Bang verkooploos

Bange verkoopoproepen

Deze week ging ik om de tafel met een bedrijfseigenaar waarmee ik aan een paar projecten heb gewerkt. Hij is erg getalenteerd en heeft een groeiend bedrijf dat het goed doet. Als jong klein bedrijf wordt hij uitgedaagd om zijn agenda en budget zorgvuldig in evenwicht te brengen.

Hij had een grote afspraak die was gepland met een nieuwe klant die onverwachts vertraging opliep. Het bracht de financiële gezondheid van zijn bedrijf in gevaar omdat hij wat investeringen had gedaan in de apparatuur die nodig was voor de klus. Hij had nooit gedacht dat hij vast zou zitten ... niet alleen zonder inkomsten, maar ook met de betaling van apparatuur op de loer.

Een paar weken geleden was ik me niet bewust van zijn hachelijke situatie. Hij had mijn advies over zijn site gevraagd omdat het niet goed converteerde en ik liep hem door het PERIODEN oefening. Hij werkte aan de inhoud en zou ook een korte video-introductie ontwikkelen.

Toen ik deze week contact met hem opnam, opende hij zijn situatie. Ik vroeg wat hij eraan deed. Hij zei dat hij aan de site werkte, aan een video werkte en aan een e-mailcampagne naar zijn klanten werkte.

Bel hun

Ik vroeg: "Heb je je klanten gebeld?".

"Nee, ik ga verder nadat ik deze e-mailcampagne heb verzonden.", Antwoordde hij.

“Bel ze nu maar”, antwoordde ik.

"Werkelijk? Wat moet ik zeggen? ”, Vroeg hij… bezorgd om uit het niets te bellen.

'Vertel ze de waarheid. Bel ze, laat ze weten dat u een gat in uw planning heeft door een onverwachte afhaak van een klant. Laat ze weten dat je het leuk vond om met ze samen te werken bij eerdere opdrachten en dat er een paar kansen zijn die je ziet om met ze samen te werken. Vraag ze om een ​​persoonlijk gesprek om die mogelijkheden te bespreken. "

"Oke."

"Nu."

"Maar…"

"NU!"

"Ik bereid me hier over een uur voor op een vergadering, daarna bel ik."

'Uw bedrijf zit in de problemen en u verzint excuses. U kunt nu één telefoontje plegen voor uw vergadering. Jij weet het en ik weet het. "

"Ik ben bang," zei hij.

"Ben je bang voor een telefoontje dat je niet hebt gepleegd terwijl je bedrijf in gevaar is?" Ik vroeg.

"Oke. Ik doe het."

Ongeveer 20 minuten later stuurde ik hem een ​​sms om te zien hoe het gesprek verliep. Hij was opgewonden… hij belde de klant en ze stonden open voor een kans om weer samen te werken. Ze hebben deze week een vervolgbijeenkomst op zijn kantoor georganiseerd.

Doe de oproep

Net als mijn collega hierboven, heb ik er vertrouwen in dat ik mijn klanten kan helpen, maar het verkoop- en onderhandelingsproces vind ik nog steeds niet leuk ... maar ik doe het.

Jaren geleden, my verkoopcoach, Matt Nettleton, leerde me een moeilijke les. Hij dwong me de telefoon voor hem op te nemen en een potentiële klant voor zaken te vragen. Ik kreeg een enorm contract van dat gesprek dat mijn omhoogschoot marketing adviesbureau.

Ik hou van digitale media ... inhoud, e-mail, sociale media, video, reclame ... het heeft allemaal een geweldig rendement op de investering ... morgen. Maar het zal je geen deal sluiten vandaag. Mogelijk kunt u via digitale media nog meer widgets, tickets en andere kleine deals verkopen. Maar als uw bedrijf niet persoonlijk contact maakt met een potentiële klant via de telefoon of persoonlijk, gaat u niet de grote zakelijke deals sluiten die uw bedrijf nodig heeft.

Een paar maanden geleden bevond ik me in een vergelijkbare situatie. Ik had een grote klant die me liet weten dat ze geld hadden verloren en dat we ons budget aanzienlijk zouden moeten verlagen. Ik zat niet in financiële problemen ... en ik had een lijst van bedrijven die al contact met mij hadden gehad om hulp te zoeken. Maar nieuwe klanten zijn moeilijk op te bouwen, moeilijk om een ​​relatie mee op te bouwen en hebben niet het beste investeringsrendement. Een nieuwe klant krijgen was niet iets waar ik naar uitkeek.

Als alternatief ontmoette ik al mijn huidige klanten en was ik eerlijk over de inkomstenkloof die ik hoopte in te halen. Binnen een week onderhandelde ik opnieuw over een contract met een belangrijke klant en kreeg ik een tweede aanbod van een andere klant om hun engagement uit te breiden. Het enige dat ik nodig had, was dat ik persoonlijk contact met hen opnam, hen de situatie liet weten en samen met hen een oplossing op tafel legde.

Het was geen e-mail, video, sociale update of advertentie. Er was een telefoontje of een ontmoeting voor nodig om het voor elkaar te krijgen.

Drie stakingen… Volgende

Een vervolg hierop. U moet voorzichtig zijn en al uw tijd investeren in een prospect die misschien nooit zal sluiten. U kunt buitensporig veel tijd besteden aan verkopen die niets opleveren.

Als u een persoonlijke relatie heeft met de klant of prospect, kan het zelfs erger zijn. Ze vinden je leuk en willen zaken met je doen, maar kunnen dat misschien niet. Het kan timing, budget of een ander aantal redenen zijn. Ze zijn gewoon te aardig om je te laten weten dat het niet gaat gebeuren. Het laatste dat u wilt doen, is hen lastigvallen en de relatie in gevaar brengen.

Een goede vriend van mij die zakelijke verkopen doet, vertelde me dat hij een three strikes-regel heeft. Hij zal een potentiële klant bellen of ontmoeten, vaststellen dat er een behoefte is en een oplossing voorstellen. Vervolgens doet hij drie persoonlijke aanrakingen om te proberen een "Nee" te bereiken. of sluit de deal.

Als het niet sluit, laat hij hen weten dat hij verder gaat en kunnen ze hem bellen als dat nodig is. Hij zal uiteindelijk terugkeren en opvolgen, maar als ze niet binnen een paar vergaderingen sluiten, zijn ze niet klaar om zaken te doen met ... vandaag.

Als u op dit moment zaken nodig heeft, moet u nu meteen bellen.

Doe het.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.