De verkoop als bedrijfstak evolueert snel. Verkoopteams zijn altijd in staat geweest om stapsgewijze tactische verbeteringen in hun proces aan te brengen, maar de afgelopen jaren is de verkoop een nieuw tijdperk ingegaan, gevoed door technologie, analyse en een dramatische verandering in het gedrag van kopers. Verkoopmanagers hebben een nieuwe focus gelegd op het gebruik van technologie om de activiteit van verkopers te meten en de activiteiten te verbeteren door middel van kwantitatieve analyse en experimenten met tactieken en strategie.
Als je een modern verkoopteam vergelijkt met een team uit de late jaren 90, zijn de verschillen dag en nacht. Het beuken van de stoep en het koud bellen van iedereen om leads bang te maken is dood. Maar…. niet alle teams passen de nieuwe verkoopstandaarden toe. Sommige verkooporganisaties lopen ver achter op hun concurrenten en hebben moeite om zich aan te passen aan de tijd. Dat is waarom de DocSend team heeft dit samengesteld infographic met details over hoe de verkoopvloer is geëvolueerd en welke teams. Hier zijn de grootste afhaalrestaurants:
Wat is er mis met de traditionele manier van verkopen?
Veel! Wanneer teams individuele verkopers in dienst hebben die verantwoordelijk zijn voor het vinden van hun leads en het sluiten van hun deals, kan dit het vermogen van een verkoopteam om te schalen beperken en een aantal ernstige problemen veroorzaken:
Hoe hebben B2B-kopers het verkoopproces veranderd?
Kopers van B2B-software hebben nu toegang tot een onbeperkte hoeveelheid informatie over potentiële producten en leveranciers. De meeste kopers doen uitgebreid onderzoek voordat ze zelfs maar een leadformulier invullen of contact opnemen met een verkoper. De oude manier van verkopen positioneerde vertegenwoordigers als poortwachters van productkennis: ze konden u vertellen over het aanbod en u een prijsopgave doen, en omdat de informatie niet publiekelijk beschikbaar was. Dit is niet langer het geval; nu hebben verkoopprofessionals de taak bedrijven te vinden die pijn lijden en die pijn te verzachten met hun product. Het is hun taak om consensus te creëren tussen alle belanghebbenden binnen een organisatie, terwijl tegelijkertijd bezwaren worden overwonnen en speciale verzoeken voor maatwerk die extra complexiteit veroorzaken, tot een minimum worden beperkt. In De Challenger-uitverkoop van CEB worden vier trends geïdentificeerd als potentiële blokkers voor de moderne verkoper:
Hoe kan een verkoopteam zich aanpassen aan de tijd?
Als u momenteel een verkoopteam leidt dat een beetje achterloopt, zijn er drie principes die u ter harte kunt nemen om u en uw team op weg te helpen:
- Omarm technologie
- Specialiseer rollen
- Creëer een cultuur van teamwerk
Bouw een moderne verkoopstapel
Een verkoopstapel kan eenvoudig worden gedefinieerd als de technologie en software die een verkoopteam gebruikt om het verkoopproces te ondersteunen. Door een aangepaste set software te bouwen die verkoopontwikkeling, presentaties en afsluiting kan beheren en stroomlijnen, kunt u een unieke workflow voor uw verkoopteam creëren die op maat is gemaakt voor elke stap van uw verkoopcyclus. Met de uitvinding van cloudgebaseerde software hoeven verkoopleiders niet langer met IT samen te werken om nieuwe softwareaankopen voor hun team uit te rollen. Hierdoor kunnen ze snel worden toegevoegd, verwijderd en vervangen
Met de uitvinding van cloudgebaseerde software hoeven verkoopleiders niet langer met IT samen te werken om nieuwe softwareaankopen voor hun team uit te rollen. Hierdoor kunnen ze snel software aan hun stack toevoegen, verwijderen en vervangen, zodat ze kunnen experimenteren en de optimale opstelling voor hun team kunnen vinden.
Specialiseer rollen
In zijn revolutionaire boek, Voorspelbare opbrengst, Aaron Ross legt uit waarom het zoeken naar verkoopleads en het sluiten van deals moet worden gedaan door twee verschillende rollen in uw team. Prospectie van inkomende of uitgaande leads valt in de schoot van de Sales Development Representative of SDR. Aan de andere kant, Account Executives, vereist de rol die verantwoordelijk is voor het grootste deel van de communicatie, contractonderhandelingen en afsluiting een andere vaardigheden. Door rollen te specialiseren, individuele bijdragers aan uw verkoopteam en u te concentreren op het opbouwen van een nauwere en verfijndere vaardigheden.
Aan de andere kant, Account Executives, vereist de rol die verantwoordelijk is voor het grootste deel van de communicatie, contractonderhandelingen en afsluiting een andere vaardigheden. Door rollen te specialiseren, individuele bijdragers aan uw verkoopteam en u te concentreren op het opbouwen van een nauwere en verfijndere vaardigheden.
Steun uw verkopers!
Het is gebruikelijk in traditionele verkooporganisaties dat eenzame wolven de vloer domineren. Deze verkopers willen doorgaans weinig tot geen interactie of samenwerking met andere teamleden. Ze vragen er vaak om alleen gelaten dus kunnen ze hit hun nummer - en zodra ze hun nummer voor de maand hebben bereikt, pakken ze hun spullen in en gaan naar huis. Bij dit soort instellingen worden verkopers niet ondersteund (en willen ze dit meestal niet als het wordt aangeboden).
Dit is niet meer het geval, moderne verkoopteams worden ondersteund door verkoopactiviteiten, analisten, ontwikkelaars, verkoopondersteuning en de meeste teams hebben permanente training nodig. Deze ondersteunende cast van personages geeft individuele verkopers de tools die ze nodig hebben om succesvol te zijn, terwijl ze zich kunnen concentreren op de verkoop. EEN studies van McKinsey ontdekte dat verkoopteams de hoogste ROI behaalden wanneer ongeveer 50-60% van het team een rol bekleedt die zich toelegt op het ondersteunen van daadwerkelijke verkopers
Moderne verkoopteams investeren in technologie, experimenteren met tactieken en processen, werken samen als nooit tevoren en specialiseren zich in rollen die een beperkte focus vereisen, terwijl ze diepgaande expertise ontwikkelen. Een nieuw verkooptijdperk is aangebroken en als uw team deze trends negeert, kunnen ze verouderd raken.
