Analyse en testenContent MarketingCRM- en dataplatformsE-mailmarketing en automatiseringMarketing- en verkoopvideo'sMarketinginfographics

Wat zijn koperspersona's? Waarom heb je ze nodig? En hoe creëer je ze?

Terwijl marketeers er vaak aan werken om inhoud te produceren die hen onderscheidt en de voordelen van hun producten en diensten beschrijft, missen ze vaak de doelstelling bij het produceren van inhoud voor elk van hen. type dan: van de persoon die zijn product of dienst koopt.

Als uw prospect bijvoorbeeld op zoek is naar een nieuwe hostingservice, kan een marketeer die zich richt op zoeken en conversies prioriteit geven aan prestaties, terwijl de IT-directeur prioriteit kan geven aan beveiligingsfuncties. U moet met beide spreken, waarbij u vaak specifieke advertenties en inhoud moet targeten.

Kortom, het gaat erom de boodschap van uw bedrijf te segmenteren naar elk type prospect waarmee u moet spreken. Enkele voorbeelden van gemiste kansen:

  • Conversie – Een bedrijf richt zich op de inhoud die de meeste aandacht op zijn site krijgt, in plaats van op het identificeren van de persona’s die conversies genereren. Als 1% van de bezoekers van uw site klant wordt, moet u zich op die 1% richten en identificeren wie zij zijn, wat hen ertoe heeft aangezet om te converteren, en vervolgens uitzoeken hoe u met anderen zoals zij kunt praten.
  • Industrieën – Het platform van een bedrijf bedient meerdere sectoren, maar de generieke inhoud op de site spreekt bedrijven in het algemeen aan. Zonder industrie in de inhoudshiërarchie kunnen potentiële klanten die vanuit een specifiek segment de site bezoeken, niet visualiseren of bedenken hoe het platform hen zal helpen.
  • posities - De inhoud van een bedrijf spreekt rechtstreeks over de algemene bedrijfsresultaten die hun platform heeft opgeleverd, maar verzuimt aan te geven hoe het platform elke functie binnen het bedrijf ondersteunt. Bedrijven nemen samen aankoopbeslissingen, dus het is essentieel dat aan elke positie die wordt beïnvloed, wordt gecommuniceerd.

In plaats van u te concentreren op uw merk, producten en services om een ​​hiërarchie van inhoud te ontwikkelen die elk positioneert, kijkt u in plaats daarvan naar uw bedrijf vanuit de ogen van uw koper en bouwt u inhoud en berichtenprogramma's uit die rechtstreeks met hun motivatie om klant te worden van uw merk.

Wat zijn Buyer Persona's?

Buyer persona's zijn fictieve identiteiten die de soorten prospects vertegenwoordigen waarmee uw bedrijf spreekt.

Brightspark Consulting biedt deze infographic van a Persona B2B-koper:

Voorbeelden van Buyer Persona's

Een publicatie zoals Martech Zonebedient bijvoorbeeld meerdere persona's:

  • Susan, de Chief Marketing Officer – Sue is de beslisser met betrekking tot technologie-aankopen ter ondersteuning van de marketingbehoeften van haar bedrijf. Sue gebruikt onze publicatie om tools te ontdekken en te onderzoeken.
  • Dan, de marketingdirecteur – Dan ontwikkelt de strategieën om de beste tools te implementeren om hun marketing te ondersteunen, en hij wil op de hoogte blijven van de nieuwste en beste technologieën.
  • Sarah, de eigenaar van het kleine bedrijf – Sarah heeft niet de financiële middelen om een ​​marketingafdeling of -bureau in te huren. Ze zijn op zoek naar best practices en goedkope tools om hun marketing te verbeteren zonder hun budget te overschrijden.
  • Scott, de Marketing Technology Investor - Scott probeert de nieuwste trends in de branche waarin hij investeert in de gaten te houden.
  • Katie, de Marketing Intern – Katie gaat naar school voor marketing of public relations en wil de branche beter begrijpen om een ​​geweldige baan te krijgen als ze afstudeert.
  • Tim, de leverancier van marketingtechnologie – Tim wil uitkijken naar partnerbedrijven waarmee hij zou kunnen integreren of concurrerende diensten.

Terwijl we onze berichten schrijven, communiceren we rechtstreeks met sommige van deze persona's. In het geval van dit bericht zouden het Dan, Sarah en Katie zijn waar we ons op concentreren.

Deze voorbeelden zijn uiteraard niet de gedetailleerde versies; ze zijn slechts een overzicht. Het daadwerkelijke personaprofiel kan en moet veel dieper inzicht geven in elk element van het profiel van de persona… branche, motivatie, rapportagestructuur, geografische locatie, geslacht, salaris, opleiding, ervaring, leeftijd, enz. Hoe verfijnder uw persona, hoe verfijnder uw persona. uw communicatie zal duidelijker worden als u met potentiële kopers spreekt.

Een video over koperspersona's

Deze fantastische video van Marketo beschrijft hoe koperspersona's hen helpen hiaten in de inhoud te identificeren en nauwkeurig een doelgroep te targeten waarvan de kans groter is dat ze uw producten of diensten kopen. Marketo adviseert de volgende sleutelprofielen die altijd in een Buyer Persona moeten worden opgenomen:

  • Naam:  Een verzonnen persona-naam lijkt misschien raar, maar het kan handig zijn om een ​​marketingteam te helpen hun klanten te bespreken en het tastbaarder te maken om te plannen hoe ze hen kunnen bereiken
  • Leeftijd: De leeftijd of leeftijdscategorie van een persona maakt het mogelijk generatiespecifieke kenmerken te begrijpen.
  • Interesses:  Wat zijn hun hobby's? Wat doen ze graag in hun vrije tijd? Deze vragen kunnen helpen bij het vormgeven van het inhoudsthema waarmee ze zich waarschijnlijk zullen bezighouden.
  • Mediagebruik: Hun mediaplatforms en -kanalen zal van invloed zijn op hoe en waar ze kunnen worden bereikt.
  • financiën:  Hun inkomen en andere financiële kenmerken bepalen welke soorten producten of diensten ze te zien krijgen en welke prijspunten of promoties zinvol kunnen zijn.
  • Merkaffiniteiten:  Als ze bepaalde merken leuk vinden, kan dit hints opleveren over de inhoud waar ze goed op reageren.

Download Hoe u een koperspersona en -reis kunt maken

Waarom Buyer Persona's gebruiken?

Zoals de onderstaande infographic beschrijft, heeft het gebruik van koperspersona's sites 2 tot 5 keer effectiever gemaakt door gebruikers te targeten. Direct tot specifieke doelgroepen spreken in uw geschreven inhoud of video werkt buitengewoon goed. Misschien wilt u zelfs een navigatiemenu aan uw site toevoegen dat specifiek is voor persona's uit de branche of functie.

Het gebruik van koperspersona's in uw e-mailprogramma verhoogt de klikfrequenties op e-mails met 14% en de conversieratio's met 10% - wat 18 keer meer omzet oplevert dan uitgezonden e-mails.

Een van de belangrijkste hulpmiddelen die een marketeer heeft voor het creëren van de soorten gerichte advertenties die resulteren in hogere verkopen en conversies – zoals we zien in het geval van Skytap – is de koperspersoon.

Verworven doel: de wetenschap van het bouwen van koperspersona's

Buyer Persona's zorgen voor marketingefficiëntie, afstemming en effectiviteit bij een uniforme doelgroep wanneer ze met potentiële klanten communiceren via advertenties, marketingcampagnes of binnen uw contentmarketingstrategieën.

Als u een koperspersona heeft, kunt u die overdragen aan uw creatieve team of uw bureau om hen tijd te besparen en de kans op marketingeffectiviteit te vergroten. Uw creatieve team begrijpt de toon, stijl en leveringsstrategie en begrijpt waar kopers elders onderzoek naar doen.

Buyer Persona's, indien toegewezen aan het Reizen kopenhelpen bedrijven de hiaten in hun contentstrategieën te identificeren. In mijn eerste voorbeeld, waarbij een IT-professional zich zorgen maakte over de beveiliging, konden audits of certificeringen van derden worden opgenomen in marketing- en reclamemateriaal om dat teamlid op zijn gemak te stellen.

Hoe koperspersona's te maken

We beginnen meestal met het analyseren van onze huidige klanten en werken ons vervolgens terug naar een breder publiek. Het heeft geen zin om iedereen te meten. Onthoud dat het grootste deel van uw publiek nooit bij u zal kopen.

Voor het creëren van persona's kan veel onderzoek nodig zijn op het gebied van affiniteitskartering, etnografisch onderzoek, netnografie, focusgroepen, analyses, enquêtes en interne gegevens. Vaker wel dan niet kijken bedrijven naar professionele marktonderzoeksbureaus die demografische, firmagrafische en geografische analyses van hun klantenbestand uitvoeren; Vervolgens voeren ze een reeks kwalitatieve en kwantitatieve interviews uit met uw klantenbestand.

Op dat moment worden de resultaten gesegmenteerd, wordt informatie verzameld, wordt elke persona benoemd, worden de doelen of call-to-action gecommuniceerd en wordt het profiel samengesteld.

Buyer Persona's moeten worden herzien en geoptimaliseerd naarmate uw organisatie haar producten en diensten verschuift en nieuwe klanten werven die van nature niet in uw huidige persona's passen.

Hoe koperspersona's te maken

Douglas Karr

Douglas Karr is CMO van INZICHTEN openen en de oprichter van de Martech Zone. Douglas heeft tientallen succesvolle MarTech-startups geholpen, heeft geholpen bij het due diligence-onderzoek van meer dan $ 5 miljard aan Martech-overnames en -investeringen, en blijft bedrijven helpen bij het implementeren en automatiseren van hun verkoop- en marketingstrategieën. Douglas is een internationaal erkend expert en spreker op het gebied van digitale transformatie en MarTech. Douglas is ook een gepubliceerde auteur van een Dummie's-gids en een boek over zakelijk leiderschap.

Gerelateerde artikelen

Terug naar boven knop
Sluiten

Adblock gedetecteerd

Martech Zone kan u deze inhoud gratis aanbieden omdat we inkomsten genereren met onze site via advertentie-inkomsten, gelieerde links en sponsoring. We zouden het op prijs stellen als u uw adblocker zou verwijderen terwijl u onze site bekijkt.