De veranderende marketingtrechter?

sales funnel marketing

Zoals we allemaal weten, veranderen verkoop en marketing voortdurend. Daarom veranderen de sales- en marketingtrechters. Hoewel we het misschien niet leuk vinden, moeten we ons aanpassen.

RainToday.com heeft onlangs een bericht gepubliceerd over dit onderwerp, met onze eigen sponsors voor marketingautomatisering, Direct op interactief. Troy Burk, CEO en oprichter, maakt enkele goede punten. Maar er is één inzicht dat marketeers eng is:

sales funnel marketingVolgens Forrester Research zegt bijna de helft van alle B2B-marketeers dat ze minder dan 4% van alle door marketing gegenereerde leads sluiten. Bovendien wordt minder dan 25% van alle inkomsten aan marketing toegeschreven.

Als marketeer is dat een enge bevinding. Denk er eens over na - het is onze taak om leads te creëren en deze te koesteren. Als we maar 4% converteren, dan zijn onze c-level executives waarschijnlijk niet zo blij met ons en niet bereid om het budget aan onze inspanningen te besteden. Ondanks deze statistiek is dit eigenlijk helemaal niet het geval.

We zijn nodig voor alle organisaties. Hoewel ongeveer 75% van de inkomsten afkomstig is van up-sells en verwijzingen, gaan de meeste marketingbudgetten naar het creëren en koesteren van nieuwe leads in de marketingtrechter. We zijn levensvatbaar! En nodig.

Het algemene probleem in de digitale wereld van vandaag is de afstemming van verkoop en marketing. Traditioneel zijn dit altijd twee aparte afdelingen geweest. Ongeacht of ze wel of niet in het nieuwe tijdperk zijn, het is belangrijk dat de marketingplannen en verkoopplannen samenvallen en een formeel proces hebben, zodat de overdracht naadloos en actueel is. Marketingautomatisering is een manier om dit te doen. Sales stuurt marketing het e-mailadres van een nieuwe lead, marketing voegt ze toe aan het systeem, het marketingautomatiseringssysteem creëert en volgt een klantprofiel, en beide partijen weten nu wat de prospect doet en wanneer ze het doen. Dat is niet altijd de workflow, maar het is zeker een basis voor wat een succesvolle roadmap kan zijn om meer leads voor marketing te sluiten.

De doelen van de marketingtrechter en de verkooptrechter kunnen verschillen, maar de call-to-action en marketinglevenscyclus zijn vergelijkbaar, vanuit een digitaal standpunt. Waarom niet samenwerken?

Marketing en verkoop zijn even belangrijk als levenscyclusmarketing - laten we stoppen met vechten en gaan samenwerken.

4 reacties

  1. 1

    Dit is zeker een probleem dat ik ook heb meegemaakt. Het is niet noodzakelijk dat er liefde verloren gaat tussen marketing en verkoop, maar dat we verschillende prioriteiten hebben. Marketing (in mijn wereld) gaat over metrics en ROI (misschien een product waarbij we altijd onze waarde moeten bewijzen), terwijl sales zich meer zorgen maakt over de eenmalige interactie en het één voor één sluiten van elke klant.

    Onze grootste onderbreking is simpelweg het volgen van de trechter tot en met het verkoopproces. Ik kan de leads volgen die we binnenhalen, maar we moeten op het verkooppersoneel vertrouwen om de werkelijke inkomsten op de juiste manier te registreren en te volgen, wat niet altijd het geval is. Combineer dat met het feit dat in onze branche (meestal diensten met een zeer hoge vergoeding), onze leads binnen kunnen komen door een aantal honderden aanrakingen, en het echt moeilijk kan zijn om de ROI van een bepaalde activiteit vast te stellen.

    • 2

      Bedankt voor de reactie, Tyler! Ik ben het eens met uw opmerking over verschillende prioriteiten. Dat is helemaal waar. Maar ik denk dat als we allebei beseffen dat onze inspanningen hetzelfde doel nastreven door verschillende activiteiten te ondernemen, we onze prioriteiten op een betere manier kunnen afstemmen (en de vruchten kunnen plukken!).

      Wat ROI betreft, heb ik altijd gedacht dat het moeilijk was om de ROI voor sales of marketing als geheel te bepalen. Er zijn activiteiten die we doen waaraan geen "prijskaartje" kan hangen. Natuurlijk kon een verkoper koffie drinken met een potentiële prospect en ze klikten gewoon, en toen besloot die prospect dat ze met dat bedrijf wilden werken. Maar de conversie vond pas twee maanden later plaats vanwege andere interne of externe factoren. In een wereld met meerdere contactpunten weten we niet wanneer we impact hebben gehad. Welke activiteiten moeten ROI hebben? Het is allemaal erg vaag en moeilijk te bepalen.

      • 3

        Ik ben het er absoluut mee eens. Het is geen eenvoudig probleem om aan te pakken. Mijn aanpak is om in feite een statistische analyse uit te voeren vanaf het begin van uw trechter en te bepalen welke soorten activiteiten het meest waardevol voor u zijn.

        Dus als u bijvoorbeeld zegt dat 2% van het organische verkeer op uw site een verzoek om meer informatie indient, en van die 2%, 30% uiteindelijk omzet in verkopen, en die verkopen in totaal $ 100 bedroegen, dan kunt u een analyse uitvoeren naar schat de waarde van elke nieuwe organische bezoeker die u genereert - in wezen een ROI die rechtstreeks verband houdt met uw SEO-tijd / -inspanning.

        Je hebt echter gelijk dat meerdere aanraakpunten het ingewikkelder maken. Oh - geloof me - daar weet ik alles van. Maar ik denk dat we op zijn minst geschatte metingen moeten hebben om onze processen te optimaliseren, onze dollars te optimaliseren en onze tijd te optimaliseren. (Moeten we bijvoorbeeld 10 uur per maand meer aan SEO besteden? Laten we kijken naar kosten versus rendement).

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.