Beyond Affiliates: waarom het opbouwen van kanaalverkopen de sleutel is tot het verkopen van software
Als bedrijfseigenaar kan ik je niet vertellen hoe vaak ik wordt benaderd met de mogelijkheid om wat extra geld te verdienen aan affiliate-inkomsten. Als ik mijn macht alleen maar wil gebruiken om hun waren te verkopen, betalen ze me geld. En tenslotte, zolang iemand me geld betaalt, ben ik gemotiveerd om het te doen ... toch? Mis.
Als je vastbesloten bent om een verkoopmodel op basis van een filiaal te bouwen, bespaar jezelf dan wat tijd en ga naar waar de filialen zijn. Makkelijk bestellen, Commission Junction, of iets dergelijks. En, ik klop niet op dat model. Het werkt. Het is winstgevend. En er zijn mensen die bekwaam zijn en geïnteresseerd zijn in dat soort kansen. Toevallig zijn ze niet altijd dezelfde als succesvolle ondernemers met eigen winstgevende bedrijven.
Om verschillende redenen, die vaak te maken hebben met merkimago, is affiliate sales misschien toch niet wat u zoekt. Hoewel het resultaten kan opleveren, kan het een reputatie hebben. Als u niet wilt dat uw product op honderden verschillende squeeze-pagina's met gehypte long copy wordt geplaatst, wordt gepusht in Twitter-streams boordevol gelieerde links of spam naar miljoenen mensen - allemaal met uw naam erop - dan zou u misschien een andere aanpak overwegen.
De uitdaging is dus: hoe krijg je 'gerenommeerde' bedrijven (en ik gebruik die term aarzelend, want ik wil niet suggereren dat filialen categorisch een slechte reputatie hebben) om je product op een meer conservatieve zakelijke manier te vertegenwoordigen? Het antwoord: zoek uit wat hen motiveert.
As Douglas Karr opgemerkt in een recent bericht, daarbij verwijzend naar een van mijn favoriete virale video's, geld is niet altijd het antwoord. Sterker nog, dat is het zelden. In feite is het alleen al het aanbod van geld, en niets meer, dat me er eigenlijk van weerhoudt om aanbiedingen van partners te overwegen. In feite beledigt het mijn eigen waarde, mijn gevoel van wie ik ben en wat ik doe, door te veronderstellen dat ik zou kunnen worden afgeleid van mijn toch al allesverslindende zakelijke ondernemingen met de simpele aantrekkingskracht van geld.
Wat zijn kanaalverkopen?
Kanaalverkopen verwijzen naar de praktijk van het verkopen van de producten of diensten van een bedrijf via externe tussenpersonen, zoals distributeurs, groothandelaren, detailhandelaren en wederverkopers met toegevoegde waarde (VAR's). Het doel van kanaalverkoop is om het bereik van een bedrijf uit te breiden en nieuwe markten te betreden door gebruik te maken van de middelen en relaties van deze tussenpersonen.
Via kanaalverkoop kan een bedrijf profiteren van de expertise, marktkennis en gevestigde relaties van deze tussenpersonen, die waardevolle inzichten kunnen verschaffen in lokale marktomstandigheden, klantvoorkeuren en activiteiten van concurrenten. Dit kan bedrijven helpen hun producten en diensten af te stemmen op de behoeften van hun beoogde klanten, hun marktaandeel te vergroten en hun inkomsten te verhogen.
Het succes van kanaalverkopen hangt af van de kwaliteit van de relaties tussen het bedrijf en zijn tussenpersonen, evenals de effectiviteit van de marketing- en verkoopstrategieën die worden gebruikt om de producten of diensten te promoten. Het vereist zorgvuldige planning, voortdurende communicatie en toewijding om langdurige partnerschappen op te bouwen op basis van wederzijds vertrouwen en waarde.
Wat zijn de voordelen van kanaalverkopen?
Hoewel affiliate marketing en kanaalverkoop enkele overeenkomsten vertonen, zijn er verschillende voordelen die kanaalverkoop kan bieden ten opzichte van affiliate marketing:
- Diepere relaties: Bij kanaalverkoop gaat het om het opbouwen van langdurige relaties met tussenpersonen die zijn geïnvesteerd in het promoten van uw producten of diensten, terwijl affiliate marketing doorgaans een meer transactionele relatie inhoudt met individuele uitgevers of gelieerde ondernemingen die een breed scala aan producten of diensten kunnen promoten.
- Meer controle: Met kanaalverkopen kunt u meer controle uitoefenen over het verkoopproces, de prijsstelling en de klantervaring, aangezien u rechtstreeks samenwerkt met tussenpersonen die een gevestigd belang hebben bij uw succes. Met affiliate marketing heb je minder controle over hoe je producten of diensten gepromoot en gepresenteerd worden.
- Meer flexibiliteit: Met kanaalverkoop kunt u uw verkoopstrategie en go-to-market-benadering aanpassen op basis van de behoeften van verschillende markten, klantsegmenten of productlijnen. Bij affiliate marketing bent u beperkt tot de voorwaarden van het affiliate programma en de mogelijkheden van individuele affiliates.
- Toegang tot expertise: Channel sales kan u toegang geven tot gespecialiseerde expertise, zoals kennis van de lokale markt of technische expertise, die u misschien niet in huis heeft. Affiliate marketing biedt dit soort expertise doorgaans niet.
- Hogere marges: Via kanaalverkopen kunt u hogere marges op uw producten of diensten behalen, aangezien u samenwerkt met tussenpersonen die worden gestimuleerd om uw producten of diensten tegen een meerprijs te promoten en te verkopen. Affiliate marketing omvat meestal het betalen van commissies aan affiliates, wat uw marges kan verminderen.
Hoe kanaalverkopen op te bouwen
Dus, hoe bouw je wat ik noem Kanaalverkoop – een indirect distributiemodel dat complexer is (ja, meer geraffineerd) dan aangesloten? Hoe kunt u weten wat een ondernemer met wie u wilt samenwerken daadwerkelijk motiveert?
Simpel: het zijn hun zaken.
Ondernemers zwoegen eindeloos om hun bedrijf te laten groeien. Ze hebben dromen in gedachten - sommige geldelijk, sommige altruïstisch en sommige gewoon leuk en lonend. Als u die passie wilt aanboren en gebruiken voor uw omzetgroei, moet u de twee op elkaar afstemmen. Zoek uit hoe deelname aan je kanaal niet alleen een paar euro aan commissie zal toevoegen aan hun bedrijfsresultaten, maar hen daadwerkelijk zal helpen hun bedrijf te laten groeien naar wat ze het liefste willen.
U kunt dit principe tegenwoordig in veel van de succesvolle verkoopmodellen via kanalen zien. Een reclamebureau is bijvoorbeeld een model waarbij uitgevers invoegingen proberen te vullen, maar ze erkennen dat de passie van het bureau voor de creatieve oplossing ligt. Slimme uitgevers vinden manieren om dat doel te vergroten. Mijn eerste baan was het verkopen van software voor een lokale Autodesk VAR. Ik was verbijsterd waarom Autodesk het dubbele van het standaardtarief voor services in rekening bracht, totdat ik me realiseerde dat ze klanten op alle mogelijke manieren wilden aanmoedigen om de lokale VAR in te schakelen voor services.
Het opzetten van een verkoopkanaal is niet eenvoudig en het is zelden een snel proces. Als je snel en gemakkelijk wilt, zorg dan dat je de filialen aan je zijde krijgt. Als u meer aan uw hoofd heeft dan geld, erken dan dat wij dat ook doen.