Content Marketing

De wetenschap achter boeiende, memorabele en overtuigende marketingpresentaties

Marketeers kennen als geen ander het belang van effectieve communicatie. Bij alle marketinginspanningen is het doel om een ​​boodschap over te brengen aan uw publiek op een manier die hen boeit, in hun hoofd blijft en hen overhaalt om actie te ondernemen - en hetzelfde geldt voor elke vorm van presentatie. Of u nu een kaartspel voor uw verkoopteam bouwt, budget vraagt ​​aan het senior management of een keynote voor het bouwen van een merk ontwikkelt voor een grote conferentie, u moet boeiend, gedenkwaardig en overtuigend zijn.

In ons dagelijkse werk bij Prezihebben mijn team en ik veel onderzoek gedaan naar hoe informatie op een krachtige en effectieve manier kan worden geleverd. We hebben het werk van psychologen en neurowetenschappers bestudeerd om te proberen te begrijpen hoe de hersenen van mensen werken. Het blijkt dat we vastberaden zijn om op bepaalde soorten inhoud te reageren, en er zijn een paar eenvoudige dingen die presentatoren kunnen doen om hiervan te profiteren. Hier is wat wetenschap heeft te zeggen over het verbeteren van uw presentaties:

  1. Stop met het gebruik van opsommingstekens - ze zijn niet bevorderlijk voor de manier waarop de hersenen van uw potentiële klanten werken.

Iedereen kent de traditionele dia: een kop gevolgd door een lijst met opsommingstekens. De wetenschap heeft aangetoond dat dit formaat echter zeer ineffectief is, vooral in vergelijking met een meer visuele benadering. Onderzoekers van de Nielsen Norman Group hebben talloze eye-tracking-onderzoeken uitgevoerd om te begrijpen hoe mensen inhoud consumeren. Een van hun belangrijkste bevindingen is dat mensen webpagina's lezen in een "F-vormig patroon". Dat wil zeggen, ze besteden de meeste aandacht aan de inhoud bovenaan de pagina en lezen steeds minder van elke volgende regel als ze naar beneden op de pagina gaan. Als we deze heatmap toepassen op het traditionele dia-formaat - een kop gevolgd door een lijst met opsommingstekens met informatie - is het gemakkelijk in te zien dat veel van de inhoud ongelezen zal worden.

Wat erger is, terwijl uw publiek worstelt om uw dia's te scannen, zullen ze niet luisteren naar wat u te zeggen heeft, omdat mensen eigenlijk niet twee dingen tegelijk kunnen doen. Volgens neurowetenschapper Earl Miller van het MIT, een van 's werelds experts op het gebied van verdeelde aandacht, is "multitasking" eigenlijk niet mogelijk. Als we denken dat we meerdere taken tegelijkertijd uitvoeren, schakelen we in feite cognitief zeer snel tussen elk van deze taken - wat ons slechter maakt in alles wat we proberen te doen. Als gevolg hiervan, als uw publiek probeert te lezen terwijl ze ook naar u luisteren, zullen ze waarschijnlijk de verbinding verbreken en belangrijke delen van uw bericht missen.

Dus de volgende keer dat u een presentatie maakt, laat u de opsommingstekens achterwege. Blijf in plaats daarvan waar mogelijk bij afbeeldingen in plaats van tekst en beperk de hoeveelheid informatie op elke dia tot een hoeveelheid die gemakkelijker te verwerken is.

  1. Gebruik metaforen zodat uw potentiële klanten uw informatie niet alleen verwerken, maar ook ervaren

Iedereen houdt van een goed verhaal dat bezienswaardigheden, smaken, geuren en aanraking tot leven brengt - en het blijkt dat hier een wetenschappelijke reden voor is. talrijk studies hebben ontdekt dat beschrijvende woorden en uitdrukkingen - zaken als 'parfum' en 'ze had een fluweelzachte stem' - de sensorische cortex in onze hersenen activeren, die verantwoordelijk is voor het waarnemen van zaken als smaak, geur, aanraking en zicht. Dat wil zeggen, de manier waarop ons brein het lezen en horen over zintuiglijke ervaringen verwerkt, is identiek aan de manier waarop het deze feitelijk ervaart. Wanneer je verhalen vertelt die zijn geladen met beschrijvende beelden, breng je je boodschap letterlijk tot leven in de hersenen van je publiek.

Aan de andere kant, wanneer we niet-beschrijvende informatie krijgen - bijvoorbeeld: "Ons marketingteam heeft al zijn omzetdoelen bereikt in het eerste kwartaal" - zijn de enige delen van ons brein die geactiveerd worden degene die verantwoordelijk zijn voor het begrijpen van taal. In plaats van het ervaren van deze inhoud zijn we gewoon verwerking het.

Het gebruik van metaforen in verhalen is zo'n krachtig instrument voor betrokkenheid, omdat ze het hele brein betrekken. Levendige beelden brengen uw inhoud tot leven - vrij letterlijk - in de hoofden van uw publiek. Gebruik de volgende keer dat je de aandacht van een kamer wilt vasthouden levendige metaforen.

  1. Wil je meer memorabel zijn? Groepeer uw ideeën ruimtelijk, niet alleen thematisch.

Denk je dat je de volgorde van twee geschudde kaartspellen in minder dan vijf minuten kunt onthouden? Dat is precies wat Joshua Foer moest doen toen hij in 2006 het United States Memory Championship won. Het klinkt misschien onmogelijk, maar hij was in staat om in een zeer korte tijd een enorme hoeveelheid informatie uit het hoofd te leren met behulp van een oeroud techniek die al bestaat sinds 80 voor Christus - een techniek die u kunt gebruiken om uw presentaties nog gedenkwaardiger te maken.

Deze techniek wordt de "loci-methode" genoemd, beter bekend als het geheugenpaleis, en is gebaseerd op ons inherente vermogen om ruimtelijke relaties te onthouden - de locatie van objecten ten opzichte van elkaar. Onze voorouders van jager-verzamelaars hebben dit krachtige ruimtelijke geheugen gedurende miljoenen jaren ontwikkeld om ons te helpen door de wereld te navigeren en onze weg te vinden.

ruimtelijk-prezi

Veel onderzoeken hebben aangetoond dat de methode van loci het geheugen verbetert - bijvoorbeeld in een studie, normale mensen die slechts een handvol willekeurige getallen konden onthouden (zeven is het gemiddelde), konden tot 90 cijfers onthouden na gebruik van de techniek. Dat is een verbetering van bijna 1200%.

Dus, wat leert de methode van loci ons over het maken van meer memorabele presentaties? Als u uw toehoorders kunt leiden op een visuele reis die de relaties tussen uw ideeën blootlegt, zullen ze uw boodschap veel eerder onthouden - omdat ze zich die visuele reis veel beter kunnen herinneren dan in het onthouden van opsommingstekens.

  1. Boeiende gegevens staan ​​niet op zichzelf - het wordt geleverd met een verhaal.

Verhalen zijn een van de meest fundamentele manieren waarop we kinderen over de wereld leren en hoe ze zich moeten gedragen. En het blijkt dat verhalen net zo krachtig zijn als het gaat om het overbrengen van een boodschap aan volwassenen. Onderzoek heeft keer op keer aangetoond dat storytelling een van de beste manieren is om mensen over te halen actie te ondernemen.

Neem bijvoorbeeld, Een studie uitgevoerd door een marketingprofessor aan de Wharton Business School, die twee verschillende brochures heeft getest die zijn ontworpen om donaties aan het Save the Children Fund te stimuleren. De eerste brochure vertelde het verhaal van Rokia, een zevenjarig meisje uit Mali wiens "leven veranderd zou worden" door een gift aan de ngo. De tweede brochure bevatte feiten en cijfers over de benarde situatie van uitgehongerde kinderen in heel Afrika, zoals het feit dat "meer dan 11 miljoen mensen in Ethiopië onmiddellijke voedselhulp nodig hebben".

Het team van Wharton ontdekte dat de brochure met het verhaal van Rokia aanzienlijk meer donaties opleverde dan de met statistieken gevulde brochure. Dit lijkt misschien contra-intuïtief: in de huidige datagestuurde wereld wordt het nemen van een beslissing op basis van 'buikgevoel' in plaats van feiten en cijfers vaak afgekeurd. Maar deze Wharton-studie laat zien dat emoties in veel gevallen veel meer bepalend zijn voor beslissingen dan analytisch denken. De volgende keer dat u uw publiek wilt overtuigen om actie te ondernemen, kunt u overwegen een verhaal te vertellen dat uw boodschap tot leven brengt in plaats van alleen gegevens te presenteren.

  1. Gesprekken overtroeven toonhoogtes als het gaat om overreding.

Marketingprofessionals weten dat het bouwen van inhoud die uw publiek boeit en hen aanmoedigt om er verder mee te communiceren, effectiever is dan iets dat passief wordt geconsumeerd, maar hetzelfde kan worden toegepast op de tegenhanger van marketeers: verkoop. Er is veel onderzoek gedaan naar overtuigingskracht in het kader van verkooppresentaties. RAIN Group analyseerde het gedrag van de verkoopprofessionals die meer dan 700 B2B-kansen wonnen, in tegenstelling tot het gedrag van de verkopers die op de tweede plaats kwamen. Uit dit onderzoek is gebleken dat een van de belangrijkste aspecten van een winnend verkoopgesprek - dat wil zeggen een overtuigende pitch - het contact maken met uw publiek.

Bij het bekijken van de tien belangrijkste gedragingen die overtuigende verkopers scheiden van degenen die de deal niet wonnen, ontdekten RAIN Group-onderzoekers dat prospects samenwerking, luisteren, begrip van behoeften en persoonlijk contact als een van de belangrijkste noemden. In feite wordt samenwerken met de prospect vermeld als de nummer twee belangrijkste gedrag als het gaat om het winnen van een verkooppraatje, net nadat de prospect nieuwe ideeën heeft opgedaan.

Het maken van de pitch als een gesprek - en het creëren van een raamwerk dat het publiek in staat stelt te beslissen wat ze willen bespreken - is een belangrijk hulpmiddel bij het effectief verkopen. Meer in het algemeen, in elke presentatie waarin u uw publiek probeert te overtuigen om actie te ondernemen, overweeg dan om een ​​meer gezamenlijke aanpak te kiezen als u succesvol wilt zijn.

Download de Science of Effective Presentations

Peter Arvai

Peter is de CEO van Prezi, de interactieve presentatiesoftware, die hij in 2008 medeoprichtte met Adam Somlai-Fischer en Péter Halácsy, een architect en een innovator, als een middel om een ​​meer gedenkwaardige en boeiende manier te creëren waarop mensen verhalen kunnen delen. Voordat hij Prezi medeoprichtte, richtte Peter omvard.se op, een bedrijf dat gegevens verzamelt over behandelingsresultaten voor ziekenhuispatiënten en 's werelds eerste mobiele nieuwslezer ontwikkelt, zodat mensen TED Talks vanaf hun mobiele apparaten kunnen volgen.

Gerelateerde artikelen

Terug naar boven knop
Sluiten

Adblock gedetecteerd

Martech Zone kan u deze inhoud gratis aanbieden omdat we inkomsten genereren met onze site via advertentie-inkomsten, gelieerde links en sponsoring. We zouden het op prijs stellen als u uw adblocker zou verwijderen terwijl u onze site bekijkt.