De frustratie van marketing voor de verkooporganisatie

wachten op verkoop

Werken met marketingtechnologiebedrijven biedt ons de mogelijkheid om met een scala aan organisaties samen te werken - van grote bedrijven die een heel groot plaatje zien en bezig zijn om de indruk van hun merk in de loop der jaren aan te passen - tot de organisatie die zich afvraagt ​​waarom hun telefoon dat niet is een maand in hun investering.

Een analogie die ik al een tijdje met marketing gebruik, is vissen. Als je een verkoopgedreven organisatie bent, wil je gewoon het water op en je aas gooien. Hoe meer hengels je hebt en hoe sneller je ze allemaal in het water kunt krijgen, hoe groter de kans dat er iets bijt. Het probleem is dat de vis misschien niet is waar uw boot is, het aas dat u gebruikt misschien niet lekker vindt en dat u net zo productief bent als u - u kunt met lege handen naar huis komen.

Marketing is een proces van vallen, opstaan ​​en momentum. Het is de taak van de marketeer om te bestuderen waar de vis kan zijn, wat het beste aas is, en dan het water te kauwen om de grote vissen binnen te halen als ze er niet zijn. Dat proces kan behoorlijk frustrerend worden voor een bedrijf dat simpelweg gelooft dat het middel om meer verkopen te krijgen simpelweg is door meer te bellen.

Voor de duidelijkheid, ik klop niet tegen verkoopproductiviteit en verkoopbevordering. Een geweldige verkoper hebben die op het juiste moment op het water vist, met de juiste uitrusting, in het juiste water, met het juiste aas… is het perfecte scenario. Het kost gewoon tijd om daar te komen.

Als je een geweldige visser bent en je bezoekt ergens waar je nog nooit hebt gevist, dan is het eerste wat je doet de gids zoeken die wel heeft gevist. Zelfs de beste visser weet dat als ze succesvol willen zijn, het vinden van de juiste gids hen de beste kans geeft om de vis te landen die ze zoeken. Geweldige verkopers erkennen dit ook. Geweldige verkopers werken graag samen met marketeers om hen te laten weten welk aas werkt en wat niet, en of de grote vissen bijten.

Marketing is zo vreemd voor de verkoopgestuurde organisatie die het nog nooit eerder heeft gedaan. Ze weten wanneer het ontbreekt, maar ze kunnen er niet achter komen hoe ze de kosten kunnen kwantificeren, omdat het niet gemakkelijk in een spreadsheet past, zoals oproepen en sluitingen doen. Hoewel we oprecht proberen te vermijden om met verkoopgestuurde organisaties te werken, is het absoluut noodzakelijk dat we goede communicatie en rapportage bieden met de leidende indicatoren waarmee ze de punten kunnen verbinden als ze ons echt pushen.

  • Aandeel van stem - Meestal weten verkoopgestuurde organisaties dat ze marketing nodig hebben, wanneer het publiek altijd over hun concurrent praat en er gewoon niet veel wordt gepraat over hun eigen merk, producten of diensten. Het gebruik van een monitoringtool voor vermeldingen met goede rapportage kan rapporten opleveren die het nieuwe volume van lawaai over uw bedrijf versus uw concurrenten. Het zal ook het volume in perspectief plaatsen en laten zien wat voor soort inspanning wordt geleverd door uw concurrenten die u moet bestrijden.
  • Ondersteunend verkoopmateriaal - we werkten met een verkoopgestuurde organisatie waar we eerst aan hun positionering werkten en daarna briljant merkmateriaal voor hun verkoopteams produceerden. Het probleem was dat ze de feitelijke teamleden niet bij het gesprek betrokken ... dus maanden later schreven we ons in voor een demo en merkten we dat we de powerpoint van de verkoper observeerden die voor ons werk werd gebruikt. Het merk werd niet goed gepositioneerd, de afbeeldingen en lettertypen lieten ze eruitzien als een middelbare schoolproject en de verkoop bleef dalen. Tenzij uw verkoopteam inkopen heeft, goed is opgeleid in uw positionering en uw marketingmateriaal gebruikt in het verkoopproces ... uw marketinginvestering is in strijd met uw verkoopstrategie.
  • Aandelen en rangorde - Ik ben van mening dat de algoritmen van Google de meest geavanceerde ter wereld zijn voor het rangschikken van een gezaghebbende bron met het onderwerp waarnaar een gebruiker op zoek is. Rangorde vereist een voortdurende impuls van recente, frequente en relevante inhoud die online wordt gedeeld. Als je geen geweldige inhoud produceert, wordt deze niet gedeeld. Als het niet wordt gedeeld, wordt het niet gerangschikt.
  • Bezoekersgedrag - wanneer we werken met verkoopgestuurde organisaties, verandert onze contentproductie en focus vaak van een shotgun-explosie naar een specifieke groepering. Dat betekent dat het daadwerkelijke bezoekersvolume op de site kan afnemen, maar de relevante bezoekers toenemen. We bekijken de pagina's per bezoek, het uitstappercentage van landingspagina's en het aantal abonnementen en registraties.
  • Prospect Demografie en Firmografie - Verandert marketing de demografie (B2C) of de firmographics (B2B) van de leads die uw marketing aantrekt? Verandert het in de loop van de tijd? Als uw verkoopteam een ​​ideale klant heeft, moet u kunnen kwantificeren dat de leads die u opdoet, steeds dichter bij de ideale klant kijken die ze zoeken.
  • Verkoopattributie - Stop met het toepassen van die laatste attributie op een verkoop en begin aan te geven welke marketinginspanningen elke prospect hebben geraakt. Door de infographic te analyseren waarop ze zijn binnengekomen, of de pagina die ze hebben gevonden tijdens het zoeken, of de whitepaper die ze hebben gedownload, of het abonnement waarop ze hebben gereageerd, kun je beter begrijpen hoe je marketinginspanningen de verkoop hebben beïnvloed. Een geweldig verkoopteam en een telefoon gaan veel zaken sluiten, maar een geweldig verkoopteam dat een prospect belt die is opgeleid en beïnvloed door uw marketingstrategieën, zal beter sluiten.

Deze communiceren voorlopende indicatoren helpt effectief om de verkoopgedreven organisatie op zijn gemak te stellen. Hoewel ze nog steeds boos zullen zijn dat hun telefoon niet overgaat van deze marketing-mumbo-jumbo die je aan het doen bent ... zullen ze tenminste het momentum zien dat je genereert. En het toepassen van een trendlijn van verwachtingen voor de toekomst zou hen optimistisch moeten maken dat - niet alleen kan marketing hun verkopers helpen meer deals te sluiten - ze zullen inzien dat het hen heeft geholpen meer deals en betere deals te sluiten met minder moeite.

Marketing werkt lang na de investering. We hebben nog steeds whitepapers die we 4 jaar geleden voor klanten hebben ontwikkeld en die de verkoop voor veel organisaties blijven stimuleren. Dit is belangrijk om te onthouden. Als u morgen uw verkoopvertegenwoordiger niet meer betaalt, stopt de telefoon met rinkelen. Als u stopt met investeren in marketing, zult u de vruchten blijven plukken, ook al zullen ze na verloop van tijd afnemen. Uw beste investering is in beide - en altijd consistente marketingstrategieën toepassen om het momentum te laten groeien en uw kosten per acquisitie, kosten per upsell te blijven verlagen, retentie te vergroten, mond-tot-mondreclame te vergroten en de verkoop te laten groeien.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.