De toekomst van B2B-verkoop: interne en externe teams combineren

B2B-verkoop

De COVID-19-pandemie veroorzaakte kabbelende gevolgen in het hele B2B-landschap, misschien wel het meest significant rond de manier waarop transacties plaatsvinden. De impact op de aankoop van consumenten is zeker enorm geweest, maar hoe zit het met de business to business?

Think Het B2B Future Shopper Report 2020koopt slechts 20% van de klanten rechtstreeks van verkopers, tegen 56% in het jaar ervoor. De invloed van Amazon Business is zeker aanzienlijk, maar toch gaf 45% van de respondenten aan dat online kopen ingewikkelder is dan offline. 

Dit geeft aan dat het traditionele mix-nirvana van verkoopkanalen van interne en externe verkoopteams ernstig is verstoord. E-commerce is nu een essentieel kanaal met bedrijven die racen om het voor klanten gemakkelijker te maken om online bij hen te kopen, interne verkoopteams pasten zich snel aan om hun werk vanuit huis uit te voeren, en filialen en winkelpuien bleven open als dit essentieel werd geacht. De buitendienstmedewerkers deden hun best om hun normale taken snel aan te passen om beschikbaar te zijn voor hun klanten zonder dat ze persoonlijk een beroep op hen konden doen. 

Bijna 90% van de verkopen is overgestapt op een videoconferentie- / telefoon- / webverkoopmodel, en hoewel er wat scepsis blijft bestaan, gelooft meer dan de helft dat dit even of effectiever is dan de verkoopmodellen die vóór COVID-19 werden gebruikt.

McKinsey, Het B2B digitale buigpunt: hoe de verkoop is veranderd tijdens COVID-19

De toekomst van het verkooplandschap is snel veranderd onder de last van verstoringen, maar slimme bedrijfsleiders passen zich stapsgewijs aan en gebruiken voorspellende verkoopanalyses om interne en externe verkoop te combineren en elke klant beter van dienst te zijn. 

Onbenutte kansen in de lange staart van klantaccounts 

Binnen een B2B-bedrijf bevindt 20% van het klantenbestand zich doorgaans in de strategisch account categorie - en met een goede reden. 

Het is niet ongebruikelijk dat 80% van de omzet afkomstig is van dit hoogste niveau van accounts. Terecht worden de meest deskundige verkopers aangesteld om die relaties te onderhouden en uit te bouwen. 

In de loop van de tijd zijn bedrijven door de proliferatie van productlijnen of fusies en overnames uitgegroeid tot een complexe schaal die tegelijkertijd verkoopvertegenwoordigers vraagt ​​om meer accounts te dekken, terwijl ze accepteren dat hierdoor een aanzienlijk aantal klanten niet de speciale aandacht krijgt die nodig is voor onderhouden en laten groeien van portemonnee-aandeel. In het licht van de COVID-19-verstoring roept het echter de vraag op: hoeveel inkomsten mis je in de long tail? 

Bevindingen van onze wereldwijd benchmarkrapport geven aan dat de totale beschikbare kans om verkoopvertegenwoordigers in staat te stellen om de accounts binnen uw bestaand klantenbestand is aanzienlijk. In termen van zowel klantverloop als cross-selling, slagen B2B-bedrijven er niet in om tussen de 7% en 30% van de beschikbare omzet te behalen. 

Download het Global Benchmark Report

De toekomst van B2B-verkoop: een mix van interne en externe verkoop 

Zoals opgemerkt in het rapport van McKinsey, werken externe of buitendienstmedewerkers meer als hun tegenhangers binnenshuis. De tijd die wordt bespaard met reizen en het bezoeken van hun topaccounts, biedt een nieuwe, opnieuw uitgedachte kans voor dit zeer bekwame verkoopteam: verander hun verkoopstijl met witte handschoenen naar de lange staart van klantaccounts en stel hen in staat om elke klant als een strategisch account te behandelen.

Deze lange klantenrekeningen, in de distributie ook wel huisrekeningen genoemd, worden doorgaans bediend wanneer ze een filiaal bezoeken of wanneer ze iets nodig hebben. Benut de nieuw beschikbare bandbreedte van externe verkoopteams door hen groei- en herstelacties te geven die ze bij deze klanten kunnen ondernemen. Voorspellende verkoopanalyses kunnen deze inzichten snel op schaal implementeren, rekening houdend met alle klanten en productcategorieën. 

Voorspellende verkoopanalyses genereert groei-acties met geavanceerde datawetenschap om ideale aankooppatroonprofielen te creëren op basis van de beste klanten van een bedrijf, rekening houdend met bestedingspatronen, totale uitgaven en de breedte van de gekochte producten. Door gebruik te maken van clustering en op affiniteit gebaseerde algoritmen, koppelt het elke klant aan het dichtstbijzijnde aankooppatroonprofiel om vertegenwoordigers direct naar de items te leiden die klanten momenteel niet kopen ... maar zouden dat wel moeten zijn. 

Het onthult ook herstelacties door het identificeren van 'risicoklanten' die vroege tekenen van overlijden vertonen bij een of meer productcategorieën met behulp van geavanceerde, gepatenteerde algoritmen om specifieke gebieden te bedienen waar de inkomsten dalen of volledig verloren zijn gegaan. In tegenstelling tot traditionele business intelligence-rapportage, elimineert deze aanpak ruis door rekening te houden met koopcycluspatronen, seizoensinvloeden, eenmalige aankopen of vluchtig koopgedrag, om valse positieven uit te sluiten van de herstelinzichten.

Voorspellende verkoopanalyses worden al veel gebruikt in B2B-bedrijven met een hoge bestelsnelheid en aanvulling, zoals foodservice distributie. Als u vandaag over voorspellende verkoopanalyses beschikt, is het eenvoudig om prioriteit te geven aan deze inzichten over de lange termijn van accounts voor externe verkoopvertegenwoordigers. Als u nog geen voorspellende verkoopanalyses heeft, is het eenvoudig om aan de slag te gaan en kunt u binnen minimaal vier weken in uw bedrijf actief zijn. 

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.