Waarom uw B2B-marketing een vroegtijdig waarschuwingssysteem nodig heeft

Depositphotos 5808940 s

Het gezegde je niest je verliest is direct van toepassing op marketing, maar helaas lijken niet veel marketeers dit te beseffen. Te vaak wachten ze tot het laatste moment om meer te weten te komen over waardevolle prospects of een klant die op het punt staat te vertrekken, en deze vertragingen kunnen ernstige gevolgen hebben voor de bedrijfsresultaten. Elke B2B-marketeer heeft een vroeg waarschuwingssysteem dat helpt leads om te zetten in resultaten.

Te weinig, te laat

Moderne marketeers meten het succes van een campagne over het algemeen aan de hand van gesloten, gewonnen deals of via een proxy op korte termijn, zoals Gekwalificeerde verkoopleads (SQL's). Het probleem hiermee is viervoudig. Om te beginnen negeert en onderrapporteert betrokken gebruikers die gewoon niet met Sales willen praten. Dit zijn de potentiële klanten die er de voorkeur aan geven om hun informatie zelf te bedienen in plaats van deze door een verkoper te laten pitchen. Dankzij de schat aan informatie op internet neemt het aantal selfservice-prospects toe. Google heeft dat gevonden zakelijke kopers nemen pas rechtstreeks contact op met leveranciers als 57 procent van het aankoopproces is voltooid. Deze klanten mogen niet over het hoofd worden gezien. Door selfservers op te nemen in uw campagneanalyse, krijgt u een nauwkeuriger beeld van de campagneprestaties.

Ten tweede maakt het kijken naar leads later in de verkoopcyclus marketing afhankelijk van het oordeel en het gedrag van de verkoopvertegenwoordigers. Individuele vertegenwoordigers willen misschien geen leads converteren als ze niet zeker weten of het een hot prospect is, omdat hun strategie dat is vestig de aandacht op de beste deals en houden hun conversiepercentages hoog. Andere vertegenwoordigers doen misschien het tegenovergestelde en converteren leads te gemakkelijk, of ze doen dit massaal, pas nadat ze met marketing zijn geconfronteerd. Te veel conversies kunnen de effectiviteit van een campagne overdrijven, wat van invloed is op waar marketing zijn toekomstige middelen aan toewijzen.

In beide gevallen wordt marketing geteisterd door de verkoopcyclus. Marketing werkt hard om leads te genereren, ze worden aan het einde van het kwartaal genegeerd omdat de verkoop zich richt op het sluiten van deals en de leads oud worden. Dit is een berucht knelpunt in de relatie tussen verkoop en marketing.

Het derde probleem bij het meten van succes op deze manier is dat marketing wordt blootgesteld aan mogelijke tekortkomingen in verschillende processen, waaronder het nastreven van leads, de pitch van de verkoopvertegenwoordiger, berichtenuitwisseling, enz. Laten we bijvoorbeeld zeggen dat marketing een geweldige campagne voert die resulteert in een sterke betrokkenheid met een gratis proefperiode. Als de verkoopontwikkelingsvertegenwoordiger (SDR) het niet goed doet om de follow-up te doen (dwz te lang wachten, e-mails verzenden met een spelfout of onbeleefd zijn aan de telefoon, enz.), Of niet de zichtbaarheid mist om de positieve resultaten van het proces, dan zou het kunnen worden geannuleerd, ondanks sterke prestaties.

Als meer SQL's leiden tot lagere conversieratio's, moeten marketeers hun inspanningen lager in de trechter richten om meer deals te sluiten. Ten slotte zijn benaderingen voor het scoren van leads doorgaans erg veroordelend, met punten die worden toegekend aan potentiële klanten die op e-mails, downloads en bezoeken aan webpagina's klikken. In plaats van een wetenschappelijke benadering, is het scoren van leads meestal een zaak van de beste gok.

Proactief zijn

De beste aanpak is om het gedrag van uw prospects als een vroeg waarschuwingssysteem om u te vertellen of uw campagnes op weg zijn naar succes. Dit kan worden gemeten op basis van gratis proefabonnementen of freemium-abonnees die uw product daadwerkelijk gebruiken. Je wilt natuurlijk nog steeds meten of ze in SQL's of betalende klanten veranderen, maar als je naar deze statistiek kijkt, kun je zien welk percentage potentiële klanten echt betrokken is bij je product en welke niet. Dit is belangrijk, omdat marketeers onmiddellijk moeten weten of een campagne de juiste mensen binnenhaalt. Op die manier kunnen ze een slecht presterende campagne stoppen en opnieuw kalibreren voordat het te laat is.

Om dit soort zichtbaarheid te krijgen, moet u uw product instrumenteren om acties van klanten vast te leggen en dat vervolgens terug te koppelen aan de campagne waar ze vandaan kwamen. preact creëert deze zichtbaarheid door deze gegevens te verzamelen en deze te verbinden met Salesforce of marketingautomatiseringssystemen zoals Marketo en Hubspot, zodat marketeers gemakkelijk de beste actie kunnen ondernemen. Dit betekent niet meer wachten tot het te laat is om in te grijpen.

Klantenbehoud is een cruciaal onderdeel van elk bedrijf, maar veel van dezelfde methoden kunnen worden gebruikt om ervoor te zorgen dat potentiële klanten ook de best mogelijke ervaring met uw product hebben. Onze aanpak om het klantverloop te verminderen is ook een krachtige manier om vroeg tijdens de verkoopcyclus te beoordelen of een campagne succesvol is. Dit geeft marketeers meer inzicht in de ROI van hun inspanningen en stelt hen in staat proactief te zijn.

Vroegtijdige waarschuwingssystemen

Op andere gebieden worden systemen voor vroegtijdige waarschuwing gebruikt om rampen te voorkomen. Ze vangen ziekten op voordat ze zich verspreiden, waarschuwen mensen voor een dreigende orkaan of detecteren fraude voordat deze ernstige schade aanricht. Systemen voor vroegtijdige waarschuwing kunnen echter ook worden gebruikt om een ​​voorsprong op de concurrentie te krijgen en echte ROI te realiseren. B2B-marketeers hoeven niet langer te vertrouwen op intuïtie of te wachten tot een kans voorbij is. Gegevens en inzicht in klantgedrag stellen marketeers in staat proactiever te zijn en ervoor te zorgen dat er geen waardevolle leads voorbijgaan.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.