Niet iedereen die met u communiceert, is een klant

Online interacties en unieke bezoeken aan uw website zijn niet noodzakelijkerwijs klanten voor uw bedrijf, of zelfs potentiële klanten. Bedrijven maken vaak de fout om aan te nemen dat elk bezoek aan een website iemand is die geïnteresseerd is in hun producten, of dat iedereen die een enkele whitepaper download, klaar is om te kopen.

Niet zo. Helemaal niet.

Een webbezoeker kan veel verschillende redenen hebben om uw site te bekijken en tijd door te brengen met uw inhoud, die geen van allen te maken hebben met het worden van een echte klant. Bezoekers van uw site kunnen bijvoorbeeld zijn:

  • Concurrenten houden je in de gaten.
  • Werkzoekenden die op zoek zijn naar een beter optreden.
  • Studenten die een college-scriptie onderzoeken.

En toch loopt bijna iedereen die binnen deze drie categorieën valt vaak het risico een telefoontje te krijgen of op een e-maillijst terecht te komen.

Elke bezoeker in een klantenkuip plaatsen is een gevaarlijke praktijk. Het is niet alleen een enorme aanslag op middelen om elke persoon die zijn of haar telefoonnummer of e-mailadres deelt te achtervolgen, maar het kan ook een negatieve ervaring creëren voor mensen die niet van plan waren het doelwit te worden van een spervuur ​​van marketingmateriaal.

Bezoekers omzetten in klanten, of zelfs gewoon weten welke bezoekers geschikt zijn om te converteren, vereist een dieper begrip van wie ze zijn. Dit is waar 3D (driedimensionale) leadscores in het spel komt.

Lead scoring is niet nieuw, maar de opkomst van Big Data heeft een nieuwe generatie 3D-oplossingen voor leadscores ingeluid die diepte toevoegen aan de manier waarop marketeers en verkoopprofessionals naar klanten en prospects kijken. 3D-scores is de natuurlijke evolutie van de waardevolle gegevens die u al jaren over uw klanten verzamelt en die u gebruikt om deze klanten zo goed mogelijk van dienst te zijn en uiteindelijk uw omzet en uw bedrijfsresultaten te verhogen.

Of een bedrijf nu gefocust is op B2C- of B2B-marketingstrategieën, een 3D-leadscoring kan hen helpen te meten hoe nauw een prospect of klant overeenkomt met hun "ideale" profiel, terwijl tegelijkertijd hun niveau van betrokkenheid en toewijding wordt gevolgd. Dit zorgt ervoor dat u zich concentreert op de mensen die echt iets zouden kunnen kopen, in plaats van een breed - en duur - net te werpen om elke bezoeker te bereiken die toevallig op uw site is aangekomen.

Identificeer eerst demografische gegevens of firmagraphics

U bouwt uw 3D-score op door uw klant te identificeren. Je zult willen weten "Wie is deze persoon? Passen ze bij mijn bedrijf?” Het type bedrijf waarin u actief bent, bepaalt welk profiel u gaat gebruiken om uw klanten in 3D te scoren.

B2C-organisaties moeten zich richten op demografische gegevens, zoals hun leeftijd, geslacht, inkomen, beroep, burgerlijke staat, aantal kinderen, vierkante meters van hun huis, postcode, leesabonnementen, verenigingslidmaatschappen en voorkeuren, enzovoort.

B2B-organisaties moeten zich richten op firmagraphicdata, waaronder bedrijfsomzet, aantal jaren in bedrijf, aantal werknemers, nabijheid van andere gebouwen, postcode, status van minderheidseigenaar, aantal servicecentra en dergelijke factoren.

Het tweede deel van 3D-scoring is engagement

Met andere woorden, u wilt weten hoe deze klant betrokken is bij uw merk? Zien ze je alleen op beurzen? Spreken ze je regelmatig telefonisch? Volgen ze je op Twitter, Facebook en Instragram en checken ze in op FourSquare als ze je locatie bezoeken? Gaan ze naar uw webinars? Hoe ze met u omgaan, kan van invloed zijn op hun relatie met u. Meer persoonlijke interacties betekenen vaak meer persoonlijke relaties.

Ten derde, identificeer waar uw klant zich bevindt in zijn relatie met u

Als u dat nog niet bent, moet u uw database segmenteren op basis van de tijd dat uw klant uw klant is. Is dit een levenslange klant die al uw producten heeft gekocht? Is dit een nieuwe klant die niet op de hoogte is van al het aanbod van uw bedrijf? Zoals u zich kunt voorstellen, verschilt het type e-mail dat u naar een levenslange klant stuurt sterk van het type e-mail dat u naar iemand stuurt in het begin van zijn of haar relatie met u.

Hoewel veel marketeers hun databases alleen segmenteren op basis van demografische gegevens of firmagraphics, moeten ze dat wel zijn gevoelig voor de fase van de klant in de levenscyclus en vertrouw meer op 3D-scores. Een nieuwe klant die u alleen maar een e-mail heeft gestuurd, zal niet zo sterk zijn als de vaste klant die uw kantoor heeft bezocht. Evenzo kan de persoon die u op de beurs hebt ontmoet, de zwakkere klant zijn dan degene die vijf jaar stil bij u heeft gekocht. Dat weet je niet zonder 3D-scores.

Geven elk bezoeker de witte handschoenbehandeling.

Te midden van al dit gepraat over het gebruik van 3D-leadscores om zich te concentreren op bezoekers die het potentieel hebben om te kopen, zou ik nalatig zijn als ik niet zou vermelden dat elke interactie met een bezoeker een behandeling met witte handschoenen zou moeten zijn - attent, vriendelijk en oplossing -gedreven in het voordeel van de bezoeker. Onthoud dat het er niet om gaat het meeste geld te verdienen met die eerste verkoop. Het gaat erom te bieden wat de bezoeker echt nodig heeft, wat zal resulteren in een positieve klantervaring en toekomstige verkopen. Verleen deze beleefdheid aan elke bezoeker, zelfs de concurrenten, werkzoekenden en studenten. Je weet nooit wanneer een kleine vriendelijkheid later zijn vruchten afwerpt.

U kunt niet simpelweg de beste klanten vinden. Je moet ze cultiveren. Hoe? Door hen in staat te stellen naadloos door elke fase van de levenscyclus te gaan en onderweg de juiste inhoud of verbinding te vinden. Dit is de kracht van Right On Interactive's Lifecycle Marketing-oplossing: organisaties in staat stellen om precies te weten waar een prospect of klant zich bevindt in hun relatie met een merk - van prospect tot enthousiaste fan - en hoe ze hen het beste kunnen benaderen om de levenslange waarde te maximaliseren.

Disclosure: Rechtstreeks op Interactive is een klant van ons en sponsor van Martech Zone. Lees vandaag nog meer over hun levenscyclusmarketingoplossing:

Lees meer over Right On Interactive

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.