Verkoopondersteuning

De belangrijkste vaardigheid die verkopers moeten leren

Mijn vrouw kreeg eindelijk de kans om haar 8 jaar oude laptop te vervangen, die meer begon te werken als een Brother-tekstverwerker uit de late jaren 80, alleen niet zo snel. Het was een Dell met 512 MB RAM en een harde schijf van 80 MB RAM. Het was traag, onstabiel en de opklapbare hendel was van de voorkant afgebroken. Ze kocht uiteindelijk een Samsung-netbook bij Best Buy.

Oké, dat is niet erg blogwaardig, maar er zit eigenlijk een les in.

Omdat we in de eerste plaats niet naar Best Buy zijn begonnen.

Als enthousiaste versnellingsbak ben ik dol op Fry's. Ze hebben niet de film- en muziekselectie die Best Buy heeft, maar ze hebben meer elektronica dan je dacht. Zelfs de Amish zullen steevast iets kopen. Wist niet dat ze toetsenbordverwarmers met USB-voeding hebben gemaakt? Ik ook niet, maar als ze het hebben, koop ik het. En ze hebben het waarschijnlijk.

Dus nam ik mijn vrouw mee naar de laptopafdeling bij Fry's, nadat ze wat onderzoek had gedaan Patric Welch's website, en liet haar zien wat netbooks voor haar konden doen. Omdat de meeste van haar spullen online waren en omdat ze redelijk mobiel is, was de netbook haar beste keuze.laptop

Terwijl we rondkeken naar de meer dan 12 keuzes, raakte ze een beetje gefrustreerd, omdat er geen verschil leek te zijn, behalve de prijs.

We sloegen een van de jonge verkopers in de buurt neer, en Toni vertelde hem wat ze wilde. "Ik kan gewoon niet het grote verschil achterhalen tussen een van de?"

'Je wilt geen netbook,' onderbrak de verkoopjongen. "Je wilt een laptop."

"Waarom?"

"Omdat een laptop groter is, meer spullen kan bevatten en je muziek en foto's kunt opslaan." (Dat klopt, een vrouw die een computer wil, hoeft alleen foto's van de kinderen en haar Josh Grobin Pilates-trainingsafspeellijsten op te slaan.)

Het budget was beperkt, dus we waren op zoek naar iets rond de $ 300. De laptops waren $ 500 en hoger.

We zeiden dat we erover zouden nadenken en liepen door de winkel, terwijl mijn vrouw luchtte over hoe de man niet eens de moeite had genomen om te luisteren naar wat ze wilde. Ik heb haar overgehaald om terug te gaan en het nog een keer te proberen. We markeerden een oudere man, die haar tenminste haar oorspronkelijke vraag liet afmaken.

"Ik begrijp dat een netbook aantrekkelijk is, maar je moet echt aan een laptop denken", zei hij ten slotte.

'Kijk,' zei ik tegen de man, 'ik ben de hele dag, elke dag online, en ik gebruik een laptop. Ik weet wat haar computergewoonten zijn, en ik weet dat ze eigenlijk alleen een netbook nodig heeft. "

Maar de man hield vol. Hij probeerde ons naar een laptop van $ 600 te sturen. "Blah blah blah muziek, blah blah blah foto's," zei hij. We bedankten hem voor zijn tijd en vertrokken.

Ontmoedigd, en na een goede, gezonde tirade die deed denken aan Chevy Chase in 'Christmas Vacation', besloot mijn vrouw Best Buy eens te proberen. We hadden net van een andere Fry-klant gehoord dat Best Buy dezelfde netbooks te koop had voor veel minder dan die van Fry? minstens 25% in een paar gevallen.

Ik ging naar huis en keek naar de Colts-game, en een uur later kwam Toni thuis met haar gloednieuwe Samsung-netbook, die ruim onder haar oorspronkelijke budget viel. Deze was $ 50 minder dan hetzelfde model dat ze bij Fry's hadden, en het kwam met een paar extra's.

“Ik liep naar binnen, vertelde de man wat ik wilde en vroeg hem uit welk model hij moest kiezen. Hij raadde deze aan, legde uit waarom het een betere keuze was, en ik kocht hem. "

Eenvoudig, pijnloos en snel.

Ik was erg teleurgesteld in de verkopers van Fry. Ze hadden met een minimale inspanning een netbook kunnen verkopen. In plaats daarvan luisterden ze niet naar hun klant, maar pushten ze hun eigen voorkeuren? tweemaal! ? en verloor de verkoop.

De beste koopman luisterde echter gewoon, beantwoordde de vragen en verkocht een computer. Geen big deal, dat geef ik toe, maar hij deed een verkoop van $ 250 in minder dan 10 minuten. Dat is een ROI van $ 1,500 per uur.

Het is een basisles voor iedereen die producten of diensten aan andere mensen verkoopt: luister naar de klanten van je friggin. Ga er niet zomaar vanuit dat wat ze willen, helemaal verkeerd is, en dat u beter weet. Neem tenminste de tijd om naar hun redenen te luisteren en kijk of dat echt is wat ze willen. Vraag hen of ze uw optie als alternatief hebben overwogen, en als ze het niet willen, dwing hen dan niet om te kopen wat u verkiest.

Als de verkopers van de Fry dit hadden gedaan, zouden ze hebben ingezien dat alles wat mijn vrouw echt wilde of nodig had een netbook was, en dat ze haar loyaliteit hadden verdiend door te luisteren. En als ze ooit besluit dat ze een laptop nodig heeft, zal ze die kopen van de mensen die haar de eerste keer goed hebben gedaan.

Zullen we terug zijn bij Fry's? Waarschijnlijk. Ze hebben coole dingen. Gaan we daarheen als we een grote aankoop moeten doen? Misschien misschien niet. Maar we gaan daarheen, gewapend met onderzoek, al een besluit, en we krijgen het item dat we willen, in plaats van de verkopers vragen te stellen.

Of we gaan gewoon naar Best Buy. Ze luisteren tenminste.

Erik Dekkers

Erik is de VP Operations & Creative Services voor Professionele blogservice. Hij blogt al meer dan negen jaar (zelfs voordat het bloggen heette), en is al meer dan 20 jaar een gepubliceerde schrijver. Hij is columnist voor krantenhumor en heeft verschillende zakelijke artikelen, toneelstukken, toneelstukken op de radio geschreven en werkt momenteel aan een roman. Hij hielp bij het schrijven van Twitter-marketing voor Dummies en spreekt regelmatig op blogs en sociale media.

Gerelateerde artikelen

Terug naar boven knop
Sluiten

Adblock gedetecteerd

Martech Zone kan u deze inhoud gratis aanbieden omdat we inkomsten genereren met onze site via advertentie-inkomsten, gelieerde links en sponsoring. We zouden het op prijs stellen als u uw adblocker zou verwijderen terwijl u onze site bekijkt.