Waarom Field Sales en Marketing verder moeten kijken dan de traditionele CRM

Outfield-app

Naarmate de wereld steeds onpersoonlijker wordt door de opkomst van technologie - sociale media, videochatten, enz. Een kans heeft zich op een heel reële manier aangediend. Een concept dat ooit natuurlijk en intuïtief was en zo ongeveer bestond als een bijzaak, is gedegradeerd tot een ongemakkelijke, duurdere, tijdrovende aanpassing. Fysiek voor de mensen komen met wie je een relatie wilt opbouwen. Het lijkt een overduidelijk idee, maar de realiteit is dat onze samenleving is verschoven naar minder persoonlijke vormen van communicatie in naam van het gemak. 

Hoe we ons voelen over deze maatschappelijke transitie is niet het punt. Mijn doel in dit stuk is om aan te raken hoe deze nieuwe realiteit het verkopen en het gebruik van verkoophulpmiddelen heeft beïnvloed. Simpel gezegd kunnen verkoopprofessionals echt profiteren van kansen die zich hebben voorgedaan als gevolg van de toegenomen overstroming van digitale verkoop- en marketingtactieken, samen met de toegenomen afhankelijkheid van bedrijven van interne verkoopactiviteiten. 

Achter het bureau vandaan komen en daadwerkelijk contact maken met een prospect is een gemakkelijke manier om een ​​verkoper te onderscheiden van de rest. Het geeft hen ook de kans om in contact te komen met en relaties aan te gaan met de personen die het product of de dienst die ze aanbieden waarschijnlijk zullen kopen. Als dit waar is, dan is wat ook waar is het idee dat ze de juiste ondersteuning en informatie nodig hebben om correct uit te voeren terwijl ze in het veld zijn. Verkoophulpmiddelen en -technologie zijn een goed voorbeeld van manieren om de ondersteuning te vergroten.

Ik heb veel gewerkt in zowel interne als externe verkoopfuncties. De workflow van elke functie is compleet anders, met unieke variabelen die de prestatie-output beïnvloeden. Als binnendienstmedewerker zat ik in mijn hokje of kantoor en belde ik de hele dag tussen het versturen en beantwoorden van e-mails. Zakelijke voorstellen, het invullen van rapporten en het documenteren van mijn klantcontactpunten in het CRM van het bedrijf waren ook een onderdeel van de dag tot dag. Als externe vertegenwoordiger zou ik deze dingen voor en na persoonlijke bezoeken vaak moeten doen terwijl ik in mijn auto zat. Ik had veel geluk als ik snel door het verkeer kwam (wat niet vaak gebeurt in Houston). Factoren zoals de timing van de dag en de weersomstandigheden hebben beslist bepaald of een pendelen stressvol zou zijn of niet. Als ik een evenement organiseerde bij een van mijn klantaccounts, was ik verantwoordelijk voor het vastleggen van de resultaten (kwantitatief en kwalitatief) terwijl ik op locatie was. Om een ​​lang verhaal kort te maken - er waren meer factoren betrokken bij mijn dagelijkse rol als externe verkoper, en daarom waren er meer variabelen die van invloed waren op de kansen op succes. 

Van de managementkant heb ik meer dan 80 verkoopvertegenwoordigers tegelijk geleid die elke dag op willekeurige tijdstippen actief bezig waren met verkoopactiviteiten in hun verschillende markten. Omdat deze vertegenwoordigers op afstand werkten in verschillende delen van het land, was er complexiteit in termen van het verkrijgen, begrijpen en gebruiken van waardevolle inzichten over de eigenheid van de markten waarin we probeerden te concurreren. Zonder deze informatie was het veel moeilijker om een ​​veldstrategie op maat te ontwikkelen. 

Problemen met een traditionele CRM 

De beschikbare verkoophulpmiddelen zijn voornamelijk gebouwd voor de binnendienst. Het traditionele CRM heeft een interface die beter aansluit bij de dagelijkse praktijk van telefoneren en e-mailen. Ze zijn inefficiënt voor de externe verkoper die onderweg is en niet altijd toegang heeft tot een desktop of wifi.  

Externe verkoop- en buitendienstteams hebben tools nodig die zijn gebouwd om hun unieke dagelijkse workflow te ondersteunen. Een mobiele buitendienst-app speciaal voor on-the-go verkoopactiviteiten kan bedrijven helpen gegevens te verwerven en te centraliseren, veldwerkzaamheden te standaardiseren, samenwerking aan te moedigen, vertegenwoordigers verantwoordelijk te houden en de productiviteit te verhogen. 

Hoe externe vertegenwoordigers technologie kunnen gebruiken 

Zoals eerder vermeld, reist een externe vertegenwoordiger regelmatig, heeft hij persoonlijke ontmoetingen en wordt hij gedurende de dag geconfronteerd met willekeurige gebeurtenissen. Slechte weersomstandigheden, verkeersopstoppingen en de timing van activiteiten kunnen bijvoorbeeld van invloed zijn op de dag voor een veldvertegenwoordiger en bij uitbreiding zijn of haar prestaties. Dit is de reden waarom een ​​traditionele CRM niet goed aansluit op de behoeften van bedrijven die concurreren via externe verkoopactiviteiten. Vertegenwoordigers hebben een technische oplossing nodig die is gebouwd om de nuances aan te pakken die hun workflow uniek maken. 

Er zijn veel manieren waarop veldvertegenwoordigers hun prestaties kunnen verbeteren door gebruik te maken van technologie. Hier volgen vier voorbeelden. 

1. Planning 

Het plannen van de dag is essentieel voor het succes van een buitendienstmedewerker. In het verleden zijn er te veel mensen 's ochtends gewoon uit bed gesprongen en in een opwelling beslissen naar welke locaties ze die dag zullen reizen. Het is duidelijk dat het beter is om meer doordacht te zijn als het gaat om het bezoeken van potentiële of lopende rekeningen. Het is echter niet altijd haalbaar op basis van de tools die aan de vertegenwoordigers worden verstrekt - eenvoudige, intuïtieve technische interfaces zijn hier essentieel. Ze zullen herhalingen de mogelijkheid geven om de tijd te nemen om hun agenda's gemakkelijk een paar weken tot een maand van tevoren te plannen, als ze dat willen.

Dit helpt hen om te stoppen en na te denken over elke klant in hun territorium en zorgt ervoor dat ze strategischer gaan denken. Bovendien kunt u uw territorium op een live-kaart bekijken via een buitendienst app en verkort de voorruittijd en reistijd. Hoe minder tijd ze reizen, des te meer tijdvertegenwoordigers kunnen deals sluiten en voor klanten zorgen.

2. Accountgegevens

Vertegenwoordigers hebben een overvloed aan gegevens die ze nodig hebben om toegang te krijgen en te organiseren. Als je binnendienst werkt, heb je de luxe om tijdens een gesprek een CRM-dashboard tevoorschijn te halen om terug te kijken naar notities. Een buitendienstmedewerker heeft dat voordeel niet altijd. Ze moeten onderweg toegang hebben tot belangrijke informatie over de accountgeschiedenis. Ze moeten ook de accountinformatie na een stop op een efficiënte manier kunnen bijwerken. Het verlenen van mobiele toegang tot accountgegevens zal vertegenwoordigers enorm helpen. 

3. Analyseer gegevens

Nu u de gegevens heeft, moet u er iets mee doen. U loopt achter op de concurrentie als u geen gegevens analyseert over activiteiten, doelmarkten en klanten. Dit is meer dan kijken naar verkoopcijfers. Het betekent echt onderzoeken of wat u doet, werkt of niet. Met de technologie van vandaag hoeft een vertegenwoordiger niet op iemand anders binnen het bedrijf te hoeven vertrouwen om naar hun gegevens te kijken en deze terug te communiceren. Met de huidige beschikbare technologie worden veel analytische processen nu geautomatiseerd, waardoor verkooppersoneel zelf kan investeren in data-analyse. 

4. Mededeling 

Een grote uitdaging voor externe verkoopteams is dat ze los van elkaar werken. Dit beperkt de kennisoverdracht die kan plaatsvinden door teams die samenwerken. Zonder die kennisoverdracht is de kans groter dat vertegenwoordigers de fouten van hun collega's herhalen. Regelmatige interactie met collega's heeft zoveel voordelen, zoals het delen van best practices, het ontwikkelen van kameraadschap en vriendschappelijke concurrentie. Het gebruik van tools om te communiceren en samen te werken met andere vertegenwoordigers is een geweldige manier om de prestaties te verbeteren. 

Hoe verkoopmanagers technologie kunnen gebruiken 

Een buitendienst-app van hoge kwaliteit is niet alleen voor de verkopers. In sommige gevallen kan het van meer waarde zijn voor verkoopmanagers. Volgens onze bevindingen maakt minstens 60% van de verkoopmanagers zich zorgen over te weinig inzicht in de activiteiten van hun vertegenwoordigers. Ze hebben de moeilijke taak om te weten wat elke vertegenwoordiger in elk gebied doet, om op de hoogte te blijven van verschillende markttrends en de verschillende variabelen die van invloed zijn op de werkdag van een vertegenwoordiger. Ze hebben zoveel gegevens die ze moeten vastleggen om zo goed mogelijk tijd en middelen toe te wijzen voor de grootste ROI. Hier zijn een paar belangrijke manieren waarop een verkoopmanager technologie kan gebruiken.

  1. Onderhoud een database - Het hebben van een verslag van elk historisch contactpunt met een klant is cruciaal voor elke vorm van verkoop. Dit kan moeilijk zijn bij buitendienst omdat het op willekeurige plaatsen buiten het kantoor gebeurt. Door een tool te hebben waarmee vertegenwoordigers kunnen registreren hoe lang ze stilstaan ​​en wat daar wordt gedaan, krijgen managers een beter inzicht in de status van elk account. 
  2. Kwaliteitscontroles - Managers en vertegenwoordigers zijn altijd op zoek naar een compromis tussen vrijheid en verantwoordelijkheid. Bij buitendienst kunnen managers zich zorgen maken over de activiteit van een vertegenwoordiger, omdat ze deze niet altijd in actie zien. Een web- en mobiele app voor buitendienst kan formulieren en vragenlijsten bieden die vertegenwoordigers kunnen invullen terwijl ze stilstaan ​​om hun activiteit bij te houden op een niet-opdringerige manier om de zorgen van managers weg te nemen. 
  3. Standaardiseer operaties - Een verkoper is vaak het gezicht van het bedrijf. U wilt er zeker van zijn dat ze het merk goed vertegenwoordigen. Bovendien, als u een heel team op afstand organiseert en volgt, wilt u er zeker van zijn dat ze allemaal dezelfde procedures volgen. De formulieren en vragenlijsten die vertegenwoordigers invullen voor verantwoording en rapportage, bieden managers ook een manier om de activiteiten binnen hun team te standaardiseren.
  4. Pijplijnweergave - Een manager moet weten waar verschillende accounts zich in de pijplijn bevinden. Ze hebben het vermogen nodig om de verschillende fasen van de verkoopcyclus te structureren, vast te leggen en te bewaken. Met een hoogwaardige app voor buitendienst kunnen vertegenwoordigers updates voor accounts opnemen en managers kunnen die updates zien en visueel organiseren waar potentiële klanten in de pijplijn zitten. 

Outfield - Een tool die is gebouwd voor buitendienst

buitenveld is een op het web en mobiel gebaseerde CRM- en buitendienstapp met apps voor iPhone, Android en internet. Het platform bedient externe verkoop- en marketingteams in meer dan 70 landen. Outfield helpt zowel verkoopmanagers als buitendienstmedewerkers. Voor veldmanagers stelt het hen in staat om inzichten over hun markt te ontdekken, teamactiviteiten te volgen en te verifiëren en op verschillende apparaten te communiceren. Ze leveren de rapportage- en analysebedrijven die nodig zijn om hun buitendienst- en marketingprogramma's uit te voeren. Voor buitendienstmedewerkers helpt Outfield de productiviteit te verhogen, de omzet te verhogen en hun activiteiten te beheren. De mobiele app biedt een intuïtieve interface om hun territorium en accounts onderweg te beheren. Een vertegenwoordiger kan snel bezoekactiviteiten creëren, notities toewijzen en kritische informatie over kopers bijhouden en openen. Outfield geeft vertegenwoordigers de mogelijkheid om in contact te blijven met collega-buitendienstmedewerkers, management of ander personeel.

Outfield Verkoop-app

Outfield is ontworpen met het buitendienstteam in gedachten. Ze bieden oplossingen voor fieldmarketing, territoriumbeheer, routeplanning, merchandising, verkoop en accountmapping en field sales. 

Hier zijn een paar van de tools die Outfield biedt om de productie van vertegenwoordigers te verhogen. 

  • Planning Kalender - Outfield biedt vertegenwoordigers een web- en mobiele agenda om hen te helpen hun bezoeken van tevoren te plannen om ze georganiseerd te houden. Ze kunnen herinneringen in de agenda instellen om bijvoorbeeld bepaalde klanten te bezoeken. Het stelt supervisors ook in staat op de hoogte te blijven van wat herhalingen doen.  
  • Route optimalisatie - Het optimaliseren van een woon-werkverkeer is ongelooflijk waardevol. Elke vertegenwoordiger weet dat het verkorten van de voorruittijd een game-wisselaar is. Outfield brengt uw bezoeken in kaart en helpt u bij het plannen van uw multi-stoproutes. Outfield kan uw woon-werkverkeer voorspellen en optimaliseren op basis van zowel historische gegevens als real-time gebeurtenissen. 

Outfield Field Sales Route-optimalisatie

  • Team Activiteit - Via Outfield kun je herhalingen in realtime bijhouden, met elkaar communiceren en managers kunnen herhalingen coachen. De app stuurt meldingen om ervoor te zorgen dat teamgenoten tijdig informatie krijgen. 

Outfield Sales Rep Tracking

  • gamification - Gamifying sales is gewoon een methode om gamified principes en ervaringen toe te passen binnen uw verkoopactiviteiten om een ​​stimulans te bieden en vriendelijke concurrentie te stimuleren. Met het platform van Outfield kunnen gebruikers hun verkoopactiviteiten gamificeren en zo de prestaties van werknemers verbeteren. 

Outfield in actie 

Palladium, een hospice en palliatieve zorgverlener, gebruikt Outfield voor hun externe verkoop- en marketinginspanningen. Ze vinden het zowel op de dagelijkse als op de lange termijn nuttig. Raymond Lewis, VP Business Development bij Palladium, noemt het grootste voordeel van Outfield dat het hen helpt om voorbereid te zijn. Voor een branche als de gezondheidszorg kan het zes maanden tot een jaar duren voordat je voor een daadwerkelijke beslisser staat.

Via Outfield kan Palladium alle touchpoints volgen die hun vertegenwoordigers maken - met wie ze zijn, wat er is gezegd, welke vragen zijn gesteld en meer. Hierdoor zijn ze beter voorbereid als het tijd is om de uiteindelijke beslisser te ontmoeten. Palladium profiteert dagelijks van route-optimalisatie. Ze kunnen nieuwe verwijzingsbronnen in de buurt identificeren, een route plannen en deze verbinden met het navigatiesysteem van hun keuze. Hierdoor kunnen hun vertegenwoordigers efficiënt werken.

Een vertegenwoordiger in het veld is constant onderweg en ze hebben een tool nodig die snel, eenvoudig te gebruiken en gemakkelijk mee te nemen is. Een computer tevoorschijn moeten halen, verbinding moeten maken met wifi en informatie moeten loggen is niet zo efficiënt als het uittrekken van uw smartphone en het invoeren van informatie binnen een intuïtieve interface. Een organisatie heeft uiteindelijk zowel desktoptoegang als mobiele toegang nodig. De mobiele oplossingen zijn bedoeld om de workflow van een vertegenwoordiger te ondersteunen terwijl ze onderweg zijn. Outfield bedient momenteel honderden klanten over de hele wereld. Hun belangrijkste branches zijn onder meer CPG, CE en verzekeringen.

Probeer Outfield gratis

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.