MarketinginfographicsVerkoopondersteuning

Is verkoopwetenschap of kunst?

Dit is zo'n geweldige vraag dat ik besloot hem te stellen aan twee professionals die ik ken en die dagelijks met toonaangevende verkoopafdelingen werken. Bill Caskey van Caskey Verkooptrainingg is een nationaal erkend verkoopexpert en coach, en Isaac Pellerin, een platformmanager voor verkoopvoorstellen die explosief is gegroeid. Beiden zijn klant!

Van Isaac: The Art of Sales

Ik ging deze week naar een concert om Mumford and Sons een energieke show te zien geven. Deze jongens voeren avond na avond dezelfde nummers uit, hebben hetzelfde geklets met het publiek en gebruiken dezelfde grappen, maar op de een of andere manier slagen ze erin om op een manier op te treden die het publiek het gevoel geeft dat dit echt hun favoriete stop op de tour is. Er zijn aspecten van een concert die eenvoudige wetenschap zijn en wanneer de elementen samenkomen met intentie, is het een kunst.

Ik denk dat dit correleert met verkopen. Het moet aanvoelen als kunst terwijl het geworteld blijft in de wetenschap, iets wat ik 'Berekende Spontaniteit' noem. Je moet je publiek begrijpen en weten waar je heen gaat terwijl je inspeelt op hun behoeften terwijl je feedback krijgt tijdens het koopproces.

Wat kunst van wetenschap onderscheidt, is de bedoeling. Er zijn enkele wetenschappelijke wetten die het verkoopproces regelen. Zoals het aantal prospects dat u moet bellen om leads te krijgen die in opportunities zullen worden omgezet, of hoe snel u inkomende leads moet opvolgen voordat ze koud worden. Net zoals de draaiende aarde om haar as een patroon van zonsopgang en zonsondergang creëert, moeten deze dingen gebeuren met oneindige consistentie om de inkomstenmotor draaiend te houden.

Een goede verkoper begrijpt de wetenschap achter dit gedrag. Een geweldige verkoper weet hoe hij de boodschap aan de prospect moet overbrengen op een manier die op maat en uniek aanvoelt. Ze weten hoe ze de informatie die tijdens het wetenschappelijke proces is verzameld, kunnen gebruiken om een ​​gepersonaliseerde koopervaring te creëren. Dus geweldige verkopen kunnen worden verheven tot een kunstvorm (in het bijzonder een uitvoerende kunst) wanneer de wetenschappelijke wetten die uw verkoopuniversum beheersen goed worden begrepen, zodat er nuance kan worden aangebracht in elke uitvoering die uw prospect zal verrassen en verrukken.

Isaak Pellerin

Van Bill: The Science of Sales

rekening caskey

Goede verkopers zijn als Olympische hardlopers: ze lopen de oefenmijlen voorafgaand aan de race. Ze gaan nooit alleen uit om te concurreren. Op de dag van de wedstrijd zijn ze er mentaal en fysiek klaar voor. Meestal weigeren verkopers de dingen vooraf te doen die nodig zijn om succesvol te zijn. Daarom is de omzet in dat beroep zo hoog. De wetenschap van verkopen maakt zich klaar om te concurreren. De kunst zit hem in het begrijpen van de menselijke natuur als je eenmaal in het spel bent.

Bill Caskey

Hier zijn enkele argumenten waarom de verkoop op basis van de verstrekte informatie meer wetenschapsgedreven wordt vanuit kunst:

  • Consistente procesimplementatie: Op wetenschap gebaseerde verkoopbenaderingen leggen de nadruk op het inzetten van een consistent proces. Dit kan leiden tot een toename van het aantal goed presterende verkopers, omdat zij een gestructureerde aanpak volgen die bewezen effectief is.
  • Op statistieken gebaseerde coaching: Door statistieken en gegevens te analyseren, kunnen verkoopmanagers hun teams nauwkeuriger coachen. Deze datagedreven aanpak kan leiden tot meer gerichte en effectieve verbeteringen in de verkoopprestaties.
  • Prescriptief verkopen: Op wetenschap gebaseerde methoden maken de implementatie van prescriptieve verkoopstrategieën mogelijk. Deze strategieën zijn gebaseerd op data-inzichten, waardoor verkopers de meest effectieve manieren begrijpen om verschillende soorten prospects en situaties te benaderen.
  • Best-practice-processen: Op wetenschap gebaseerde verkoopbenaderingen moedigen de inzet van best-practiceprocessen aan. Uit data-analyse is gebleken dat deze processen de meest efficiënte en succesvolle manieren zijn om door de verkoopcyclus te navigeren.
  • Intelligente verkoopautomatisering: Technologiegedreven automatisering kan repetitieve taken aan, waardoor verkopers zich kunnen concentreren op activiteiten met een hogere waarde, zoals het opbouwen van relaties en het sluiten van deals.
  • Verkooptechnologietraining: Naarmate verkooptechnologie meer geïntegreerd raakt in het verkoopproces, wordt effectieve training in het gebruik van deze tools cruciaal. Wetenschappelijk gedreven verkoopteams geven er prioriteit aan om op de hoogte te blijven van de nieuwste technologieën.
  • Tools voor verkoopbevordering: Op wetenschap gebaseerde verkoop omvat tools die verkoop mogelijk maken, waardoor het voor verkopers gemakkelijker wordt om toegang te krijgen tot relevante inhoud, informatie en bronnen om potentiële klanten effectief te betrekken.
  • Datagedreven prikkels: Op wetenschap gebaseerde verkoop maakt gebruik van gegevens om verkoopteams te stimuleren, motiveren en belonen. Prestatiestatistieken en -inzichten helpen bij het op maat maken van incentives die aansluiten bij specifieke doelen.
  • Begeleide verkoop: Op wetenschap gebaseerde verkoop kan begeleide verkoopstrategieën implementeren, waarbij gegevens verkopers door de meest effectieve stappen in het verkoopproces leiden.
  • Vaardigheidstraining: Wetenschappelijk gedreven verkoop erkent het belang van voortdurende vaardigheidstraining om verkopers op de hoogte te houden van de nieuwste technieken en strategieën.
  • Emotionele intelligentietraining: Hoewel wetenschappelijk onderbouwd, erkennen deze benaderingen het belang van training in emotionele intelligentie om interpersoonlijke vaardigheden en het opbouwen van relaties te verbeteren.
  • De koopcyclus begrijpen: Hoewel wetenschappelijk gedreven, succesvolle verkopers de individualiteit van elke klant begrijpen en hun aanpak aanpassen aan hun specifieke behoeften en koopcyclus.
  • Gepersonaliseerde aanpak: Wetenschappelijk gedreven verkoopteams beseffen dat een gepersonaliseerde en op maat gemaakte aanpak beter kan presteren dan gescripte oplossingen. Dit erkent het unieke karakter van de vereisten van elke klant.
  • Intuïtie en aanpassing: Wetenschapsgedreven benaderingen hechten nog steeds waarde aan intuïtie. Verkopers worden aangemoedigd om samen te werken, zich aan te passen en te overtuigen op basis van hun begrip van de behoeften van de prospect.
  • Echte mensen versus robots: Wetenschapsgedreven verkopers begrijpen dat klanten, ondanks de technologiegedreven focus, de voorkeur geven aan interactie met echte mensen in plaats van geautomatiseerde reacties.

Houd er rekening mee dat, hoewel wetenschapsgedreven benaderingen aanzienlijke voordelen bieden, een evenwichtige aanpak waarin zowel wetenschap als kunst zijn geïntegreerd, vaak de beste resultaten kan opleveren op het gebied van verkoop en marketing.

Infographic - Haalt de wetenschap de kunst van het verkopen in?

Douglas Karr

Douglas Karr is CMO van INZICHTEN openen en de oprichter van de Martech Zone. Douglas heeft tientallen succesvolle MarTech-startups geholpen, heeft geholpen bij het due diligence-onderzoek van meer dan $ 5 miljard aan Martech-overnames en -investeringen, en blijft bedrijven helpen bij het implementeren en automatiseren van hun verkoop- en marketingstrategieën. Douglas is een internationaal erkend expert en spreker op het gebied van digitale transformatie en MarTech. Douglas is ook een gepubliceerde auteur van een Dummie's-gids en een boek over zakelijk leiderschap.

Gerelateerde artikelen

Terug naar boven knop
Sluiten

Adblock gedetecteerd

Martech Zone kan u deze inhoud gratis aanbieden omdat we inkomsten genereren met onze site via advertentie-inkomsten, gelieerde links en sponsoring. We zouden het op prijs stellen als u uw adblocker zou verwijderen terwijl u onze site bekijkt.