Hoe het gebruik van intentiegegevens van kopers uw marketingstrategie in 2019 kan versterken

B2B-koperintentie
Leestijd: 6 minuten

Het lijkt ongelooflijk dat in 2019 meer bedrijven geen gebruik maken van intentie gegevens om hun verkoop- en marketinginitiatieven te stimuleren. Het feit dat zo weinig mensen ooit zo diep graven om de best mogelijke leads te vinden, geeft u en uw bedrijf een beslist voordeel. 

Vandaag willen we een aantal aspecten van intentie gegevens en wat het kan doen voor toekomstige verkoop- en marketingstrategieën. We zullen al het volgende onderzoeken:

  • Wat Intent-gegevens zijn en hoe deze worden verkregen
  • Hoe intentiegegevens werken
  • Afstemming en samenwerking tussen marketing en sales
  • Concurrentievoordelen
  • Gebruikmaken van strategieën

Wat zijn intentiegegevens?

Intentiegegevens afleiden

Beeldbron: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

In de eenvoudigste bewoordingen laten intentiegegevens zien wanneer een specifieke prospect online gedrag vertoont dat de intentie om te kopen laat zien. Het drukt zich uit in twee verschillende vormen: interne gegevens en externe gegevens.

Twee veelvoorkomende voorbeelden van interne intentiegegevens zijn

  1. Het contactformulier van uw website: De persoon die contact maakt, communiceert de intentie door meer te willen weten over het bedrijf, zijn diensten, enz.
  2. Lokale klantgegevens: Gegevens die zijn verzameld via over lokale klanten via CRM of andere marketingplatforms, zijn erg waardevol om de intentie te begrijpen. De gegevens worden gebruikt door marketingteams om de aandacht te vestigen op leads die dichter bij het nemen van een koopbeslissing komen.

Externe intentiegegevens worden verzameld via externe providers en gebruiken big data om beknoptere informatie te verzamelen. Het wordt verzameld via gedeelde cookies en wordt beheerd op IP-niveau. Deze gegevens zijn het product van miljoenen bezoeken aan specifieke pagina's op honderdduizenden websites. 

Dit soort gegevens biedt specifieke, beknopte informatie over een bijna eindeloos aantal statistieken. Hier zijn slechts een paar voorbeelden:

  • Het aantal keren dat een specifiek document, bestand of digitaal activum is gedownload
  • Het aantal keren dat een video is bekeken
  • Hoeveel mensen hebben doorgeklikt na het lezen van een call-to-action op een bestemmingspagina
  • Zoekstatistieken voor zoekwoorden

Hoe worden intentiegegevens verkregen?

Gegevens van de eerste partij en de intentie van derden

Beeldbron: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Intentiegegevens worden verzameld door leveranciers die gegevens verzamelen van B2B-websites en uitgevers van inhoud, die allemaal deel uitmaken van een co-op voor het delen van gegevens. Natuurlijk, het idee om te weten welke sites een specifieke persoon bezoekt, de termen die ze zoeken en de merken waarmee ze omgaan, kan op het eerste gezicht een beetje sinister lijken, maar het is allesbehalve. De gegevens worden voor dit doel verzameld en opgeslagen en vervolgens gedeeld met (of verkocht aan) verkoop- en marketingprofessionals. Een copywritingbedrijf zou bijvoorbeeld in het bijzonder geïnteresseerd zijn in bedrijven (of, in sommige gevallen, individuen) die zoektermen invoeren als 'essay schrijven”Of“ academische schrijver ”in de grote zoekmachines en die ook sites bezoeken die dit soort diensten verkopen met een traceerbare koopintentie.

De gegevens worden in de overgrote meerderheid van de gevallen wekelijks verzameld en gerapporteerd. Door het samenvoegen van letterlijk miljarden zoekopdrachten, sitebezoeken, downloads, doorklikken, conversies en engagements, kunnen leveranciers het contentgebruik profileren en pieken identificeren. 

Deze video van Bombora dat verklaart het proces goed:

Hoe werken intentiegegevens?

Bombora-inhoudsverbruik

Beeldbron: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Miljoenen mensen over de hele wereld gebruiken internet om te zoeken naar miljoenen onderwerpen en met opzet zich bezighouden met specifieke online inhoud. U beslist welke details het belangrijkst zijn en begint met het monitoren van de specifieke opdrachten die voldoen aan de aangegeven criteria. De marketeer biedt alle contextuele informatie, inclusief, maar niet beperkt tot:

  • Functietitels van ideale prospects
  • Bedrijfsgrootte en locatie
  • Namen en URL's van bestaande klantaccounts
  • Namen en URL's van gerichte accounts
  • Namen en URL's van directe concurrenten
  • URL's voor beïnvloeders en evenementen in de branche
  • Sociale handvatten van influencers en opinieleiders
  • Eenvoudige en complexe zoektermen die betrekking hebben op producten, diensten, problemen / pijnpunten en mogelijke / gewenste uitkomsten

Al het bovenstaande is ingebouwd in algoritmen die relevante acties observeren en noteren (die wijzen op unieke engagementen tussen de miljoenen zoekopdrachten en engagements die elke dag plaatsvinden). De verzamelde gegevens bevatten volledige contactgegevens, inclusief voor- en achternaam, telefoonnummers, e-mailadressen, bedrijfsnamen, titels van potentiële klanten, locaties, branche en bedrijfsgrootte. Het toont ook contextuele gegevens die de acties identificeren die ze hebben ondernomen. 

Voorbeelden van waargenomen acties zijn onder meer algemene zoekopdrachten, betrokkenheid bij sites van concurrenten, betrokkenheid van beïnvloeders in de branche en vragen met betrekking tot belangrijke branche-evenementen. De gegevens splitsen acties ook op naar typen en triggers. Met andere woorden, het laat niet alleen zien wat een prospect of klant deed, maar Waarom hij of zij deed het

Het is zelfs mogelijk om gegevens te markeren die huidige klanten, doelaccounts en herhaalde gevallen van aangetoonde intentie identificeren. Dit alles komt neer op het hebben van een lijst met echte mensen die echte actie ondernemen om meer te weten te komen over de soorten producten en diensten die u ook verkoopt.

Intentiegegevens als hulpmiddel voor afstemming en samenwerking

Marketing en sales hebben altijd een soort haat-liefdeverhouding gehad. Verkoopteams willen meer gekwalificeerde leads die klaar zijn om te kopen. Marketingteams willen vroege leads herkennen, betrekken en koesteren totdat ze het punt van gereedheid bereiken. 

Al deze dingen verbeteren de resultaten en de intentiegegevens komen zowel verkoop als marketing aanzienlijk ten goede. Het biedt een gemeenschappelijke samenwerkingstool die verkoop en marketing rechtstreeks verbindt, samenwerking bevordert, de gegevens interpreteert en effectieve strategieën plant voor alle soorten contacten. Hier zijn enkele veelvoorkomende voorbeelden van hoe intentiegegevens gezamenlijk worden gebruikt: 

  • Ontdekking van meer actieve verkoopleads
  • Vermindering van klantverloop en versterking van klantloyaliteit
  • Succesvolle interactie met doelaccounts
  • Vroegtijdige invoering voor merkherkenning en waardebepaling
  • Relevante trends volgen

Elk van de bovenstaande gebieden is van belang voor zowel marketing als verkoop. Succes bij al deze factoren helpt het bedrijf vooruit en zorgt voor een productieve, zinvolle samenwerking tussen teams.

Intentiegegevens: het concurrentievoordeel

Het gebruik van intent-gegevens heeft een aantal voordelen. Een van de belangrijkste is het vermogen om verkoop- en marketingpersoneel te helpen zich te richten op een aantal kopers in een hele organisatie. Een bedrijf kan, en doet dat vaak ook, uit meer dan één doelmarkt of persona onder één dak bestaan. Wat voor de ene leidinggevende of leider belangrijk is, kan - en is vaak - anders zijn dan de andere. 

Intentiegegevens helpen marketeers om inhoud aan te passen voor elke persoon die bij het koopproces betrokken is. Met honderden organisaties die vergelijkbare criteria gebruiken bij zoekopdrachten op internet, helpen intentiegegevens bij het creëren van zeer gerichte inhoud waarop solide en succesvolle marketingcampagnes kunnen worden gebouwd.

Effectief gebruik maken van intentiegegevens

Het hebben van een directere verbinding tussen de intentie van een koper en de originele inhoud geeft marketeers en verkoopprofessionals een enorm concurrentievoordeel. Om de verzameling en kwaliteit van intentiegegevens te maximaliseren, is het noodzakelijk dat de verzamelde gegevens correleren met een verscheidenheid aan demografische, geografische en firmografische gegevens. Zonder die correlaties is het moeilijk (lees: bijna onmogelijk) om volledig te begrijpen welk specifiek gedrag overeenkomt met specifieke klantprofielen.

Wanneer een begrip van de bedoeling van een specifiek koper persoon is gevestigd, zijn zowel sales als marketing in een betere positie om relevante, nuttige inhoud te creëren die de leiding neemt bij elke stap van het de reis van de koper

Een van de gemakkelijkste manieren om intentiegegevens effectief te gebruiken, is door bloginhoud, webartikelen en andere vormen van geschreven inhoud te ontwikkelen die een duidelijk begrip van uw doelmarkt aantonen. De inhoud moet problemen en pijnpunten aanpakken in combinatie met het specifieke dat wordt ontdekt door middel van verzamelde intentiegegevens. Door dit alles te doen, positioneert u uw merk als een autoriteit en communiceert u het vermogen om intelligente, betrouwbare en geloofwaardige inhoud te leveren. 

Het is ook sterk aan te raden om originele inhoud te verspreiden op een manier die het bereik vergroot. Dit omvat het ontwikkelen van een publicatie- en syndicatiestrategie rond alle gerichte inhoud. Kortom, ontwikkel en publiceer inhoud die de intentie van de potentiële klant weerspiegelt en zorg ervoor dat deze zijn weg vindt naar het beoogde publiek.

Laatste afhaalmaaltijden

Een plan voor het genereren van leads dat effectief gebruikmaakt van en gebruikmaakt van intentiegegevens, biedt een duidelijk voordeel voor elk verkoop- of marketinginitiatief. Het onderscheidt uw merk van zelfs grote concurrenten en vergroot de kans om uiteindelijk erkend te worden als marktleider. 

Bouw een directe, naadloze contentmarketingstrategie die de intentiesignalen weerspiegelt die door potentiële klanten worden afgegeven tijdens allerlei online activiteiten (zoekopdrachten, sitebezoeken, interacties met concurrenten, enz.). Dit helpt niet alleen om betere leads te genereren, het heeft ook een positieve impact op uw bedrijfsresultaten. Door intentiegegevens te integreren, kunt u toekomstige marketingcampagnes succesvoller maken, waardoor uw verkoopteam meer aandacht kan besteden aan de accounts die het meest waarschijnlijk zullen kopen.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.