6 stappen om Customer Data Platform (CDP) buy-in te krijgen met uw C-Suite

Waarom u een CDP nodig heeft

Het zou gemakkelijk zijn om aan te nemen dat CxO's in het huidige angstaanjagend onzekere tijdperk nog niet klaar zijn om grote investeringen te doen in datagestuurde marketing en bedrijfsactiviteiten. Maar verrassend genoeg zijn ze nog steeds geïnteresseerd, en het kan zijn omdat ze al een recessie verwachtten, maar het vooruitzicht op de beloningen van het begrijpen van de intentie en het gedrag van de klant was te belangrijk om te negeren. Sommigen versnellen zelfs hun plannen voor digitale transformatie, waarbij klantgegevens centraal staan ​​in hun roadmaps.

Waarom investeren bedrijven nog steeds in digitale transformatie??

CFO's waren bijvoorbeeld al ruim voor Covid-2020 pessimistisch over de economie van 19. In de meest recente CFO Global Business Outlook-enquête, in 2019 geloofde meer dan 50 procent van de CFO's dat de VS voor het einde van 2020 een recessie zou meemaken. Maar ondanks het pessimisme lieten CDP's in 2019 nog steeds een recordgroei zien. Misschien blijven velen in het senior management investeren in klantgegevens omdat Het is nog nooit zo urgent geweest om te begrijpen wat hun klanten willen, doen en kopen, aangezien de omstandigheden week na week veranderen tijdens de aanhoudende epidemie. 

En ondanks de economische wolken die zich tegen het einde van 2019 al aan de horizon verzamelden, waren CEO's niet gericht op kostenbesparingen. In plaats daarvan waren ze geïnteresseerd om voorzichtig te werk te gaan en de winstgevendheid te verbeteren. EEN 2019 Gartner-enquête ontdekte dat CEO's het meest geïnteresseerd waren in het weerstaan ​​van neerwaartse markttrends door nieuwe groeimogelijkheden te identificeren en de kosten beter te beheersen.  

De afhaalmaaltijd? De onzekere tijden van vandaag maken van digitale transformatie een urgenter doel. Dat komt omdat een CDP data-analyse kan gebruiken en machine learning data kan gebruiken om de winstgevendheid binnen een organisatie te verbeteren. 

Stap 1: vat uw CDP-use-case samen

Het is belangrijk om de argumenten voor klantgegevens en CDP's te begrijpen. Als u een C-suiter bent - of als u er nauw mee samenwerkt - bent u op unieke wijze in staat om een ​​rol te spelen bij het bepalen van de waarde van specifiek gebruik van klantgegevens: personalisatie van het klanttraject in de detailhandel, verbeterde targeting en segmentering, snelle voorspelling en het beïnvloeden van klantgedrag en het kopen, of zelfs het snel ontwerpen van nieuwe of verbeterde producten, diensten en merken. Volgens de Farland Group, C-suite executives zijn inherent verschillend van andere doelgroepen. Ze vinden het belangrijk om snel tot de kern van de zaak te komen, de resultaten van een project aan te scherpen en de strategie te bespreken, niet de tactieken. Zet uw pitch op succes door deze in te kaderen met een beknopte samenvatting. 

  • Focus op specifieke problemen: Je wilt een uitspraak als volgt kunnen afleggen: “In de afgelopen drie kwartalen zijn de verkopen vertraagd. Deze trend willen we keren door de gemiddelde verkoop per klant en de aankoopfrequentie te verhogen. We kunnen dit doel bereiken met datagestuurde winkelaanbevelingen en gepersonaliseerde kortingsbonnen. "
  • Stel de oorzaak vast: “Momenteel hebben we niet de tools om data om te zetten in personalisatie. Hoewel we veel klantgegevens verzamelen, worden deze opgeslagen in verschillende silo's (verkooppunt, een klantenloyaliteitsprogramma, website, wifi-gegevens in de lokale winkel). "
  • Voorspel wat de toekomst biedt: "Als we niet begrijpen hoe het gedrag van klanten verandert, zullen we omzet en marktaandeel verliezen aan concurrenten die beter dan wij kunnen voldoen aan de nieuwe vraag, via verschillende kanalen."
  • Stel een oplossing voor: “We zouden een Customer Data Platform moeten implementeren om klantgegevens te verenigen. Met behulp van een CDP verwachten we dat de gemiddelde verkoop per klant met 155 procent zal toenemen en de aankoopfrequentie met 40 procent. " 

De businesscase van iedereen is uniek. Wat essentieel is, is het identificeren van uitdagingen met klantgegevensbeheer, hoe deze van invloed zijn op uw vermogen om klantinzichten te verkrijgen en waarom die inzichten ertoe doen. Misschien wil je ook opmerken waarom deze problemen bestaan ​​en waarom eerdere benaderingen ze niet hebben opgelost. Het belangrijkste is dat u een gevoel van urgentie creëert met financiële statistieken die aantonen hoe deze problemen de bedrijfsresultaten beïnvloeden.

Stap 2: Beantwoord de vraag: "Waarom een ​​CDP?"

-Je volgende taak is om terug te denken aan een tijd voordat je je huiswerk had gedaan. U had waarschijnlijk veel vragen, zoals: "Wat is een CDP?" en “Hoe verschilt een CDP van een CRM en een DMP? " Nu is het tijd om uw kennis te gebruiken door een paar basisdefinities op hoog niveau voor te bereiden. 

Leg daarna uit hoe een enterprise CDP lost uw use-case het beste op, bereikt belangrijke doelstellingen en help uw marketingteam om betere resultaten te behalen. Als het doel van uw afdeling bijvoorbeeld is om de effectiviteit van advertenties op tijd te verbeteren gepersonaliseerde klantberichten, benadruk hoe een CDP kan klantgegevens verenigen om multidimensionale klantmodellen te creëren en uniek gerichte lijsten te genereren. Of, als uw doelen dat zijn de klantloyaliteit verbeteren, bespreken hoe een CDP clickstream-gegevens van een mobiele app kan samenvoegen en deze kan combineren met bestaande web-, verkooppunt- en andere klantgegevens om een ​​betere klantervaring te creëren. 

Stap 3: Krijg een beeld van de impact die u op grote schaal wilt hebben

Leiders op C-niveau weten dat het belangrijk is om een ​​visie te hebben op het grote geheel wanneer ze grote veranderingen in hun strategie of activiteiten aanbrengen. waar leiders op C-niveau zich achter kunnen scharen. Uw volgende doel is dus om hen te laten zien hoe een CDP uw organisatie ook kan helpen een reeks strategische initiatieven te verwezenlijken die al zijn onderschreven, en een visie presenteren van hoe een CDP bijdraagt ​​aan het creëren van een ideale datagestuurde operatie. 

Om uw punt duidelijk te maken, is het handig om te vermelden hoe een CDP partnerschappen met andere leidinggevenden op C-niveau kan stroomlijnen. Een vaak over het hoofd gezien voordeel van CDP is dat het de behoefte aan IT-ondersteuning vermindert door efficiëntie te creëren tussen de marketing- en IT-teams. Hier zijn een paar manieren CMO's en CIO's winnen beide met een CDP: 

  • Verbeterde gegevensverzameling / -beheer. CDP's nemen het harde werk van het verzamelen, zoeken en beheren van klantgegevens over voor zowel de marketing- als de IT-afdeling.
  • Automatische unificatie van klantbeelden. CDP's halen het zware werk uit het naaien van de identiteit van de klant, wat zowel datarbeid als -onderhoud vermindert.
  • Verhoogde marketingautonomie. CDP's bieden een volledige reeks zelfservicetools voor marketeers, waardoor de IT-afdeling niet langer tijdrovende rapporten hoeft te genereren.

B2B-marketingplatform Kapost is een realistisch voorbeeld van hoe deze synergie werkt. Om zijn activiteiten te coördineren en te automatiseren, vertrouwde Kapost op een verscheidenheid aan interne SaaS-tools, zoals Mixpanel, Salesforce en Marketo. Het extraheren en verrijken van de gegevens binnen deze tools was echter een constante uitdaging. Voor het bouwen van een nieuwe prestatiestatistiek was een klein leger software-ingenieurs nodig. Bovendien kon de in-house database die was gebouwd om gegevens te verzamelen niet de vereiste schaalgrootte bijhouden en was er constant toezicht van het IT-team nodig. 

Om deze processen opnieuw voor te stellen, gebruikte Kapost een CDP om zijn gegevens te centraliseren over meerdere databases en SaaS-tools. In slechts 30 dagen was Kapost in staat om zijn teams voor het eerst gemakkelijk toegang te geven tot al zijn gegevens. Tegenwoordig is DevOps eigenaar van het proces van het opnemen van gevoelige productgegevens, terwijl de bedrijfsactiviteiten de bedrijfslogica bepalen die de KPI's aansturen. Het CDP heeft het bedrijfsteam van Kapost bevrijd van de afhankelijkheid van engineering en heeft gezorgd voor een krachtige analyse-infrastructuur.

Stap 4: Maak een back-up van uw bericht met feiten en cijfers

Conceptuele verkoop punten zijn geweldig. Maar u wilt vooral antwoorden op de vraag "en dan?"Elke leidinggevende op C-niveau wil weten:" Wat is de impact op onze bedrijfsresultaten? " Lucille Mayer, chief information officer bij BNY Mellon in New York, vertelde Forbes:

De sleutel tot het verkrijgen van respect [met de C-suite] is door gezaghebbend over uw onderwerp te spreken. Harde gegevens en statistieken in plaats van kwalitatieve feiten geloofwaardigheid winnen. "

Lucille Mayer, Chief Information Officer bij BNY Mellon in New York

Inkomsten, uitgaven en groei vertalen zich in algehele winstgevendheid - of niet. Dus praat over winstmarges en vergelijk de huidige financiële situatie met een verwachte toekomstige toestand. Hier krijgt u details over belangrijke financiële gegevens zoals ROI en totale eigendomskosten. Enkele mogelijke gesprekspunten:

  • De maandelijkse kosten van een CDP worden geraamd op $ X. Dit omvat personeels- en systeemkosten à $ X.
  • De ROI voor de marketingafdeling zou $ X bedragen. We hebben dit aantal verkregen door te anticiperen op [30% hogere inkomsten in de winkel, 15% meer campagneconversies, enz.] 
  • Er zou ook $ X aan efficiëntie en besparingen zijn voor [de IT-afdeling, verkoop, operaties, enz.].

Enkele andere merken die CDP's gebruiken, hebben indrukwekkende resultaten behaald. Hier zijn een paar voorbeelden: 

Stap 5: Stel uw oplossing voor

Nu is het tijd om een ​​objectieve analyse te maken van de oplossing die uw ideale visie mogelijk maakt. Start op een opsomming van uw beslissingscriteria en welke CDP-leverancier de meeste waarde levert. Hier is de sleutel om gefocust te blijven op strategie. In een artikel over In communicatie met de C-suite schrijft Roanne Neuwirth: “Leidinggevenden geven om hoe ze zakelijke problemen kunnen oplossen en de omzet en winst kunnen vergroten. Ze zijn niet geïnteresseerd in ... technologieën en producten - die zijn slechts een middel om een ​​doel te bereiken en kunnen gemakkelijk aan anderen worden overgedragen om ze te beoordelen en aan te schaffen. " Dus als u CDP-functies wilt bespreken, zorg er dan voor dat u ze aan de geprojecteerde resultaten koppelt. Onder de belangrijkste CDP-vereisten voor CMO's: 

  • Klantsegmentatie. Creëer flexibele segmenten die zijn gebaseerd op klantgedrag, evenals opgeslagen klantgegevens.
  • Integratie van offline en online data. Voeg ongelijksoortige klantcontactpunten samen in één profiel dat wordt geïdentificeerd met een unieke klant-ID.
  • Geavanceerde rapportage en analyse. Zorg ervoor dat iedereen direct toegang heeft tot de updates en strategische informatie die ze nodig hebben om hun werk te doen.

Stap 6: schets de volgende stappen, definieer KPI's en bereid antwoorden op vervolgvragen voor

Geef aan het einde van uw pitch enkele duidelijke verwachtingen voor wanneer leidinggevenden de waarde van een CDP-implementatie zouden verwachten. Het is ook handig om een ​​uitrolplan op hoog niveau aan te bieden met een schema met belangrijke mijlpalen. Voeg statistieken toe aan elke mijlpaal die het succes van de implementatie aantonen. Andere details om op te nemen:

  • Data benodigdheden
  • Mensen eisen
  • Budgetgoedkeuringsprocessen / tijdlijnen

Behalve dat, wees voorbereid om aan het einde van uw presentatie vragen te beantwoorden, zoals: 

  • Hoe past CDP bij onze huidige martech-oplossingen? Idealiter zal een CDP dienen als een hub die op intelligente wijze informatie uit al onze datasilo's organiseert.
  • Is een CDP moeilijk te integreren met andere oplossingen? De meeste CDP's kunnen met een paar klikken worden geïntegreerd.
  • Hoe weet je zeker dat CDP's er zijn om te blijven? Veel experts beschouwen CDP's als de toekomst van marketing.

Samenvattend - Innoveer vandaag om u voor te bereiden op morgen

Wat is de beste manier om de potentiële betekenis van een CDP voor uw organisatie samen te vatten? De sleutel is om je te concentreren op het idee dat een CDP niet alleen klantgegevens opslaat, maar ook waarde biedt door gegevens uit verschillende silo's samen te brengen om individuele klantprofielen te creëren die zijn gebaseerd op realtime gedrag. Vervolgens wordt machine learning gebruikt voor belangrijke inzichten die kunnen worden gebruikt om te begrijpen wat klanten gisteren waardeerden, wat ze vandaag willen en wat hun verwachtingen morgen zullen zijn. Daarnaast kan een CDP gegevensgerelateerde uitgaven elimineren, bedrijfsmiddelen uit de silo halen en een breed scala aan strategische doelen bereiken. Uiteindelijk helpt een CDP uw organisatie om haar gegevens effectiever te gebruiken, wat bijdraagt ​​aan verbeterde productiviteit, gestroomlijnde activiteiten en gediversifieerde groei, die allemaal cruciaal zijn voor winstgevendheid, waar de economie ook heen gaat.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.