3 redenen waarom verkoopteams falen zonder analyse

verkoopanalyses

Het traditionele beeld van een succesvolle verkoper is iemand die op pad gaat (waarschijnlijk met een fedora en aktetas), gewapend met charisma, overtuigingskracht en een geloof in wat ze verkopen. Hoewel vriendelijkheid en charme tegenwoordig zeker een rol spelen bij de verkoop, analytics is naar voren gekomen als het belangrijkste hulpmiddel in de doos van elk verkoopteam.

Data vormen de kern van het moderne verkoopproces. Het meeste uit data halen, betekent de juiste inzichten extraheren om erachter te komen wat wel en niet werkt. Zonder analytics Om dit te doen, opereren verkopers en marketeers in wezen in het duister, geleid door intuïtie. Als adoptie van analytics blijft groeien, en naarmate de tools geavanceerder worden, is charisma niet genoeg; niet integreren analytics gedurende de verkoopcyclus vormt een verlammend concurrentienadeel.

Onderzoek van McKinsey, gepubliceerd in een eBook met de titel Big data, analyse en de toekomst van marketing en verkoop, ontdekte dat bedrijven die Big Data en analytics productiviteitscijfers en winstgevendheid vertonen die 5 - 6 procent hoger zijn dan die van hun concurrenten. Bovendien verbeteren bedrijven die data centraal stellen bij marketing- en verkoopbeslissingen hun marketing rendement op de investering (MROI) met 15 - 20 procent, wat neerkomt op $ 150 - $ 200 miljard aan extra waarde.

Laten we eens kijken naar de drie belangrijkste redenen waarom verkoopteams falen zonder analyse.

1. Een speurtocht in het donker

Zonder analytics, uitzoeken hoe leads kunnen worden omgezet in klanten, is grotendeels gebaseerd op giswerk en / of mond-tot-mondreclame. Vertrouwen op uw gevoel, in plaats van gegevens, betekent dat u een aanzienlijke hoeveelheid tijd en energie verspilt aan de verkeerde mensen, onderwerpen, presentatieformaten - of al het bovenstaande. Bovendien streven verkoopvertegenwoordigers er niet alleen naar om leads om te zetten, maar om ze om te zetten in waardevolle klanten op de lange termijn. 

Dit is niet iets dat handmatig kan worden gedaan, omdat er te veel variabelen en subtiele correlaties zijn. Geen twee leads zijn hetzelfde en hun interesse kan van dag tot dag fluctueren en evolueren. Verkoopvertegenwoordigers, hoe ze ook proberen, zijn geen gedachtenlezers. Gelukkig, analytics kan wat licht werpen.

Analytics kan betrokkenheidsgegevens opleveren en onthullen wat wel en niet werkt, zodat verkopers elke vergadering voorbereiden. Door te leren van de meest waardevolle verkoopgesprekken, kunnen vertegenwoordigers voortdurend verbeteren. Bijvoorbeeld, analytics kan bepalen of bepaalde presentatiedia's een sterkere respons krijgen dan andere, of de interesse afneemt nadat een bepaalde tijd is verstreken. Deze zichtbaarheid stelt vertegenwoordigers in staat hun sluitingspercentages te verhogen en verkoopcycli te verkorten. Analytics kan ook trends ontdekken en de nauwkeurigheid van de pijplijn vergroten door gegevens te gebruiken om te begrijpen welke deals waarschijnlijk zullen worden gesloten.

2. Vast in de modder

Marketeers lopen vaak vast in een constante productiemodus. Ze proberen zoveel mogelijk leads te genereren, ze naar de verkoop te sturen om ze na te jagen, en richten zich vervolgens op anekdotische feedback over wat zogenaamd werkt. Zoals hierboven vermeld, converteert een aanzienlijke meerderheid van deze leads nooit. Zonder analyticsblijft het 'waarom' een mysterie, en marketeers leren niet van hun fouten.

Verloving analytics geef zowel sales als marketeers kwantitatieve feedback, zodat ze kunnen nagaan wat er echt toe doet. Ze bieden een ongekend inzicht in de voorkeuren van klanten en dit stelt teams in staat om in de loop van de tijd slimmer en effectiever te worden. Wat een verkoopteam denkt dat het sterkste verkoopargument is, is misschien niet echt het sterkste verkoopargument, en hun inspanningen kunnen daardoor vastlopen. Verloving analytics zijn een krachtig hulpmiddel om lostreksnelheid ze door hun POV te veranderen en harde gegevens te verstrekken over welke inhoud en strategieën de grootste impact hebben. Zodra ze het klanttraject begrijpen, kunnen ze hun proces dienovereenkomstig optimaliseren.

3. Massamarketing

Of u nu T-shirts of boekhoudsoftware voor ondernemingen verkoopt, personalisatie versterkt uw verkooppraatje. Kopers worden tegenwoordig zo overspoeld met velden dat ze geen tijd of interesse hebben in producten die niet direct relevant zijn en passen bij hun unieke behoeften. Elk bedrijf, en zelfs elke koper, is echter anders, waardoor het begrijpen van hun behoeften en het dienovereenkomstig personaliseren van de pitch op schaal een bijna analytics helpen.

Verkopers en marketeers hebben een schat aan gegevens binnen handbereik van zowel interne als externe bronnen die kunnen helpen ontdekken wat potentiële klanten willen en moeten horen. Big Data gebruiken, analytics, en machine learning, kunnen bedrijven hun boodschap afstemmen op elke potentiële klant. Op deze manier, analytics onderscheidt uw pitch van de massa en vergroot de kans dat een deal wordt gesloten.

Tijdens het verkoopproces analytics maakt verkoop- en marketingteams slimmer, efficiënter en effectiever, om nog maar te zwijgen van meer op elkaar afgestemde, die is gekoppeld aan verkoopproductiviteit. Het is een noodzaak in het huidige concurrentielandschap en even voorspellend analytics opstijgt, wordt alleen maar essentiëler.

Bedrijven vertrouwen steeds meer op voorspellende informatie analytics om gegevens te synthetiseren, hun activiteiten te optimaliseren en de besluitvorming te verbeteren. Gartner's Hype Cycle voor CRM-verkoop (2015) Sales Predictive Analytics koppelt aan een hoogwaardige technologie voor de komende twee tot vijf jaar, en Forrester Research ontdekte dat bijna tweederde van de marketeers predictive implementeert of upgradet analytics oplossingen vandaag of van plan zijn dit in de komende 12 maanden te doen. Voorspellend analytics brengt verkoopteams van reactief naar proactief. Zonder deze tools te gebruiken, zullen bedrijven in het stof achterblijven.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.