MQL's zijn gepasseerd - Genereert u MQM's?

MQL versus MQM (Marketing Qualified Meetings)

De MQM is de nieuwe marketingvaluta. Marketing-gekwalificeerde meetings (MQM) met prospects en klanten stimuleren de verkoopcyclus en verhogen de omzetpijplijn beter. Als u niet de laatste mijl van uw marketingcampagnes digitaliseert die tot meer klantenwinst leiden, is het tijd om de nieuwste marketinginnovatie te overwegen. We bevinden ons in een baanbrekende overgang van de wereld van MQL's naar een wereld waarin gespreksklare leads de primaire marketingvaluta zijn. 

Het spel gaat niet langer alleen over cijfers; Het huidige marketinglandschap gaat over het betrekken van klanten op meer authentieke manieren die vertrouwen en - uiteindelijk - sterkere relaties opbouwen. Dit is op dit moment vooral belangrijk en ik voorspel dat het zo zal blijven na COVID, omdat digitale marketing de verkooppijplijn moet aansturen, wat een leidende indicator is voor omzetgroei.

Lezers van deze blog zullen zeer bekend zijn met de marketing- en verkooptrechter, een visuele weergave van de interacties van potentiële klanten of klanten met uw bedrijf. Het illustreert kort en bondig de hypothetische reis die een onbekende prospect neemt om niets over een bedrijf te weten tot een van zijn loyale klanten. Evenzo kan het een cross- of up-sell-mogelijkheid volgen met een bestaand account voor een nieuw product of nieuwe dienst. Hoeveel we ook debatteren over de nauwkeurigheid en doeltreffendheid van de trechter, één ding is zeker: het is hier om te blijven!

verkoop- en marketingtrechter

Een typische B2B-marketing- en verkooptrechter voor een onderneming in het pre-COVID-tijdperk wordt weergegeven in het bovenstaande diagram. Te beginnen met de bovenkant van de trechter, wat een typisch geval kan zijn wanneer u honderdduizend bezoekers naar uw evenementen of website heeft, samen met de potentiële klanten die u target in uw advertentiecampagnes. Dit is de bewustmakingsfase van uw beoogde potentiële klanten. Een bedrijf kan over het algemeen een conversieratio van ongeveer 5% verwachten, wat in dit voorbeeld zou resulteren in ongeveer 5,000 leads.

De volgende stap is om deze leads te scoren en te koesteren en ze om te zetten naar MQL's (marketing-gekwalificeerde leads) op basis van de interesse die de lead in ons merk of product heeft getoond. Dit is meestal het punt waarop de overdracht aan de verkoop plaatsvindt, zodat de verkoop deze leads kan kwalificeren en ze vervolgens kan omzetten in kansen als onderdeel van de verkooppijplijn. 

Voor de meeste B2B-marketing- en verkoopactiviteiten wordt 1% van de leads omgezet in overwinningen. In dit voorbeeld, beginnend met ongeveer 5,000 leads, zou men eindigen met ongeveer 50 overwinningen. Merk op dat deze statistiek sterk kan variëren op basis van de gemiddelde verkoopprijs, het type branche en de lengte van de verkoopcyclus. 

Coronavirus heeft de trechter veranderd

De huidige pandemische crisis beïnvloedt elke fase in deze trechter. De bovenkant van de trechter wordt waarschijnlijk kleiner omdat je geen duizenden bezoekers hebt bij persoonlijke evenementen, roadshows en andere soortgelijke activiteiten. Dit vermindert natuurlijk het aantal leads. 

In feite heeft COVID-19 invloed op conversies in de hele trechter. Dit geldt met name in het midden van de trechter waar de overdracht plaatsvindt tussen een marketinggekwalificeerde lead en een verkoopgekwalificeerde lead. Dat komt omdat dit de fase is waarin het grootste deel van de contacten met potentiële klanten en klanten plaatsvindt, vooral voor een B2B-bedrijf. Het is hier waar alle geannuleerde evenementen en activiteiten een enorme impact hebben op die essentiële persoonlijke interacties die nodig zijn om een ​​lead door de pijplijntrechter helemaal naar een hete verkoopkans te leiden. 

Dit is een enorm probleem voor ons marketeers. Zoals het tweede trechter-diagram laat zien, daalt het aantal overwinningen plots van 50 naar 20, ook al lijken de conversiepercentages door de trechter tot dusver bescheiden te zijn gedaald. als je door de trechter gaat, zal zelfs een klein percentage drop-off een enorme impact hebben op het aantal overwinningen.

het converteren van leads covid 19

Zet meer leads sneller om in overwinningen

Als reactie hierop zijn digitale marketingteams bij veel succesvolle bedrijven nu aan het opvoeren in hun spel. Ze zijn gericht op het genereren van honderden of zelfs duizenden MQM's: marketing-gekwalificeerde meetings. Deze teams hebben geconcludeerd dat het niet langer voldoende is om alleen een MLQ af te leveren. MQL's zijn zeker nog steeds belangrijk, maar het valt niet te ontkennen dat u het zich niet kunt veroorloven om uw reis naar het genereren van MQL's uit onbewerkte leads te stoppen. Wat nodig is, zijn locaties die die allerbelangrijkste interactie met de klant mogelijk maken die zo belangrijk is om de klant op te leiden, vragen te beantwoorden, bezwaren te beantwoorden en onderhandelingen te beheren.

Virtuele evenementen, webinars, en bijna allemaal vraaggenererende campagnes kan strategieën voor klantbetrokkenheid aansturen met gekwalificeerde prospects om hun opleiding voort te zetten, de overweging vorm te geven en hen daardoor vooruit te helpen tijdens hun kopersreis. Om die reden zou ik willen zeggen dat MQM's in ons huidige marketingklimaat zelfs nog belangrijkere MQL's zijn. 

MQM's zijn ook extreem veelzijdig omdat ze kunnen worden gedefinieerd als een virtuele CTA (call-to-action) voor al uw digitale marketingprogramma's en virtuele evenementen. Zou je niet liever een klantbijeenkomst hebben dan een klant-lead? 

Virtuele klantbijeenkomsten kunnen verschillende vormen aannemen

Beschouw dit diagram, dat illustreert de verschillende soorten B2B-klantbijeenkomsten die we nu virtueel kunnen afhandelen. 

virtuele vergadertypes

Dus als klantbijeenkomsten met experts en leidinggevenden waardevoller zijn dan leads, hoe kunnen we er dan meer van genereren? In normale omstandigheden, wanneer klanten een demo willen zien, kunnen ze deze zien tijdens een evenement of een roadshow of een breakout-sessie. In de nabije toekomst zullen deze activiteiten virtueel moeten zijn. Evenzo, als een klant een vergadering met een senior executive-vergadering aanvraagt ​​voordat hij zich committeert aan een aankoop van meerdere miljoenen dollars, kan dit gemakkelijk virtueel worden afgehandeld. 

Hetzelfde geldt voor rondetafelgesprekken met partners, distributeurs en klanten, en elke situatie waarin meerdere mensen moeten samenkomen om problemen op te lossen en oplossingen te bespreken. Webinars zijn nu een van de krachtigste tools om het hele aankooptraject te versnellen, en sessies met experts zijn altijd essentieel om klanten te overtuigen om over te stappen op een nieuwe technologie of een nieuwe oplossing. Partnerbijeenkomsten zijn ook essentieel voor veel bedrijven om hun bedrijf te stimuleren. Al deze B2B-klantbijeenkomsten zijn strategisch voor uw bedrijf en kunnen worden gegenereerd door MQM's te integreren in uw digitale marketinginitiatieven. 

Bedenk hoe uw organisatie MQM's kan genereren

Hier is het belangrijkste: als u uw inkomsten wilt laten groeien, moet u uw pijplijn laten groeien. Hoe hoger uw omzetdoelstelling, hoe meer pijplijn u nodig heeft - uw pijplijn is de leidende indicator van de inkomsten (die zelf een achterblijvende indicator is van uw marketingsucces). 

De zekerste manier om uw pijplijn te voorspellen, is door u te concentreren op het maximaliseren van uw geplande B2B-klantvergaderingen en andere interacties. Met andere woorden: MQM's sturen de pijplijn aan, wat op zijn beurt de omzet verhoogt.

Een succesvol MQM-programma zal een groot aantal vergaderverzoeken genereren en deze moeten nauwlettend worden beheerd en gevolgd voor effectiviteit en follow-up. Het opzetten van een vergadering met een potentiële of klant kan wel 14 e-mails en telefoontjes vereisen als deze handmatig wordt afgehandeld, dus bedrijven die serieus bezig zijn met MQM's, gebruiken een automatiseringsplatform voor vergaderingen (MAP). 

By een MAP toevoegen aan uw marketingtechnologie u zult uw MQM-mogelijkheden aanzienlijk kunnen opschalen, omdat het drie gebieden automatiseert die grote problemen opleveren: planning vóór de vergadering (organiseer de vergaderopstelling voor deelnemers en zorg ervoor dat elk de informatie heeft die nodig is om de vergadering succesvol te maken); workflowbeheer (geef de vergadermanagers of het marketingteam de mogelijkheid om toezicht te houden op alle vergaderverzoeken en bevestigingen, om ervoor te zorgen dat relevante verkoopinformatie wordt vastgelegd, beheer van de vergaderlogistiek); en analyse na de vergadering (het ontmoeten en beïnvloeden van dashboards met inkomstenstatistieken, beheer van enquêtes om de prestaties en de intentie van de koper te begrijpen).

De Jifflenow MAP is uitsluitend ontworpen om de planning en het beheer van virtuele of persoonlijke B2B-vergaderingen te automatiseren. Jifflenow helpt u uw virtuele interacties met prospects en klanten om te zetten in zinvolle bijeenkomsten die op hun beurt de verkooppijplijn kunnen helpen bevorderen en de verkoopcyclus kunnen verkorten. 

Meer informatie over Jifflenow

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.