De 4 stappen om CRM-gegevens te implementeren of op te schonen om uw verkoopprestaties te maximaliseren

CRM Data Cleanup Consultants voor implementatie of huidige CRM

Bedrijven die hun verkoopprestaties willen verbeteren, investeren doorgaans in een implementatiestrategie van een klantrelatiebeheer (CRM) platform. We hebben besproken waarom bedrijven een CRM implementeren, en bedrijven zetten vaak de stap… maar de transformaties mislukken vaak om een ​​paar redenen:

  • Data – Soms kiezen bedrijven gewoon voor een datadump van hun accounts en contacten in een CRM-platform en de gegevens niet schoon. Als ze al een CRM hebben geïmplementeerd, kunnen ze de gegevens ook frustrerend vinden en niet in staat zijn om een ​​return on investment te genereren (ROI).
  • Proces – Om ervoor te zorgen dat sales echt gebruik kan maken van een CRM, moet er een proces zijn dat zowel de kwalificatie van leads als de prioriteit van lopende accounts stimuleert. Bedrijven hebben een methodologie nodig om prioriteit te geven aan leads en accounts die de meeste kansen hebben.
  • opdrachten – Nieuwe leads en bestaande accounts moeten correct worden toegewezen met de CRM, hetzij handmatig, hetzij via territoriumregels. Zonder toewijzing zijn er geen middelen om de verkoopactiviteit te stimuleren.
  • Rapportage – Nauwkeurige, transparante en geloofwaardige rapportage moet worden geïmplementeerd zodat zowel uw verkoopteam als uw leiderschapsteam gemakkelijk kan worden aangenomen met behulp van een CRM.
  • Bijwerken – De processen voor automatisering, integratie en handmatige update voor uw CRM moeten worden geïmplementeerd om de nauwkeurigheid van de gegevens te behouden en uw investeringsrendement volledig te realiseren. Zonder CRM bij te werken, verlaten vertegenwoordigers het platform en is het leiderschap er niet afhankelijk van.

Stap 1: Uw CRM-gegevens voorbereiden of opschonen

Accountgegevens kunnen zich in uw huidige CRM bevinden, een CRM waaruit u migreert, een export van een factureringssysteem of zelfs maar een aantal spreadsheets. Hoe dan ook, we ontdekken vaak een heleboel slechte gegevens die moeten worden opgeschoond. Dit omvat, maar is niet beperkt tot, dode accounts, contacten die niet meer bestaan, acquisities, dubbele accounts en ongestructureerde accounts (ouder/kind).

Stappen die kunnen worden genomen om uw gegevens te analyseren en te verfijnen, zijn onder meer:

  • Validatie – Gebruik maken van derden data-opschoning tools op firmagrafische bedrijfsgegevens en contactgegevens om uw huidige gegevens te valideren, op te schonen en bij te werken. Dit zorgt ervoor dat uw team en processen zich kunnen concentreren op nauwkeurige informatie in plaats van door slechte gegevens in de CRM te waden.
  • Status – Het identificeren van de huidige status van accounts, activiteit, bijbehorende inkomsten, toegewezen verkoper, fase van de koper en contactpersoon is een geweldige stap in het isoleren van records waarop uw CRM zich zou moeten concentreren in plaats van het importeren van een hoop contact- en accountgegevens die nutteloos zijn.
  • Hiërarchie – Aan accounts is vaak een hiërarchie gekoppeld. Of het nu gaat om een ​​bedrijf met zelfstandige kantoren, een huishouden met meerdere klanten, of
  • prioritering – Het exporteren van transactie-inkomsten die aan uw rekeningen zijn gekoppeld, is een ideale manier om recentheid, frequentie en geldelijke (RFM) metrics om prioriteiten te stellen op basis van de neiging om te kopen. Deze methodologie wordt niet vaak opgenomen in een basis-CRM en vereist doorgaans een externe tool om te analyseren en te scoren.
  • Grondgebied – Hoe worden uw verkopers aan een account toegewezen? Bedrijven hebben vaak bedrijfstakken, gebieden of zelfs een opdracht op basis van de grootte van het bedrijf om hun beste verkopers aan het juiste account te koppelen. Als u uw CRM importeert voor een implementatie of werkt om uw bestaande account op te schonen, moet u ervoor zorgen dat dit toewijzingsproces wordt doorgelicht, zodat kansen niet onopgemerkt blijven.

Soms hebben bedrijven waarmee we hebben gewerkt zelfs het aantal accounts en het verkooppersoneel dat ze met hun CRM hebben beperkt. Een implementatie op basis van key-accounts kan bijvoorbeeld veel business genereren in plaats van te proberen uit te rollen naar de hele organisatie. Dit kan de casestudy bieden die andere teams nodig hebben om de waarde van uw CRM te zien.

Uw personeel kan vaak uw uitrol bepalen... marketing- en verkoopteams die technisch onderlegd zijn, zullen vaak het gebruik en een snelle ROI van de CRM die u implementeert stimuleren in plaats van een personeelsbestand dat niet betrokken is.

Stap 2: Uw integraties met CRM bouwen

Een CRM zonder integraties legt nogal wat gewicht en verantwoordelijkheid op uw personeel om te beheren en bij te werken. Het is geen vereiste om uw CRM te integreren, maar het wordt ten zeerste aanbevolen dat u uw systemen evalueert en bekijkt welke mogelijkheden u hebt om uw CRM-gegevens te verbeteren.

  • Leads - alle toegangspunten voor leads moeten in uw CRM worden geïntegreerd, samen met alle vereiste gegevens en de verwijzende bron van hoe ze zijn aangekomen.
  • Enhancement - alle platforms van derden om de accountgegevens te verbeteren met firmagrafische en contactniveau-informatie die uw kwalificatie- en verkoopproces kan helpen.
  • Aanraak punten – eventuele contactpunten die je hebt die helpen bij de reis van de koper. Dit kunnen sitebezoeken, telefoonkiessystemen, e-mailmarketing, offertesystemen en factureringssystemen zijn.

Activiteit is van cruciaal belang voor het optimaliseren van uw verkoopproces binnen een CRM en vaak worden eenvoudige integraties gemist die uw marketing- en verkoopteams drastisch kunnen helpen om de prestaties te verbeteren. EEN gegevensontdekking is een ideale manier om kansen te documenteren en te identificeren voor het automatiseren van uw integraties en eventuele automatisering om systemen te synchroniseren met uw CRM.

Stap 3: Uw verkoopstrategie uitvoeren met CRM

Nu u fantastische gegevens heeft, is de volgende stap het begrijpen van de reis van uw koper, zodat u nauwkeurig het volgende kunt doen:

  • Bepaal wat een marketing gekwalificeerde lead (MQL) is om een ​​lead toe te wijzen aan een verkoopvertegenwoordiger.
  • Bepaal wat een sales gekwalificeerde lead (SQL) is om te identificeren dat een lead inderdaad een klant is die het nastreven waard is.
  • Bouw je initiaal verkoopproces om bruikbare stappen van uw verkoper te identificeren om de lead naar een verkoopkans te brengen. Dit kan bijvoorbeeld een kennismakingsgesprek zijn om uw producten of diensten te delen of een demonstratie van uw product. Dit is een proces dat in de loop van de tijd continu moet worden geoptimaliseerd.
  • Pas uw toe verkooptrechter stappen aan uw bestaande accounts en wijs de actiestappen toe voor uw verkoopvertegenwoordigers om met uw prospects in contact te komen.
  • Zorg ervoor dat u een Verkooptrechterdashboard die zowel een visualisatie als inzichtrapport in uw accounts biedt.
  • Zorg ervoor dat u een prestatiedashboard dat geeft zowel een visualisatie als inzicht in de activiteiten van verkopers zodat je ze kunt coachen en adviseren.

In deze fase begint de uitvoering van uw nieuwe verkoopproces en het is van cruciaal belang dat u met uw team samenwerkt om eventuele openstaande problemen te identificeren die belemmeringen vormen voor hun succes bij het gebruik van de CRM om prioriteiten te stellen en hun verkoopactiviteiten te versnellen. Op dit moment zijn het ontwikkelen van gedrag en gewoonten om de CRM te gebruiken van cruciaal belang. 

Veel bedrijven hebben hun CRM opgezet, ze beschikken over verkoopprocessen en training om ervoor te zorgen dat mensen weten wat er van hen wordt verwacht in CRM om hun kansen effectief te beheren. Het probleem dat ik vaak zie, is dat mensen gewoon niet doen wat ze moeten doen en daarvoor zijn opgeleid. Ons programma kan de naleving van dit gedrag stimuleren en meten. Met andere woorden, de mogelijkheid om een ​​verkoopkans door verschillende stadia van het verkoopproces van een bedrijf te leiden, is aanwezig, maar gebruikers en managers kiezen ervoor (direct of indirect) om zichzelf of hun werknemers niet verantwoordelijk te houden voor het daadwerkelijk registreren van de informatie in het systeem als de kans vordert op een tijdige en consistente manier.  

Ben Broom, Highbridge

Stap 4: Prestatiebewaking en coaching

Een typisch engagement van ons bedrijf om klanten (met name Salesforce) te helpen bij het behalen van rendement op hun technologie-investering begint met stap 1 tot en met 3... wij:

  • Leadscores – we implementeren handmatige of geautomatiseerde processen die RFM integreren in hun algehele leadproces om het verkoopteam te helpen hun aandacht te richten op hun grootste acquisitie- en upsell-mogelijkheden.
  • Prestaties van verkoopvertegenwoordiger – we bieden onze klanten zowel prestatierapportage als professionele ontwikkeling om de prestaties op individueel en teamniveau te stimuleren.
  • Ontwikkeling van verkoopleiderschap – we bieden de verkoopleiders van onze klanten de rapportage en professionele ontwikkeling om de prestaties van hun verkoopvertegenwoordigers en teams te stimuleren.
  • Organisatierapportage – we ontwikkelen rapportage voor senior leiders binnen een organisatie (buiten verkoop en marketing) om de huidige prestaties te begrijpen en toekomstige groei te voorspellen.

Er zijn bedrijven die zich kunnen aanpassen en dit zelf kunnen, maar vaak is er een derde partij nodig om de beoordelingen, tools, processen en talent te leveren om hun CRM-investering volledig te realiseren.

Het definiëren van CRM-succes

Uw CRM-investering is pas volledig gerealiseerd als u deze 3 doelen heeft bereikt:

  1. Transparantie – Elk lid van uw organisatie kan realtime activiteiten binnen uw marketing- en verkoopprocessen binnen uw CRM bekijken om te begrijpen hoe de organisatie werkt aan haar groeidoelstellingen.
  2. uitvoerbaarheid – Uw marketing- en verkoopteam heeft nu actiegerichte activiteiten en doelen toegewezen die hen helpen bij het versnellen van de marketinginspanningen en verkoopgroei van uw organisatie voor de toekomst... niet alleen voor het volgende kwartaal.
  3. geloofwaardigheid – Alle leden van uw organisatie geloofd wie en wat je bent in de gegevens waartoe ze toegang hebben en geloofd wie en wat je bent dat hun investering in een CRM hen helpt bij het nauwkeurig analyseren, evalueren, plannen, optimaliseren en voorspellen van hun verkoop en marketing.

Een ander probleem met CRM-implementaties is dat verkooporganisaties doorgaans cultureel zijn afgestemd op: hun nummers raken voor elk kwartaal of het einde van het jaar. Als gevolg hiervan wordt CRM een kortetermijnfocus, terwijl de koopcycli van hun klanten meerdere jaren kunnen duren. Bruikbaarheid is niet alleen het halen van het volgende compensatiequotum, het is ook de taak van het leiderschap om een ​​cultuur van koestering en activiteit te verankeren die het bedrijf in staat zal stellen de salesfunnel de komende jaren te laten groeien.

Het is niet het een of het ander van elk van deze doelen... alle drie moeten worden bereikt voordat een organisatie het rendement op technologie-investeringen in een CRM ziet.

Consultants voor het opschonen van CRM-gegevens

Als uw bedrijf migreert naar een CRM of worstelt met het realiseren van het potentieel van uw huidige CRM, neem dan gerust contact op met mijn bedrijf, Highbridge, bij het assisteren. We hebben een bewezen proces, de tools en het team dat klaar staat om organisaties van elke omvang te helpen. We hebben met veel CRM-softwaresuites gewerkt en hebben uitzonderlijke ervaring met Salesforce Sales Cloud.

Contact Highbridge

Openbaarmaking: ik ben mede-oprichter en partner in Highbridge.