Koopgedrag is veranderd, bedrijven niet

Soms doen we dingen gewoon omdat het zo is gedaan. Niemand herinnert zich precies waarom, maar we blijven het doen... zelfs als het ons pijn doet. Als ik kijk naar de typische verkoop- en marketinghiërarchie van moderne bedrijven, is de structuur niet veranderd sinds we verkopers hadden stoep duwen als bellen voor dollars.

In veel van de bedrijven die ik heb bezocht, vinden veel 'verkopen' plaats aan de marketingkant van de muur. Sales neemt alleen de bestelling op. Helaas krijgen verkoopafdelingen vanwege de regels van de organisatie nog steeds de eer voor die inspanningen. Het is dit grijze gebied dat het meten van sociale invloed marketing moeilijk maakt.

Ik heb in nogal wat berichten geschreven over hoe Sales kan profiteren van sociale media en de verandering in kopersgedrag:

Sommige bedrijven die ik ken, hebben Marketing volledig naar Sales verplaatst en andere hebben Sales-organisaties helemaal afgeschaft. Ik pleit er ook niet voor, maar het is interessant dat er veel verwarring bestaat als het gaat om waar u uw verkoop- en marketingbudget moet investeren. Er is ook geen proces dat het meten van community-verkopen ondersteunt... waar uw product is verkocht zonder de hulp van marketing of sales, maar met uw community.

Het traditionele proces binnen een organisatie geeft het krediet af als een prospect door het verkoopproces gaat.
aankoopproces

De realiteit is natuurlijk dat een verkoop afkomstig kan zijn van Sales, Marketing of zelfs van uw Community. Hoe vaak heeft u een product of dienst gekocht op basis van een aanbeveling van uw gemeenschap?
verkoop sociale media sluiten

Het verbaast me dat niet meer bedrijven profiteren van de community die affiliate marketingdiensten gebruikt. Ik heb affiliate-marketingaccounts voor elk product en verwijzingsovereenkomsten met al mijn leveranciers. Ik krijg verkopen voor die organisaties, dus het is alleen maar goed dat ik zowel de eer als de beloning krijg!

Idealiter zou een 'close' niet gebeuren in Sales, Marketing of met de Community. De afsluiting zou plaatsvinden in het proces voor het genereren van een account, zodat de verkoop correct bij de juiste bron wordt bijgeschreven. Dit zou bedrijven in staat stellen om te bepalen waar ze middelen zouden moeten investeren.

Verkoop, marketing en product moeten met elkaar concurreren om middelen en resultaten. Ze zouden ook heel nauw met elkaar moeten samenwerken om ervoor te zorgen dat berichten en branding consistent zijn. De kosten per afsluiting moeten voor alle drie de bronnen worden gemeten. Sommige kredietoverdrachten kunnen natuurlijk gebeuren ... een verwijzing kan naar de website gaan en contact opnemen met de verkoopafdeling voor meer informatie. In dat geval koestert het verkoopteam en brengt het de verkoop tot stand.

Je zou kunnen ontdekken dat je een uitstekend product of een uitstekende dienst hebt die alleen via mond-tot-mondreclame groeit... in dit geval zou je veel beter in het product kunnen investeren dan in verkoop en marketing. Natuurlijk, als er geen sluitingen plaatsvinden in de gemeenschap, moet het productmanagementteam verantwoordelijk worden gehouden - de kans is groot dat uw product mat is.

De oude hand-off methode werkt gewoon niet meer. Veel marketingafdelingen hebben ongelooflijke sluitingspercentages, maar aangezien de verkoop de eer krijgt, krijgen ze ook de middelen. Ik heb veel marketingafdelingen wonderen zien verrichten met vrijwel geen budget… de organisatie dringt binnen waar het verkoopteam alleen de bestelling opneemt – maar toch de eer, de middelen en de bonussen krijgt. Als een weblead rechtstreeks van de site naar het accountteam zou kunnen gaan, zou de marketingafdeling de juiste eer kunnen krijgen.

Als bedrijven willen begrijpen hoe belangrijk elke tactiek is voor hun algehele bedrijfsstrategie, moeten ze ook nauwkeurig kunnen meten waar de verkopen vandaan komen!

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.