Waarom uw uitgaande marketingstrategie faalt

uitgaande verkoop

Er is een verleiding door degenen onder ons in de inkomende marketingindustrie om uitgaande marketing buiten beschouwing te laten. Ik heb zelfs gelezen dat sommige inbound marketeers hebben gezegd dat outbound marketing niet meer nodig is. Eerlijk gezegd is dat stapelbed. Het is een verschrikkelijk advies voor elk bedrijf dat wil uitbreiden naar nieuwe markten en contact wil maken met prospects waarvan ze weten dat ze geweldige klanten zullen worden.

Als je een bekend merk hebt (zoals veel bloggers en socialmediabureaus doen), is het misschien niet nodig om de telefoon op te nemen en ongevraagd te bellen. Mond-tot-mondreclame en verwijzingen kunnen voldoende zijn om u te helpen uw bedrijf te laten groeien. Dat is echter geen luxe die te veel bedrijven hebben. Om zowel te groeien als uitputting te overwinnen, moeten de meeste bedrijven een outbound marketingstrategie toepassen. Zelfs dan zijn er veel zogenaamde salesprofessionals die een willekeurig aantal contacten met een prospect adviseren voordat ze deze verlaten.

De meeste uitgaande marketingstrategieën mislukken omdat ze niet volhardend een beroep doen op de klanten die zich binnen hun belangrijkste bedrijfsonderdeel bevinden. We hebben dit besproken met Bill Johnson – mede-oprichter van Jesubi, a automatiseringstool voor verkoopprospectie en een sponsor van Martech.

De kracht van doorzettingsvermogen

Een deel van de reden waarom Bill een groot voorstander werd van professionele volharding en waarom ze Jesubi bouwden, gaat terug tot hun vroege dagen bij Aprimo. De beslissing werd genomen om marketeers te bellen tot 12 keer gedurende een periode van 10 tot 12 weken proberen ze aan de telefoon te krijgen om een ​​gesprek te voeren. Omdat Aprimo zich richtte op de Fortune 500-marketingteams, hadden ze talloze mensen om zich op te richten.

Het was ook heel erg moeilijk om de potentiële klanten ertoe te brengen de telefoon op te nemen of een voicemail terug te sturen. Merrill Lynch stond op hun doellijst die ze hadden 21 marketingnamen te richten op ... van CMO, naar de VP Marketing tot de Directeur Internet Marketing, enz. De Directeur Private Client Marketing eindelijk beantwoordde zijn telefoon bij de 9e poging. Hij was de 18e persoon die het doelwit was. Hij accepteerde een aanbod voor een vergadering, veranderde in een solide prospect en reed een contract van meerdere miljoenen dollars. Als ze na 6 pogingen waren gestopt met bellen of slechts 4 mensen hadden gebeld, hadden we nooit een gesprek met hem gehad.

Jesubi sloot onlangs een deal met Xerox. De vertegenwoordiger van Bill belde 10 keer een VP of Sales gedurende een periode van 7 weken. Ze hing zelfs op bij de 2e poging :). Hij bleef bellen en bij zijn 10e poging zei ze eigenlijk dat ik niet de juiste persoon ben, bel alstublieft de SVP van Sales. Mijn vertegenwoordiger belde hem en bij de 8e poging pakte hij zijn telefoon en zei: "Ik ben een moeilijke man om te pakken te krijgen, hoe heb je het gedaan?" Bill's vertegenwoordiger legde zijn proces uit en hoe Jesubi hielp. Xerox vroeg daar ter plekke een demo aan en een paar weken later had Jesubi een deal voor 50 gebruikers.

Geen van de bovenstaande voorbeelden zou zijn gesloten via inbound marketing omdat de prospects niet op zoek waren naar de oplossing. Geen van beiden zou op voicemail hebben gereageerd. Geen van beide zou zaken hebben gedaan met de respectieve bedrijven als de vertegenwoordigers slechts zes keer of vier contacten hadden gebeld. De kracht is te weten dat het volharding vereist en te weten wat die volharding zou moeten zijn.

Jesubi

Jesubi maximaliseert de verkoopproductiviteit met inzichtelijke rapporten en bruikbare gespreksregistratie. Bespaar tijd en verkoop meer met oproepschermen met één klik, geautomatiseerde follow-ups en krachtige rapportagetools.

3 reacties

  1. 1

    Zoals altijd bedankt Doug, klinkt ten eerste als een oplossing voor verkoopautomatisering die de moeite waard is om verder te ontdekken, en ten tweede veroorzaakte je post een goed gesprek over start-ups en onze lokale gemeenschap.

  2. 2

    Er is een punt van afnemende opbrengsten. Met de B2B-klanten waarmee we werken, hebben we ontdekt dat na 8 pogingen van telefonische en voicemail, het rendement of de betrokkenheid drastisch daalt. Volharding is allemaal goed en wel totdat je een vervelende pijn in de kont wordt, wat de perceptie van het bedrijf en het merk schaadt. Er zijn natuurlijk uitzonderingen waarbij verkoopcoaches op het podium komen en praten over de binnendienstmedewerker die 87 pogingen heeft ondernomen en de verkoop van zijn leven heeft ontwikkeld. Dat is de uitzondering. Als iemand me twaalf keer belt als ik niet heb gereageerd, ben ik bijna klaar om een ​​nucleaire raket op hun bedrijf te lanceren. Het is belangrijk om te weten wanneer u moet ontslaan en de contacten in een nurture-programma te stoppen.

    Groet,
    Brian Hansford
    Heinz Marketing
    @RemarkMarketing

  3. 3

    Ten eerste hou ik ervan om aan de telefoon te praten. Waarom? Omdat ik het zo zelden doe, en dat is met opzet. Als ik met iemand praat, koop of verkoop ik normaal gesproken iets. Ik krijg waarschijnlijk twee dozijn oproepen per maand die ik wil aannemen - de andere 2 tot 3 honderd (ik heb zojuist ons VOIP-systeem gecontroleerd) zijn BS die ik veracht. Het klinkt alsof automatisering van verkoopprospectie dat aantal hoopt te verhogen. Laten we eerlijk zijn - dat zal niet veel goeds voorspellen voor de kerel aan de andere kant van de lijn. Waarom? Omdat ik niet geloof dat iemand me zal bellen met een oplossing waar ik nog niet naar heb gekeken - en als het waarde had, heb ik ze al bereikt. Deze bekrompen, te zelfverzekerde benadering is wat enkele van de kenmerken van mijn koperspersoonlijkheid vormt - ik ben een early adopter die waarde koopt en de voorkeur geeft aan digitale kanalen - zelfs sociale - om onderzoek te doen en de oplossingsset te bouwen die mijn bedrijf drijft .

    Het punt hier is dus dat, hoe vaak ik ook door een systeem wordt gebeld, het niet mijn favoriete kanaal is - en het zal eerlijk gezegd niet werken, hebben mensen het geprobeerd. Dat betekent niet dat het niet voor anderen zal werken, als het feit is dat de bovenstaande voorbeelden dat wel zullen aantonen - maar ik denk dat het ook aantoont dat een buyer persona-oefening een echte top-of-trechtersegmentatie-oefening is waar alle marketeers van kunnen profiteren. Eén slag werkt niet voor elk volk - en het wordt niet bepaald door functietitel, bedrijfsgrootte of zelfs kooprol - het hangt af van persoonlijkheid. Of de oplossing nu marketingautomatisering of automatisering van verkoopprospectie is, er is geen vervanging om te weten met wie u praat. En als je ze eenmaal aan de telefoon hebt, wordt het gesprek er des te rijker door.

    Justin Gray, CEO
    LoodMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.