Waarom uw B2B-marketing een vroegtijdig waarschuwingssysteem nodig heeft

Depositphotos 5808940 s

Het gezegde je niest je verliest is direct van toepassing op marketing, maar helaas lijken niet veel marketeers dit te beseffen. Te vaak wachten ze tot het laatste moment om meer te weten te komen over waardevolle prospects of een klant die op het punt staat te vertrekken, en deze vertragingen kunnen ernstige gevolgen hebben voor het bedrijfsresultaat van een organisatie. Elke B2B-marketeer heeft behoefte aan een vroeg waarschuwingssysteem dat helpt leads om te zetten in resultaten.

Te weinig, te laat

Moderne marketeers meten het succes van een campagne over het algemeen aan de hand van gesloten, gewonnen deals of via een proxy op korte termijn, zoals Gekwalificeerde verkoopleads (SQL's). Het probleem hiermee is viervoudig. Om te beginnen negeert en onderrapporteert betrokken gebruikers die gewoon niet met Sales willen praten. Dit zijn de prospects die hun informatie liever zelfbediening krijgen dan dat deze door een verkoper wordt gepitcht. Dankzij de schat aan informatie op internet neemt het aantal selfservice prospects toe. Google vond dat zakelijke kopers nemen pas rechtstreeks contact op met leveranciers als 57 procent van het aankoopproces is voltooid. Deze klanten kunnen niet over het hoofd worden gezien. Door self-servers op te nemen in uw campagneanalyse krijgt u een nauwkeuriger beeld van de campagneprestaties.

Ten tweede maakt het kijken naar leads later in de verkoopcyclus marketing afhankelijk van het oordeel en het gedrag van de verkoopvertegenwoordigers. Individuele vertegenwoordigers willen misschien geen leads converteren als ze niet zeker weten of het een hot prospect is, omdat hun strategie dat is vestig de aandacht op de beste deals en hun conversiepercentages hoog te houden. Andere vertegenwoordigers kunnen het tegenovergestelde doen en leads te gemakkelijk converteren, of ze doen dat massaal, pas nadat ze met marketing zijn geconfronteerd. Te veel conversies kunnen de effectiviteit van een campagne overdrijven, wat van invloed is op de plaats waar marketing zijn toekomstige middelen toewijst.

In beide gevallen wordt marketing geteisterd door de verkoopcyclus. Marketing werkt hard om leads te genereren, ze worden aan het einde van het kwartaal genegeerd omdat de verkoop zich richt op het sluiten van deals en de leads oud worden. Dit is een berucht knelpunt in de relatie tussen verkoop en marketing.

Het derde probleem bij het meten van succes op deze manier is dat marketing wordt blootgesteld aan mogelijke tekortkomingen in verschillende processen, waaronder het zoeken naar leads, de pitch van de verkoper, berichten, enz. Laten we zeggen dat marketing bijvoorbeeld een geweldige campagne voert die resulteert in een sterke betrokkenheid met een gratis proefversie. Als de sales development rep (SDR) het niet goed doet met de follow-up (dwz te lang wachten, e-mails verzenden met spelfouten, onbeleefd zijn aan de telefoon, enz.), of onvoldoende zichtbaarheid hebben om de positieve resultaten van de proef, dan kan deze uiteindelijk worden geannuleerd, ondanks sterke prestaties.

Als meer SQL's leiden tot lagere conversieratio's, moeten marketeers hun inspanningen lager in de trechter richten om meer deals te sluiten. Ten slotte zijn benaderingen voor het scoren van leads doorgaans erg veroordelend, met punten die worden toegekend aan potentiële klanten die op e-mails, downloads en bezoeken aan webpagina's klikken. In plaats van een wetenschappelijke benadering, is het scoren van leads meestal een zaak van de beste gok.

Proactief zijn

De beste aanpak is om het gedrag van uw prospects als een vroeg waarschuwingssysteem om u te vertellen of uw campagnes op weg zijn naar succes. Dit kan worden gemeten op basis van gratis proef- of freemium-abonnees die uw product daadwerkelijk gebruiken. Natuurlijk wilt u nog steeds meten of ze in SQL's of betalende klanten zullen veranderen, maar als u naar deze statistiek kijkt, ziet u welk percentage prospects echt betrokken zijn bij uw product en welke niet. Dit is belangrijk, omdat marketeers onmiddellijk moeten weten of een campagne de juiste mensen binnenhaalt. Op die manier kunnen ze een slecht presterende campagne stoppen en opnieuw kalibreren voordat het te laat is.

Om dit soort zichtbaarheid te krijgen, moet u uw product instrumenteren om acties van klanten vast te leggen en dat vervolgens terug te koppelen aan de campagne waar ze vandaan kwamen. preact creëert deze zichtbaarheid door deze gegevens te verzamelen en deze te verbinden met Salesforce of marketingautomatiseringssystemen zoals Marketo en Hubspot, zodat marketeers gemakkelijk de beste actie kunnen ondernemen. Dit betekent niet meer wachten tot het te laat is om in te grijpen.

Klantenbehoud is een cruciaal onderdeel van elk bedrijf, maar veel van dezelfde methoden kunnen worden gebruikt om ervoor te zorgen dat potentiële klanten ook de best mogelijke ervaring met uw product hebben. Onze aanpak om het klantverloop te verminderen is ook een krachtige manier om vroeg tijdens de verkoopcyclus te beoordelen of een campagne succesvol is. Dit geeft marketeers meer inzicht in de ROI van hun inspanningen en stelt hen in staat proactief te zijn.

Vroegtijdige waarschuwingssystemen

Op andere gebieden worden systemen voor vroegtijdige waarschuwing gebruikt om rampen te voorkomen. Ze vangen ziekten op voordat ze zich verspreiden, waarschuwen mensen voor een dreigende orkaan of detecteren fraude voordat deze ernstige schade aanricht. Systemen voor vroegtijdige waarschuwing kunnen echter ook worden gebruikt om een ​​voorsprong op de concurrentie te krijgen en echte ROI te realiseren. B2B-marketeers hoeven niet langer te vertrouwen op intuïtie of te wachten tot een kans voorbij is. Gegevens en inzicht in klantgedrag stellen marketeers in staat proactiever te zijn en ervoor te zorgen dat er geen waardevolle leads voorbijgaan.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.