Wat is de ROI op hoofdpijn?

computer moe

Softwarebedrijven en software-as-a-servicebedrijven denken dat ze technologie verkopen. Technologie verkopen is eenvoudig... het heeft afmetingen, neemt ruimte in beslag, heeft definieerbare kenmerken, limieten, mogelijkheden... en kosten. Het probleem is dat de meeste mensen geen technologie kopen.

mensentechnologie

Geef een geweldige verkooporganisatie voldoende tijd en ze kunnen alles manipuleren verzoek om voorstel tot een winnende en winstgevende strategie voor een bedrijf. Ik werk voor een bedrijf waarvan de voornaamste concurrentie (volgens onze prospects – niet de mijne) open source software is. Als we dure software zouden verkopen die rechtstreeks concurreerde met vrije software, zouden we geen 300+ klanten hebben. De reden waarom we groeien is dat we eigenlijk niet zijn software verkopen – we verkopen resultaten.

Onze prospects zijn van mening dat de waarde van het verhuizen naar ons blogplatform is dat het zal resulteren in geen hoofdpijn aan het einde van de weg. Geen hoofdpijn in stilstand, geen hoofdpijn in onderhoud, geen hoofdpijn over veiligheidskwesties, geen hoofdpijn in schaalbaarheid, geen hoofdpijn in uitvoering, geen hoofdpijn bij het opleiden van gebruikers, geen hoofdpijn omdat het moeilijk te gebruiken is... en vooral geen hoofdpijn van mislukking.

Misschien is onze echte concurrentie Tylenol!

Sommige prospects genieten van de kans op hoofdpijn... dat geeft niet... we zijn er niet voor hen. Wij werken liever met opdrachtgevers die resultaatgericht zijn. Resultaten zoals gedefinieerd door aan hen, Niet us.

Wanneer uw bedrijf in technologie investeert, zijn het niet de hardware en software (sorry ingenieurs!) die ze kopen – hoe cool ook. Waar uw bedrijf echt in investeert, zijn de mensen voor en achter het product. Uw bedrijf investeert in de verkoper die ze vertrouwen. Uw bedrijf investeert in de ondernemer die het bedrijf heeft gestart dat u als leider kent. Uw bedrijf investeert in mensen – mensen die het probleem hebben opgelost waar u steeds hoofdpijn van krijgt.

Een klant die voor de overheidssector werkt, vertelde me onlangs:

Doug – het kan me niet schelen ROI. Het kan me niet schelen hoeveel geld uw aanvraag ons kan opleveren. Ik geef niets om upsells. Ik geef niets om technologie. De reden waarom ik uw bedrijf betaal, is omdat u er bent om de telefoon of een e-mail te beantwoorden als ik een vraag heb... en u weet de antwoorden. Blijf de telefoon beantwoorden en help me, dan blijven we in de buurt. Stop met het beantwoorden van de telefoon en ik vind iemand die dat kan.

Dit is de reden waarom klantenservice zo'n cruciaal onderdeel is van een geweldige technologie-startup. Het kan me niet schelen hoe cool je sollicitatie is... als je je klanten begint te vertellen wat je doet kan niet help ze met, verwacht niet dat ze een verlenging ondertekenen (laat staan ​​een upsell!). Uw klanten willen succes en ze vertrouwen erop dat u dat aan hen geeft. Je kunt maar beter luisteren en reageren. Nog beter: u zou proactief moeten handelen om het succes van uw klanten op te bouwen.

Zelfs binnen de Software as a Service-industrie hebben bedrijven ontdekt dat ze zich niet kunnen verschuilen achter een klantenondersteuningspagina of kennisbank... of erger nog, een klantenforum. SaaS-klanten moeten begrijpen hoe ze de oplossing waarin ze hebben geïnvesteerd volledig kunnen benutten om succesvol te zijn. Dat vraagt ​​om competente, ervaren medewerkers die begrijpen wat er komt kijken.

Deze leiders begrijpen de weg van de minste weerstand, ze begrijpen hoe ze klanten moeten lezen en zien of ze geweldige vooruitzichten voor groei zijn of getuigenissen van klanten... ze begrijpen vooral hoe ze klanten persoonlijk kunnen beïnvloeden. Het vereist geen belachelijke kortzichtige doelen, het belemmeren van processen die het succes van de klant negeren, of erger nog... micromanagement wanneer middelen al ontbreken. Het vereist het inhuren van mensen die u vertrouwt, waardoor ze goede beslissingen kunnen nemen namens het bedrijf en het verwijderen van alle obstakels om klanten effectief (en winstgevend) van dienst te zijn.

Biedt u uw klanten succes? Of geeft uw personeel ze gewoon meer hoofdpijn?

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.