AdvertentietechnologieAnalyse en testenContent MarketingCRM- en dataplatformsE-mailmarketing en automatiseringMarketinginfographicsVerkoopondersteuningSociale media en influencer-marketing

Infographic: wat is accountgebaseerde marketing?

Account-Based Marketing is een strategische benadering van zakelijke marketing waarbij een organisatie prospect- of klantaccounts overweegt en target op basis van de waarschijnlijkheid dat ze zaken doen met het bedrijf. Dit is doorgaans gebaseerd op een ideaal klantprofiel (ICP) die aansluit bij zowel behoeften, technologieën als firmagraphics.

Account-gebaseerde marketing (ABM) is de go-to-strategie geworden voor B2B-bedrijven om klanten te targeten en te werven.

Op basis van zijn enquêtes onder B2B-marketeers levert ABM het hoogste investeringsrendement op van alle marketingstrategieën of -tactieken. Periode.

Momentum ITSMA

SiriusDecision's State of Account-Based Marketing Study wees uit dat 92% van de B2B-marketeers zei dat ABM dat was uiterst or zeer belangrijk voor hun algehele marketinginspanningen.

Wat ABM op dit moment zo aantrekkelijk maakt, is de manier waarop het inzichten voor strategie en technologie voor uitvoering combineert. Marketingteams die ABM begrijpen, bevinden zich in een krachtige positie om beter af te stemmen op wat de verkoop nodig heeft en om slimme keuzes te maken over de juiste acties die moeten worden ondernomen en het juiste moment om ze te gebruiken om high-potential accounts te laten groeien.

Megan Heuer, Vice President en Group Director bij SiriusDecisions

Accountgebaseerde marketing mag dan de B2B-wereld stormenderhand veroveren, maar wat houdt het in en waarom al die opwinding? Laten we eens dieper kijken.

ABM coördineert gepersonaliseerde marketing- en verkoopinspanningen om deuren te openen en de betrokkenheid bij specifieke accounts te verdiepen.

Jon Miller van Engagio

Hoewel er veel manieren zijn om ABM te beschrijven, zijn de meeste beoefenaars het over een paar basisprincipes eens. ABM-campagnes:

  • Focus op alle belangrijke beslissingsbeïnvloeders binnen een bedrijf (account), niet slechts één belangrijke beslisser (of persona),
  • Bekijk elk account als een 'markt van één', met berichtgeving en waardeproposities die zijn aangepast aan de behoeften van het individuele bedrijf als geheel,
  • Gebruik aangepaste inhoud en berichten gericht op het aanpakken van de specifieke zakelijke problemen en kansen van het bedrijf
  • Overweeg niet alleen de eenmalige verkoop, maar de levenslange waarde van elke klant bij het stellen van prioriteiten,
  • Waarde kwaliteit boven kwantiteit als het om leads gaat.

Bekende tactieken, effectievere targeting

Het goede nieuws voor elke marketeer die een ABM-benadering wil proberen, is dat de tools en tactieken niet vreemd en nieuw zijn; ze zijn gebaseerd op de bewezen methoden die B2B-marketeers al jaren gebruiken:

  • Uitgaande prospectie met e-mail, telefoon, social media en direct mail
  • Inbound marketing met inhoud van topkwaliteit, bloggen, webinars en betrokkenheid op sociale media
  • Digitale tactieken zoals IP-gebaseerde advertenties en retargeting, advertenties op sociale media, webpersonalisatie en betaalde leadgeneratie
  • Evenementen, beurzen, evenementen van partners en derden

Het grote verschil zit in de manier waarop deze tools en tactieken zijn gericht. Zoals Miller zegt:

Het gaat niet om één enkele tactiek; het is de mix van aanrakingen die succes stimuleren.

De focus verschuiven van persona naar account

Traditionele B2B-marketingbenaderingen zijn gebaseerd op het identificeren van het juiste type beslisser (of persona) en het creëren van marketingcampagnes om hun aandacht te trekken. ABM zorgt voor een verschuiving van het vinden van gegeneraliseerde persona's naar het identificeren van groepen specifieke beïnvloeders. Volgens een IDG-enquête uit 2014 wordt een typische aankoop van een onderneming beïnvloed door 17 mensen (tegen 10 in 2011). Een ABM-benadering erkent dat wanneer u een bepaald product of een bepaalde oplossing aan een bedrijf op ondernemingsniveau verkoopt, u ​​uw boodschap wellicht onder de aandacht moet brengen van een groot aantal mensen met verschillende autoriteitsniveaus met verschillende functies.

De juiste tools maken ABM eenvoudiger

Aangezien ABM een gepersonaliseerde aanpak is, hangt het af van goede leaddata. Als u geen up-to-date, nauwkeurige database heeft om op te vertrouwen, kan het een schot in de roos zijn om alle mensen in de besluitvormingsketen binnen een organisatie te bereiken. Dit geldt ook voor inspanningen om aangepaste display-advertenties en ander online bereik te targeten op het IP-adres van het bedrijf.

Succesvolle ABM-marketeers hebben dat voorspellend geleerd analytics platforms die zijn ontworpen voor het genereren van B2B-leads, bieden nauwkeurige en volledige leadgegevens om ABM mogelijk te maken. Geavanceerd voorspellend analytics oplossingen kunnen ook helpen bij het identificeren van de juiste bedrijven om te targeten op basis van hoe bereid ze zijn om te kopen, waardoor tijd wordt bespaard en de kans op succes wordt vergroot

De meeste kunnen ook worden geïntegreerd met marketingautomatiseringsplatforms zoals Marketo en Eloqua, en CRM-tools zoals Salesforce. Integratie met marketingautomatisering en CRM stelt bedrijven in staat om ABM-campagnes te plannen, implementeren, meten en optimaliseren met behulp van hun bestaande marketingstack.

Doel, markt, maatregel

Nu u de grondbeginselen begrijpt, hoe gaat u aan de slag? De eerste stap bij het implementeren van een ABM-campagne is het identificeren van uw doelaccounts. Misschien weet u al op wie u zich het liefst wilt richten. Zo ja, ga er dan naar toe. Als u dat niet doet, of als u een nieuw bedrijf of een nieuwe productlijn wilt starten of nieuwe leads wilt genereren voor een bestaand bedrijf, heeft u een prospectlijst nodig.

Aangezien ABM zich richt op de bedrijven die het meest waarschijnlijk uw beste klant worden, moet u weten hoe uw ideale potentiële bedrijf eruit ziet. Dit betekent prospects die waarschijnlijk niet alleen zullen converteren, maar ook waarde op de lange termijn zullen genereren.

Uw ideale klantprofielen moeten demografische en firmagrafische gegevens bevatten en rekening houden met gedrag, geschiktheid en intentie. Wat is de ideale bedrijfsgrootte? Hoeveel bedragen hun jaarlijkse inkomsten? In welke branches werken ze? Waar bevinden ze zich? Bovendien moet een ideaal klantprofiel zoeken naar gedragsaanwijzingen van prospects, zoals hoe vaak ze uw site hebben bezocht en inzicht in welke andere producten en diensten ze gebruiken in hun aankoopproces.

Organiseer en geef prioriteit

Zodra u kwaliteitsvooruitzichten hebt geïdentificeerd, is de volgende stap het organiseren en prioriteren van de lijst en het maken van een marketingplan om de sterkste leads aan te trekken. Zoals hierboven vermeld, probeer je je niet op een individu te richten, maar op alle besluitvormers binnen dat bedrijf. Dit vereist een uitgebreidere marketingbenadering die het bereik van berichten over meerdere kanalen uitbreidt. Deze aanpak kan dynamische display-advertenties, uitgaande marketing, sociale media en meer omvatten. De sleutel is dat marketing- en verkoopteams nauw samenwerken om hun gedeelde doelen te bereiken.

Word uitgelijnd

Dat ABM sales en marketing samenbrengt, is enorm.

50 procent van de verkooptijd wordt verspild aan onproductieve prospectie en verkopers negeren 50 procent van de marketingleads.

Marketo

Een verkeerde uitlijning leidt niet alleen tot productiviteitsverlies, maar ook tot gemiste zakelijke kansen.

Organisaties met nauw op elkaar afgestemde verkoop- en marketingfuncties ervaren 36 procent hogere klantretentiepercentages en 38 procent hogere verkoopwinstpercentages.

MarketingProfs

Focus op levenslange waarde

Met ABM is het sluiten van een deal niet het hoogtepunt van een relatie, maar het begin. Zodra een prospect klant wordt, moeten ze tevreden zijn. Hiervoor zijn gegevens nodig. B2B-organisaties moeten weten wat er gebeurt nadat een klant een aankoop heeft gedaan, wat ze wel en niet gebruiken en wat een klant succesvol maakt. Een klant is niet waardevol als u zijn bedrijf niet kunt behouden. Hoe betrokken zijn ze bij het product? Lopen ze het risico te vertrekken? Zijn ze goede kandidaten voor een upsell of cross-sell?

Met ABM-leads gaat het om kwaliteit boven kwantiteit

Het aantal leads en kansen is niet genoeg om ABM te meten. De strategie werkt niet op de traditionele leaddefinitie en waardeert kwaliteit boven kwantiteit. In het verleden werd ABM voornamelijk gebruikt door grote, goed uitgeruste ondernemingen die veel tijd en geld konden investeren in een high-touch proces. Tegenwoordig helpt technologie bij het automatiseren en schalen van ABM, wat de kosten verlaagt en ABM toegankelijker maakt voor ondernemingen van elke omvang. Uit onderzoek blijkt duidelijk dat de B2B-marketing op weg is naar ABM. Het is alleen een kwestie van hoe snel.

DCI heeft dit geproduceerd infographic die u visueel doorloopt wat ABM is, de statistieken, de onderscheidende factoren en de processen:

wat is een op abm-account gebaseerde marketinginfographic

Doug Bewsher

Doug is de CEO van Loodruimte. Doug heeft 20 jaar ervaring met het bouwen van merken van wereldklasse in de technologische industrie. Hij heeft B2C- en B2B-productmarketing, vraaggeneratie en merkopbouwprogramma's voor disruptieve technologieproducten en -diensten gecreëerd en geleid.

Gerelateerde artikelen

Terug naar boven knop
Sluiten

Adblock gedetecteerd

Martech Zone kan u deze inhoud gratis aanbieden omdat we inkomsten genereren met onze site via advertentie-inkomsten, gelieerde links en sponsoring. We zouden het op prijs stellen als u uw adblocker zou verwijderen terwijl u onze site bekijkt.