Heroverweging van B2B-marketingbereik? Hier leest u hoe u winnende campagnes kiest

B2B-bereik

Aangezien marketeers campagnes aanpassen om te reageren op de economische gevolgen van COVID-19, is het belangrijker dan ooit om te weten hoe ze winnaars kunnen kiezen. Met op inkomsten gerichte statistieken kunt u uw uitgaven effectief toewijzen.

Het is schokkend maar waar: de marketingstrategieën die bedrijven in Q1 2020 begonnen te implementeren, waren verouderd tegen de tijd dat Q2 ronddraaide, opgeblazen door de COVID-19-crisis en de trapsgewijze economische gevolgen van de pandemie. Zakelijke gevolgen omvatten tientallen miljoenen die worden getroffen door geannuleerde evenementen. Zelfs als sommige staten experimenteren met heropening, weet niemand echt wanneer zakelijke activiteiten zoals roadshows en brancheconferenties zullen worden hervat.

Marketeers hebben hun outreach-plannen moeten heroverwegen in het licht van deze veranderingen. Veel marketingafdelingen hebben campagnes uitgesteld en budgetten verlaagd. Maar zelfs marketingteams die op volle kracht vooruitgaan, passen hun strategieën aan om de realiteit van de nieuwe markt weer te geven en de ROI te verbeteren. Vooral aan de B2B-kant zal de toenemende concurrentie het noodzakelijk maken om ervoor te zorgen dat elke dollar van het markeringsbudget inkomsten genereert - en dat marketeers dat kunnen bewijzen. 

Sommige B2B-marketeers hebben hun aanpak geherstructureerd door uitgaven die voorheen aan evenementen waren toegewezen, nu naar digitale kanalen te verschuiven. Dat kan effectief zijn, vooral als ze hun Ideale Klantprofiel hebben aangepast aan nieuwe economische omstandigheden. Het is ook logisch om voor andere basisprincipes te zorgen, zoals het analyseren van trechterstatistieken om de inkomsten nauwkeurig aan campagnes toe te wijzen, net als het testen van verschillende combinaties van berichten, inhoudstypen en kanalen om te bepalen wat het beste werkt. 

Zodra de basis is aangepakt, zijn er verschillende manieren waarop u gegevens op een gedetailleerder niveau kunt onderzoeken om erachter te komen of uw digitale B2B-marketingprogramma's efficiënt werken en om te bepalen welke de beste resultaten opleveren in termen van inkomsten. De statistieken die digitale marketingpuntoplossingen bieden, zullen u vertellen welke campagnes klikken en paginaweergaven genereren, wat handig is. Maar om dieper te duiken, heb je gegevens nodig die inzicht geven in de invloed van campagnes op omzet en verkoop.  

Het is een goed begin om te kijken naar historische campagnegegevens voor het genereren van vraag. U kunt de splitsing tussen digitale en niet-digitale outreach analyseren en bepalen hoe elk stuk de verkoop heeft gestimuleerd. Dat vereist een attributiemodel voor campagnes. Een 'first touch'-model dat bijdraagt ​​aan de eerste ontmoeting die het bedrijf had met een potentiële klant, zal doorgaans aantonen dat digitale campagnes een belangrijke rol spelen bij het wekken van nieuwe klantinteresse. 

Het kan ook verhelderend zijn om erachter te komen welke campagnes de meeste verkopen hebben beïnvloed. De onderstaande grafiek illustreert hoe digitale en niet-digitale campagnes de verkoop beïnvloedden in één voorbeeld:

Opbrengst toegeschreven door campagne (digitaal en niet-digitaal)

Het analyseren van historische gegevens zoals deze kan belangrijke inzichten opleveren wanneer u uw marketingstrategie aanpast om de nadruk te leggen op digitale campagnes. Het kan u helpen winnaars te kiezen wanneer u verschillende opties overweegt. 

Snelheidsstatistieken zijn een ander belangrijk onderdeel bij het kiezen van winnende campagnes. Velocity beschrijft de tijd (in dagen) die nodig is om een ​​lead om te zetten in een verkoop. De beste benadering is om de snelheid in elke fase van de marketing- en verkooptrechter te meten. Als u snel inkomsten wilt genereren, moet u ervoor zorgen dat u eventuele knelpunten in het proces kunt opsporen en wegnemen. Het meten van snelheid in elke trechterfase geeft ook inzicht in hoe effectief de aanpassingen zijn die je hebt aangebracht. 

De onderstaande grafiek toont een voorbeeld van de snelheid van marketing gekwalificeerde leads (MQL's) terwijl ze door de trechter liepen in 2019 en het eerste kwartaal van 2020:

CPC versus organische paginaweergavetrend

Zoals de gegevens in dit voorbeeld laten zien, heeft het marketingteam de resultaten van het eerste kwartaal van 1 aanzienlijk verbeterd in vergelijking met het eerste kwartaal van 2020. Dat inzicht geeft het team waardevolle informatie over de potentiële snelheid van de programma's die tijdens die twee tijdsbestekken werden geïmplementeerd. Marketeers kunnen dat inzicht gebruiken om sneller inkomsten te genereren. 

Niemand weet precies wat de toekomst zal brengen als bedrijven op regionale basis heropenen en de economische activiteit aantrekt. B2B-marketeers hebben hun campagnestrategie al moeten aanpassen en zullen deze waarschijnlijk opnieuw moeten aanpassen als er nieuwe factoren naar voren komen. Maar in onzekere tijden is het vermogen om waarschijnlijke winnaars te kiezen belangrijker dan ooit. Met de juiste gegevens- en analysemogelijkheden kunt u precies dat doen. 

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.