Een onmisbare lijst met inhoud ELKE B2B-bedrijfsbehoeften moeten de reis van de koper voeden

B2B-inhoudslijst voor de reis van de zakelijke koper

Ik vind het een raadsel dat B2B-marketeers vaak een overvloed aan campagnes zullen inzetten en een eindeloze stroom aan inhoud of updates van sociale media zullen produceren zonder het zeer basale minimum, goed geproduceerde inhoudsbibliotheek die elke potentiële klant zoekt bij het onderzoeken van hun volgende partner, product, leverancier of dienst. De basis van uw inhoud moet uw kopers reis. Als u dat niet doet ... en uw concurrenten wel ... dan mist u uw kans om van uw bedrijf de juiste oplossing te maken.

Lees meer over de fasen van de reis van de B2B-koper

Bij elke B2B-klant die ik assist, zie ik altijd een aantoonbare impact op hun inkomende marketingprestaties wanneer we deze belangrijke stukjes inhoud duidelijk en beknopt aanbieden:

Probleem Identificatie

Prospects willen het probleem waarvoor ze een oplossing zoeken beter begrijpen voordat ze ZELFS op zoek gaan naar een oplossing. Jezelf vestigen als een autoriteit die het probleem en de impact ervan op de klant grondig begrijpt, is een krachtige manier om bekendheid voor je merk op te bouwen in de vroegste fase van de B2B Buying Journey.

  1. Definieer het probleem - Geef een basisoverzicht, analogieën, diagrammen, enz. Die helpen de uitdaging in zijn geheel uit te leggen.
  2. Waarde vestigen - Help potentiële klanten de kosten van dat probleem zowel voor hun bedrijf als voor de alternatieve kosten aan hun bedrijf zodra het probleem is verholpen.
  3. Onderzoek - Zijn er secundaire onderzoeksbronnen die dit probleem volledig hebben gedocumenteerd en statistieken en standaarddefinities voor het probleem bieden? Door deze gegevens en deze bronnen toe te voegen, weet de potentiële koper dat u een deskundige bron bent. Primair onderzoek is ook fantastisch… het wordt vaak gedeeld en kan de bekendheid van uw merk vergroten als kopers een probleem onderzoeken.

Voorbeeld: Digitale transformatie is het proces waarbij bedrijven digitale oplossingen integreren in elk aspect van hun bedrijf om de voordelen van digitale trends te benutten en de concurrentie voor te blijven. Intern zijn er besparingen op automatisering, verbeterde gegevensnauwkeurigheid voor betere en snellere besluitvorming, een grondig begrip van de klant, worden de frustraties van werknemers verminderd en verbeterde rapportage om te begrijpen hoe elk aspect van het bedrijf de algehele gezondheid van het bedrijf beïnvloedt. Extern is er een mogelijkheid om retentie, klantwaarde en algehele verkoop te stimuleren met de mogelijkheid om de klantervaring op nieuwe en innovatieve manieren te onderzoeken en te optimaliseren. McKinsey heeft een gedetailleerde analyse opgeleverd die verwijst naar 21 best practices op het gebied van leiderschap, capaciteitsopbouw, empowerment van werknemers, upgradetools en communicatie die succesvolle digitale transformaties stimuleren.

Oplossingsonderzoek

Het kan zijn dat potentiële klanten niet op de hoogte zijn van alle oplossingen die voor hen beschikbaar zijn en misschien niet volledig begrijpen waarom investeren in een extern platform of externe service hen ten goede zou komen. Een eerlijke, gedetailleerde lijst met oplossingen is van cruciaal belang om potentiële kopers te informeren met een grondig begrip van hun opties en de voors, tegens en investeringen die voor elk van hen vereist zijn. Nogmaals, dit stelt u vroeg in het besluitvormingsproces vast en helpt de prospect te beseffen dat u alle opties begrijpt.

  1. Doe Het Zelf - Het gedetailleerd beschrijven hoe een klant het werk zelf kan doen, duwt hem niet weg van uw oplossing, het geeft hem een ​​duidelijk beeld van de middelen en tijdlijn die nodig zijn om het werk zelf te volbrengen. Het kan hen helpen hiaten in talent, verwachtingen, budget, tijdlijn, enz. Aan het licht te brengen en hen daadwerkelijk naar uw product of dienst als alternatief te duwen. Neem vertrouwde bronnen van derden op die hen kunnen helpen.
  2. Producten - Technologieën die de organisatie kunnen helpen en een aanvulling vormen op uw producten en diensten, moeten op dit punt volledig worden beschreven. U hoeft ze niet naar een concurrent te verwijzen, maar u kunt in het algemeen aangeven hoe elk product helpt bij het oplossen van het probleem dat u in de inhoud van de probleemidentificatie hebt gedefinieerd. Een absoluut punt hier is dat u de voor- en nadelen van elk product, inclusief uw eigen, volledig moet definiëren. Dit helpt uw ​​prospect in de volgende fase, het opstellen van eisen.
  3. Diensten - Zeggen dat je het werk kunt doen is niet genoeg. Een gedetailleerd overzicht geven van de aanpak en het proces dat u biedt, dat is beproefd en volledig gedetailleerd, is een must.
  4. Differentiatie - Dit is een goed moment om uw bedrijf te onderscheiden van uw concurrenten! Als uw concurrenten een onderscheidende factor hebben waaraan u verliest, is dit een goed moment om de impact van dat voordeel te verminderen.
  5. resultaten - Het verstrekken van gebruikersverhalen of casestudy's om het proces en de slagingspercentages van deze oplossingen volledig te illustreren, is essentieel. Primair en secundair onderzoek naar slagingspercentages, verwachte resultaten en rendement op investering zijn hier nuttig.

Voorbeeld: Bedrijven implementeren vaak oplossingen met de hoop digitaal te transformeren, maar digitale transformatie vraagt ​​veel meer inspanning binnen een organisatie. Leiderschap moet een duidelijke visie hebben van hoe hun bedrijf zal werken en hoe hun klanten kunnen communiceren zodra het bedrijf een niveau van digitale transformatie heeft bereikt.

Helaas, McKinsey levert gegevens op dat minder dan 30% van alle bedrijven erin slaagt hun bedrijf digitaal te transformeren. Uw bedrijf kan talent injecteren om te helpen bij het proces, consultants injecteren om te helpen, of vertrouwen op de platforms die u ontwikkelt. Het injecteren van talent vereist een maturiteitsniveau waar de meeste bedrijven mee worstelen, aangezien er een natuurlijke weerstand is om intern te veranderen. Consultants die bedrijven continu helpen bij hun digitale transformatie, begrijpen volledig de risico's, hoe ze buy-in kunnen opbouwen, hoe ze de toekomst kunnen zien, hoe ze medewerkerstevredenheid kunnen motiveren en opbouwen, en prioriteit geven aan een digitale transformatie voor succes. Platforms zijn soms nuttig, maar hun expertise en focus zijn niet altijd synchroon met uw branche, uw personeel of uw stadium van volwassenheid.

Met tientallen jaren ervaring, onze digitale transformatie proces is verfijnd met verschillende fasen om uw digitale transformatie te stimuleren - inclusief ontdekking, strategie, professionele ontwikkeling, implementatie, migratie, uitvoering en optimalisatie. We hebben onlangs een nationale liefdadigheidsorganisatie getransformeerd, volledig gemigreerd en een bedrijfsoplossing geïmplementeerd, hun personeel ontwikkeld en ze waren in staat om binnen het budget en voor op schema vooruitgang te boeken, waarbij ze hun investeringsrendement volledig realiseerden.

Als kleine firma zal uw bedrijf altijd een prioriteit zijn voor onze partners. De leiders die u in de verkoopcyclus zult ontmoeten, zijn dezelfde mensen die uw succesvolle digitale transformatie zullen aansturen.

Vereisten bouwen

Als u uw potentiële klanten en klanten kunt helpen bij het schrijven van hun vereisten, kunt u uw concurrentie een stap voor zijn door de sterke punten en extra voordelen van het werken met uw organisatie te benadrukken.

  • Medewerker - een duidelijk begrip bieden van het talent, de ervaring en / of kwalificaties die nodig zijn om het probleem op te lossen. Behalve die nodig is, neem ook de inspanning mee die nodig is om het probleem op te lossen. Bedrijven hebben niet vaak te veel personeel om implementaties af te handelen, dus het zal helpen om verwachtingen te stellen over het niveau van de inspanning en hoe uw product of dienst (en) die vraag van de organisatie kunnen verlichten.
  • Plan - Begeleid uw potentiële klant door het proces dat u in de oplossingsfase hebt ontwikkeld om ervoor te zorgen dat hij zich een tijdlijn kan voorstellen, samen met de menselijke en technologische middelen die overal nodig zijn. Help hen bij het prioriteren van de implementatie om eerst het hoogste investeringsrendement te behalen en tegelijkertijd vorderingen te maken met de langetermijndoelstellingen om het probleem op te lossen.
  • Risico - Service Level Agreements, naleving van wet- en regelgeving, licenties, beveiliging, back-ups, redundantieplannen… bedrijven stellen vaak eisen op die specifiek zijn voor het probleem, maar verdoezelen problemen die hun inspanningen bij het implementeren van een oplossing kunnen doen ontsporen.
  • Differentiatie - Als u een definitief voordeel heeft ten opzichte van uw concurrenten, moet dit absoluut in deze vereisten worden opgenomen, zodat het prioriteit krijgt van uw potentiële klant. Bedrijven verliezen of winnen vaak een kans op basis van een enkel probleem.

Voorbeeld: Download onze uitgebreide whitepaper en checklist over hoe u uw bedrijf kunt transformeren. Hierin definiëren we volledig de human resources, het algemene fasenplan en hoe u het risico van mislukking in uw digitale transformatie kunt verkleinen.

Selectie van leveranciers

Overal waar mensen een oplossing zoeken, moet uw bedrijf aanwezig zijn. Als dat zoekresultaten zijn voor specifieke zoekwoorden, moet u gerangschikt zijn. Als dat branchepublicaties zijn, moet u aanwezig zijn. Als mensen via een influencer onderzoek doen en oplossingen vinden, moet die influencer zich bewust zijn van uw mogelijkheden. En ... als mensen uw reputatie online onderzoeken, moet er een spoor van aanbevelingen, recensies en bronnen zijn die de potentiële klanten bieden dat u de beste optie bent die ze hebben.

  • Autoriteit - Bent u aanwezig op alle betaalde, verdiende, gedeelde en eigen media? Of het nu gaat om een ​​zoekopdracht op YouTube naar het probleem, een analistenrapport over uw branche of een advertentie die wordt weergegeven in een branchepublicatie ... bent u aanwezig?
  • Erkenning - Bent u door derden erkend voor certificeringen, onderscheidingen, artikelen over thought leadership, enz. Alle erkenning in de branche geeft potentiële kopers vertrouwen bij het beoordelen van leveranciers.
  • reputatie - Houdt u actief toezicht op en reageert u actief op sociale vermeldingen, beoordelingen en recensies van uw producten en diensten online? Als u dat niet bent en uw concurrenten wel, lijkt het erop dat hun organisatie veel responsiever is ... zelfs als de beoordeling negatief is!
  • Personalisatie - Gepersonaliseerde en gesegmenteerde casestudy's en getuigenissen van klanten zijn essentieel voor leveranciersselectie. B2B-kopers willen er zeker van zijn dat u klanten net als zij hebt bijgestaan ​​- met dezelfde uitdagingen als zij. Inhoud gericht op specifieke persona's zal resoneren met die potentiële koper.

Lees meer over de relatie tussen persona's en inkooptrajecten en verkooptrechters

Geen voorbeeld om hier te laten zien… dit is een uitgebreide audit van de media en kanalen om er zeker van te zijn dat je wordt gezien als een ideaal B2B-bedrijf om mee samen te werken.

Oplossingsvalidatie en het creëren van consensus

B2B-kopers zijn vaak commissiegedreven. Het is essentieel dat u helpt communiceren waarom u het juiste product of de juiste dienst bent, buiten de persoon die onderzoek doet naar het team dat uiteindelijk de beslissing neemt om te kopen.

  • Nurturing - Bedrijven hebben niet altijd het budget of de tijdlijn om direct in uw producten of diensten te investeren. En ze willen niet altijd contact opnemen met uw verkoopteam waar ze zich openstellen voor verzoeken. Het aanbieden van whitepapers, downloads, e-mails, webinars, podcasts of andere middelen die uw potentiële klant kan blijven ontvangen aangeraakt en beïnvloed zonder te worden verkocht, is van cruciaal belang omdat potentiële klanten hun kooptraject zelf blijven begeleiden.
  • Hulp - Bedrijven willen niet worden verkocht, ze willen hulp. Stimuleert uw inhoud mensen naar een verkoop of naar een bron die hen kan helpen? Uw formulieren, chatbots, click-to-call, een demo plannen, enz. Moeten er allemaal op gericht zijn hen waardevolle hulp te bieden… geen hardcore verkopen. Het bedrijf dat de meeste hulp biedt bij het opleiden van de potentiële klant, is vaak het bedrijf dat de kans wint.
  • Oplossingen - Kunt u een productdemonstratie personaliseren die specifiek is voor de organisatie waaraan u wilt verkopen? Het aanpassen van een interface of branding van een oplossing kan een team helpen bij het visualiseren van de oplossing die u naar voren brengt. Sterker nog, het aanbieden van een proef- of kennismakingsaanbieding kan de acceptatie van uw product of dienst versnellen.
  • Breng een rendement op uw investering tot stand - Om uw potentiële klant te helpen de waarde te begrijpen bij het definiëren van het probleem, hem door de oplossing te leiden en uiteindelijk uw product of diensten aan te bieden als de juiste oplossing, moet u hem nu helpen de investering en het rendement te begrijpen. Dit kan zelfs de mogelijkheid omvatten om online te configureren, prijzen en offertes te geven in een zelfbedieningsmethodologie.

Op dit punt moet uw inhoud het allemaal samenvatten en moet uw potentiële koper volledig begrijpen of uw oplossing al dan niet geschikt is voor hen. Bedrijven zijn vaak bang om een ​​prospect te diskwalificeren in de hoop dat hun verkopers met de koper in zee gaan. Dat is een enorme last en moet worden vermeden. Uw merk zal meer geloofwaardigheid opbouwen door potentiële klanten naar de rechts oplossing, niet door te proberen uw product of dienst aan iedereen te verkopen!

Wanneer u kopers op deze manier helpt, verkleint u de kloof tussen marketinggekwalificeerde leads (MQL's) en verkoopgekwalificeerde leads (SQL's), waardoor uw verkoopteam de kans krijgt om de rechts koper snel over de finishlijn.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.