De utopische toekomst van kanaalverkoop

Depositphotos 43036689 s

Kanaalpartners en Value-Added Resellers (VAR's) zijn het roodharige stiefkind (behandeld zonder de gunst van het eerstgeboorterecht) als het gaat om het verkrijgen van de aandacht en middelen van fabrikanten van de talloze producten die ze verkopen. Zij zijn de laatsten die training krijgen en de eersten die verantwoordelijk worden gehouden voor het halen van hun quota. Met beperkte marketingbudgetten en verouderde verkooptools hebben ze moeite om effectief te communiceren waarom producten uniek en anders zijn.

Wat is kanaalverkoop? Een distributiemethode die door een bedrijf wordt gebruikt om zijn producten te verkopen, meestal door zijn verkoopteam te verdelen in groepen die zich richten op verschillende verkoopkanalen. Een bedrijf kan bijvoorbeeld een kanaalverkoopstrategie implementeren om zijn product te verkopen via een binnendienst, dealers, detailhandelaren of via direct marketing. Zakelijk woordenboek.

In de afgelopen jaren hebben we een explosieve groei gezien in de marketingtechnologie sector, waardoor onderzoeksbureau Gartner om dat beroemd te voorspellen CMO's zouden tegen het jaar 2017 CIO's aan IT besteden. Dit doet me afvragen hoe en of OEM's hun marketingstrategie zullen aanpassen, en nog belangrijker, zal er een hernieuwde focus komen op verkoopbevorderende tools die de groei en het succes van hun kanaalverkoop aanzienlijk zouden kunnen beïnvloeden?

Met nieuwe technologieën die het landschap van marketing en verkoopstimulering snel veranderen, kan ik me voorstellen dat de toekomst van channel selling enkele van de uitdagingen zal verlichten waarmee channel partners en VAR's momenteel worden geconfronteerd:

  • Training - Een recente studie uitgevoerd door Qvidian laat zien dat het duurt gemiddeld 9 maanden om een ​​verkoopvertegenwoordiger succesvol op te leiden, en het kan soms wel een jaar duren voordat ze volledig effectief zijn. Hoewel de gemiddelde vertegenwoordiger verantwoordelijk kan zijn voor het verkopen van een bepaald product of productlijn, hebben VAR's de taak om meerdere producten van verschillende bedrijven te verkopen. Als deze statistiek waar is voor directe verkoopvertegenwoordigers, kan alleen worden aangenomen dat een kanaalpartner die de taak heeft om de kneepjes van het vak te leren voor een uitgebreidere productset van meer dan één fabrikant, veel meer tijd nodig heeft om te trainen.
  • Gebrek aan boeiende verkooptools - 40% van al het marketingmateriaal wordt niet gebruikt door verkoopteams, wat logisch is als je bedenkt dat dit materiaal vaak statische brochures en onderpand, looping-video's of gestandaardiseerde PowerPoint-presentaties zijn die niet echt helpen bij het creëren van een boeiend verkoopproces. Aangezien huidige kopers steeds meer controle zoeken, moeten kanaalpartners in staat zijn om een ​​interactieve en boeiende verkoopervaring te bieden voor alle producten / oplossingen die ze verkopen. Bij het verkopen van producten van verschillende bedrijven die rechtstreeks met elkaar concurreren, is het waarschijnlijk dat kanaalpartners hun tijd besteden aan het verkopen van de producten die ze het gemakkelijkst kunnen onderscheiden - en daarom deals sluiten. Productfabrikanten hebben zich dit gerealiseerd en wenden zich al tot virtuele 3D-productmodellen, die eruitzien en zich gedragen als het daadwerkelijke product, om hun aanbod in handen te krijgen van verkoopteams en kanaalpartners. Kanaalpartners zijn echter vaak de laatsten die deze interactieve tools voor verkoopbevordering ontvangen vanwege hoge softwarelicentiekosten, als ze überhaupt interactieve tools ontvangen, waardoor ze een ENORM nadeel ondervinden.
  • Globalisering - VAR's en kanaalpartners bevinden zich vaak over de hele wereld, mogelijk zeer ver van de dichtstbijzijnde locatie van de fabrikant of productdemonstratiecentra. Daarom hebben ze tools nodig waarmee ze op elke locatie en op elk moment beter kunnen verkopen. Terwijl mobiele applicaties dit probleem beginnen te verlichten, worden veel tablets / smartphones in verschillende landen steeds populairder, wat de implementatie van content uitdagender maakt, aangezien een verkoopondersteunende tool moet kunnen werken op ELK apparaat dat de kanaalpartner tot hun beschikking heeft. Taalbarrières maken ook veel verkoophulpmiddelen nutteloos, tenzij ze in de lokale taal kunnen worden vertaald voor gebruik in het buitenland.
  • Universele toegang - Zoals eerder vermeld, gebruiken wereldwijd verspreide vertegenwoordigers veel verschillende apparaten, van laptops tot mobiele apparaten, en hebben ze een tool nodig die naadloos platformonafhankelijk werkt en een universele ervaring biedt, ongeacht de locatie. Volgens Qvidian is de belangrijkste reden dat Sales marketingmateriaal negeert, dat ze er niet in kunnen vinden of er geen toegang toe hebben. Dit betekent dat het van het grootste belang is om de juiste informatie in de handen van kanaalpartners te krijgen en VAR's op de juiste apparaten om uw boodschap naadloos en consistent over te brengen. Voor gebruik in regio's waar consistente internettoegang moeilijk te verkrijgen is, of voor gebruik in locaties zoals hoofdkantoren of ziekenhuizen waar internettoegang vaak beperkt is, hebben kanaalpartners een applicatie nodig die zowel ONLINE als OFFLINE werkt, op laptops, smartphones en tablets. Vaak zijn voor dit soort toepassingen licenties vereist (op basis van het aantal gebruikers), waardoor kanaalpartners en VAR's een enorm nadeel ondervinden, aangezien veel OEM's aarzelen om de tab voor een tool voor verkoopbevordering op te pakken die partners al dan niet daadwerkelijk gebruiken .

Kaon Cross-platform

Stel je een utopische toekomst voor voor kanaalverkoop

Verkoophulpmiddelen die speciaal voor kanalen zijn gemaakt, zouden niet alleen 100% toegankelijkheid bieden tot interactieve producten (door ze virtueel te demonstreren), maar zouden ook laten zien hoe verschillende producten kunnen samenwerken om de zakelijke uitdagingen van klanten beter op te lossen, ongeacht welk bedrijf ze vervaardigt. Dit zou van elke partner een productexpert maken, omdat ze in een oogwenk over relevante productdemonstraties, ondersteunend materiaal en marketingboodschappen beschikken. Uiteindelijk zouden kanaalpartners al deze virtuele 3D-productdemonstraties, ongeacht de OEM, kunnen integreren in één interactieve tool voor verkoopbevordering met hun eigen branding, zodat ze het beste kunnen demonstreren oplossing voor consumenten door verschillende aanbiedingen van hun partners samen te brengen.

Niet alleen zou de ideale tool toegang hebben tot alle productlijnen, maar onbeperkte gebruikers hebben 24/7 toegang, online of offline, waar ook ter wereld - en biedt een universele ervaring, ongeacht de locatie of het platform. Gemakkelijk te vertalen tekst zou het maken van internationale versies van de applicatie in een handomdraai maken, en universele compatibiliteit tussen verschillende apparaten zou het bezit van alle apparaatpartners veranderen in een boeiende verkoopversneller.

Hoewel dit misschien een droom lijkt, denk ik dat de toekomst van interactieve, platformonafhankelijke tools zoals deze voor kanaalpartners en VAR's misschien niet ver weg is!

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.