helpen om het hoofd te bieden aan ongekende gebeurtenissen en terug te keren naar de oorspronkelijke staat van zaken met weinig impact op de bedrijfsvoering.
  • Bepaal de nieuwe rol van verkoopvertegenwoordigers - De verschuiving naar digitalisering heeft geen invloed op de rol van verkopers die nu vertrouwd moeten raken met digitale tools zoals Zoom, Skype en Webex. Verkoopprofessionals die in een B2B-omgeving werken, moeten verschillende online tools begrijpen om effectief met vragen van klanten om te gaan en te reageren. Terwijl u zich voorbereidt op een toename van digitale verkoop, moet u begrijpen hoe u verkoopprofessionals het beste kunt trainen en inzetten via meerdere kanalen om klantenservice en ondersteuning te bieden. Opleiden en investeren in uw personeel zal op lange termijn zeker vruchten afwerpen.

Wacht niet tot de pandemie voorbij is

Deskundigen suggereren dat het coronavirus nog lang bij ons kan blijven en zich verder kan verspreiden totdat er een vaccin is ontwikkeld om het uit te roeien. Aangezien organisaties hun activiteiten willen herbouwen en beginnen met een beperkt personeelsbestand en de nodige voorzorgsmaatregelen, is het noodzakelijk om alle activiteiten af ​​te stemmen op de nieuwe vereisten. 

Bedrijven moeten proactief te werk gaan en een vast plan volgen om de continuïteit van de activiteiten te waarborgen en verstoringen van de toeleveringsketen te voorkomen. Houd een voorraad bij de hand en bereid u van tevoren voor om geen verkoopkans te missen. Aangezien het economisch herstel in de post-COVID-19-tijden sneller kan zijn dan verwacht, moet u deze tijd gebruiken om u voor te bereiden op de opgekropte vraag. Onthoud dat als u nu niet begint, u op het juiste moment misschien niet kunt profiteren van opkomende kansen.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.