5 Kenmerken die loyale klanten eisen van uw verkoop en marketing

B2B verkoopmarketing opleiding

Brett Evans is een groot lokaal verkooptalent en raadde me aan om te lezen The Challenger Sale: controle krijgen over het klantgesprek in een van onze vele discussies over de overlapping van verkoop en marketing.

de-uitdager-verkoopGebaseerd op een uitgebreide studie van duizenden verkoopvertegenwoordigers in meerdere industrieën en regio's,De Challenger-uitverkoop stelt dat het klassieke opbouwen van relaties een verliezende aanpak is, vooral als het gaat om de verkoop van complexe, grootschalige business-to-business-oplossingen. Uit het onderzoek van de auteurs bleek dat elke verkoper ter wereld in een van de vijf verschillende profielen valt, en hoewel al deze soorten vertegenwoordigers gemiddelde verkoopprestaties kunnen leveren, levert slechts één, de uitdager, consistent hoge prestaties.

Ik ben geen grote fan van verkoopboeken. Ik vind ze vaak overhypte en pushende processen die sommige verkopers kunnen motiveren, maar niet allemaal. Ik ken geweldige verkopers die jarenlang relaties onderhouden en enorme contracten sluiten, ik ken verkoopmedewerkers die vertrouwd worden, ongeacht het bedrijf waar ze werken - ze brengen klanten van land tot land met zich mee, en ik ken zelfs geweldige outbound-verkopers die graag beuken de hele dag telefoneren en op de een of andere manier de prospect binnen een paar minuten betrekken om hem naar de volgende stap te brengen.

Dit boek is heel anders - het splitst verschillende verkooppersoonlijkheden op en levert baanbrekend onderzoek. Het bespreekt niet alleen de motivatie en tactieken van verkopers, het geeft ook uitgebreid inzicht in wat klanten zoeken in het verkoopproces. Hieronder volgen de vijf belangrijkste kenmerken, in volgorde van belangrijkheid, die klanten zoeken in hun relatie met een verkoopvertegenwoordiger:

  1. Rep biedt unieke en waardevolle perspectieven op de markt
  2. Rep helpt me navigeren door alternatieven
  3. Rep biedt doorlopend advies of overleg
  4. Rep helpt me vermijd potentiële landmijnen
  5. Rep leert me over nieuwe kwesties en resultaten

Heb je vasthoudendheid, onderhandelingsvaardigheden, upselling, snelheid om te sluiten of een ander kenmerk in die top 5 opgemerkt? Nee. In feite waren de volgende twee attributen gemakkelijk te kopen en hebben brede steun in de hele organisatie.

Zie je enige overeenkomst tussen wat voor soort verkoopervaring je prospects zoeken en wat voor soort contentmarketingstrategie je uitvoert voor je prospects en klanten? Hopelijk zie je wat ik zie! Laten we de termen vervangen:

  1. Uw inhoud biedt unieke en waardevolle perspectieven op de markt
  2. Uw inhoud helpt mij navigeren door alternatieven
  3. Uw inhoud biedt doorlopend advies of overleg
  4. Uw inhoud helpt mij vermijd potentiële landmijnen
  5. Jouw inhoud leert me over nieuwe kwesties en resultaten

Mic laten vallen! Al deze attributen wijzen op één ding: beide bouwen vertrouwen, autoriteit en waarde in de loop van de tijd met prospects en klanten. De beste verkopers weten dat dit is hoe ze deals sluiten… en de beste content- en sociale marketingteams weten hoe ze deals kunnen sluiten, prospects door de conversietrechter kunnen leiden of hun salesteams kunnen helpen een voorsprong te krijgen op de concurrentie.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.