Online verkopen: de kooptriggers van uw potentiële klant detecteren

triggers voor online kopen

Een van de meest voorkomende vragen die ik hoor is: Hoe weet u welke boodschap u moet gebruiken voor een landingspagina of advertentiecampagne? Het is de juiste vraag. Het verkeerde bericht zal een goed ontwerp, het juiste kanaal en zelfs een geweldige weggeefactie overweldigen.

Het antwoord is natuurlijk: het hangt af van waar uw prospect zich bevindt in de koopcyclus. Er zijn 4 belangrijke stappen bij elke aankoopbeslissing. Hoe weet u waar uw prospect is? U moet hun identificeren triggers kopen.

Laten we, om die kooptriggers te onderzoeken, een voorbeeld gebruiken waar we ons allemaal mee kunnen identificeren: winkelen in het winkelcentrum.

Meer informatie over het kopen van triggers in het winkelcentrum

De beste winkelervaringen zijn in het winkelcentrum. Ze zijn gewoon zo goed in het omzetten van je van een verdwaalde, verdwaalde ziel in een klant. Laten we dus eens kijken hoe ze met u omgaan en een paar lessen leren over het identificeren van kooptriggers.

Bedenk dat je een winkel ziet waar je nog nooit eerder bent geweest, en blijf buiten hangen terwijl je ernaar kijkt. Misschien kijk je in het winkelcentrum naar het bord en probeer je erachter te komen wie ze zijn en wat ze doen. Voordat u zelfs maar de keuze hebt gemaakt om met dat specifieke bedrijf in zee te gaan, bent u in feite hangjongeren.

Het is een sterke term, maar het is een goede term om dat eerste deel van elke interactie uit te leggen. Deze term is van toepassing op mensen die net naar uw website komen en dan meteen weer opduiken; de term 'hoog bouncepercentage' wordt gebruikt om dit voorval te beschrijven. Dit zijn Hangers, in dit stadium zelfs niet echt vooruitzichten. Het zijn mensen die gewoon komen om rond te hangen, en dus beginnen we met het kweken van klanten in die fase.

Hoe om te gaan met een Loiterer: "Meer informatie"

De allereerste call-to-action in elke marketingstrategie voor zelfs de meest ongekwalificeerde prospect is meer informatie. Deze basisuitnodiging is ontworpen om het laagste niveau van toewijding te zijn dat u van een potentiële klant kunt vragen - besteed gewoon wat tijd om meer te weten te komen.

Het meer informatie call-to-action is ook een van de meest gebruikte online strategieën om potentiële klanten informatie te laten verstrekken. Alle contentmarketing is in wezen een meer informatie strategie. Elke gratis aanbieding die uw prospect iets leert dat hij niet eerder wisten, is een meer informatie oproep tot actie.

Deze meer informatie call-to-action kan worden geformuleerd in relatie tot het ding dat u leert. Bijvoorbeeld, CrazyEgg's website zegt Laat me mijn HeatMap zien wat hun prospect eigenlijk iets nieuws leert dat ze nog niet kenden.

De kooptrigger waarnaar u op zoek bent, is iemand die reageert op uw meer informatie oproep tot actie. Ze steken hun hand op en geven u toestemming om aan hen te blijven verkopen.

Houd er rekening mee dat uw prospect reageert omdat ze echt iets willen leren - verberg dus geen verkoopmateriaal achter een meer informatie oproep tot actie. Als u denkt dat uw prospect klaar is om te kopen, geef hem dan een Shop nu of Maak het call-to-action die veel beter aansluit bij hun verwachtingen.

Les: Je hebt iets nodig duidelijk en vet om uit te leggen wat je bent aan a hangjongeren.

Terug naar de Mall

Laten we aannemen dat iets in de winkel u heeft aangetrokken. Dit is het punt waarop je de winkel binnengaat, omdat je gewoon probeert een idee te krijgen van wat er aan de hand is of wat ze verkopen.

Je weet wat er daarna gebeurt. Een verkoper benadert u en vraagt ​​of u iets zoekt. Uw reactie is bijna automatisch,

"Ik kijk gewoon."

Ik noem dat een Looker.

Iemand die net begint met uw bedrijf, maar niet echt weet of u zelfs maar iets te kopen heeft, kijkt gewoon.

Maar ze zoeken alleen maar omdat ze nog niet hebben bedacht wat ze willen of nodig hebben. Het is de taak van de winkel om alles zo in te delen dat u het zelf kunt ontdekken, omdat u op dit moment waarschijnlijk geen contact met een verkoper zult opnemen.

A Looker is echt geïnteresseerd in eerste indrukken. In dit stadium zijn de dingen erg emotioneel en visueel. Dit is de reden waarom een ​​winkel hun bed opbergt met sprei, nachtkastjes en meubels - zodat u het zich in uw huis kunt voorstellen.

Ze stapelen de bedden niet alleen tegen de muur en zorgen ervoor dat je er doorheen gaat.

Ook jij zult je moeten helpen Looker visualiseer hun leven na het gebruik van uw product of dienst.

Een verkoper die in dit stadium te vroeg - en te krachtig - inschakelt, zal geen groeiende klanten zijn. Ze zullen ze wegjagen.

Maar wat nog belangrijker is: tenzij ze zich kunnen voorstellen dat ze met iets in die winkel weglopen, zullen ze binnenkort vertrekken. Hun tijd is kostbaar en tenzij iets in deze winkel impact heeft, gaan ze gewoon verder.

Hoe u contact kunt maken met een looker: 'Better Life'

Deze call-to-action is ons het meest bekend in tv-commercials. Omdat het niet waarschijnlijk is dat u van uw bank opstaat en meteen iets koopt, proberen de meeste grote merken u een beter gevoel te geven over het kopen van hun product - wanneer u er eindelijk aan toe bent.

Denk aan bijna elke bierreclame die je ooit hebt gezien. Je zult sexyer zijn, meer vrienden hebben, rijker…. je snapt het idee.

Tuurlijk, het beter leven is een probleem aan het oplossen, het is gewoon niet een probleem dat u nog niet heeft geïdentificeerd.

De marketingstrategie hier is om een ​​product simpelweg te brandmerken als het creëren van een beter leven - wat dat ook betekent voor uw perfecte klant. Dus deze call-to-action is gericht op jouw vilt behoeften, iets wat je nodig hebt, maar waar je nog niet over hebt nagedacht. Het werkt op emotioneel niveau.

Het Looker reageert het beste op de beter leven call-to-action omdat ze willen wat je laat zien - ook al dachten ze niet dat ze het wilden voordat ze je ontmoetten. Het is een cruciale manier om uw potentiële klant te helpen zijn behoefte te identificeren, zelfs als deze niet wordt uitgesproken.

Denk niet dat deze call-to-action alleen nuttig is bij tv-advertenties. Het is ook cruciaal in direct marketing.

Als uw prospect niet onmiddellijk weet of gelooft dat hij de behoefte heeft die u aanpakt, moet u laten zien hoe uw product of dienst een beter leven zal creëren.

Afhankelijk van hoe snel u uw prospect ervan kunt overtuigen dat u voor dat betere leven kunt zorgen, heeft u misschien een Krijg een stressvrij leven or Heb meer geld uitgeven oproep tot actie. Dit is het directe marketeer-equivalent van de bierreclame.

De kooptrigger is hier reageren op uw beter leven oproep tot actie. Door daarop in te spelen hebben ze hun hand opgestoken en aangegeven dat ze inderdaad willen wat je aanbiedt. Ze hebben natuurlijk geen idee hoe het werkt of hoeveel het kost; je moet nog steeds het recht verdienen om de verkoop te sluiten, maar voor nu ben je op de goede weg.

Les: Je moet de visie schilderen naar de Looker met een beschrijving van hoe je kunt veranderen hun leven.

Bladeren in de winkel van het winkelcentrum

Stel je nu voor dat je in deze gloednieuwe winkel aan het kijken bent en plotseling iets in je opkomt.

Je realiseert je dat het iets is dat je misschien leuk vindt of nodig hebt. Dit zou het punt zijn waarop je iets van de plank zou kunnen pakken en het zou onderzoeken.

Op dit punt ben je aan het vergelijken en contrasteren. Je kijkt naar de prijs, je kijkt naar de tag en je kijkt naar wat erin zit.

Nu ben je een Shopper, echt betrokken en bereid om een ​​beslissing te nemen of dit iets is dat je nodig hebt.

Het is belangrijk op te merken dat u voor dit punt waarschijnlijk niet geïnteresseerd zou zijn geweest in een gesprek met een verkoper. En u zou zeker niet geïnteresseerd zijn geweest in de kenmerken van het product.

De winkel kan er echt mee beginnen Shoppers door het gemakkelijk te maken om uw behoefte af te stemmen op de voordelen van hun producten. Maak het gemakkelijk te lezen, gemakkelijk te vinden.

Beter nog, bied gepersonaliseerde en op maat gemaakte tools en diensten die de behoefte van uw prospect verbinden met de voordelen die u biedt. Hoe persoonlijker, hoe beter.

Interactie met de shopper: "Fix It"

Voordat een prospect klaar is om te kopen, willen ze vaak alleen hun problemen oplossen - wat hen natuurlijk kan aanmoedigen om te kopen.

Het Maak het call-to-action is erop gericht om het probleem van uw prospect te laten verdwijnen.

Snelle Spruit heeft een geweldige Maak het call-to-action op hun homepage.

Ze identificeren het probleem: je hebt niet genoeg verkeer.

Wil je het repareren? Schrijf je dan in.

Het Maak het call-to-action kan tot een verkoop leiden, maar gaat er vaker aan vooraf.

Je zult veel bedrijven zien die een Maak het call-to-action vrijwel onmiddellijk. Dat is prima als het probleem dat u probeert op te lossen zo duidelijk is dat het moet worden geïntroduceerd.

Maar voor veel ondernemers kan dat probleem onduidelijk zijn. Vaak voelen onze potentiële klanten de pijn, maar weten ze niet waar die pijn vandaan komt. Als u merkt dat u dat aan uw potentiële klanten moet uitleggen, springt u misschien naar de Maak het call-to-action te snel.

Het Shopper weet wat zijn of haar probleem is en wil het oplossen. Elke taal die hem of haar aanmoedigt om dat probleem op te lossen, komt in aanmerking.

Het is een sterke call-to-action en kan vaak worden gebruikt om erachter te komen wat voor soort prospect u heeft en hoe u ze het beste kunt helpen.

Vaak, Maak het call-to-action komen in groepen, waarbij de prospect degene kiest die is afgestemd op zijn behoefte. Hier is de marketingstrategie om prospects te sorteren op behoeftesegmenten, zodat u ze in de richting van de juiste oplossing kunt wijzen.

De kooptrekker hier is interactie met uw Maak het oproep tot actie. Door erop te klikken, heeft uw prospect zijn hand opgestoken en aangegeven, ja, ze hebben inderdaad de pijn die u beschrijft en willen een manier om die te laten verdwijnen. Nu is het tijd om te bespreken hoe u dat doet.

Les: U moet het betekent van uw product of dienst op een manier die aansluit bij de behoefte van uw Shopper - alleen de feiten op dit punt, maar niet eerder.

Wilt u hulp bij het verkoopgesprek dat moet volgen op het Maak het oproep tot actie? Download dit gratis High-Ticket Sales-script en vul de lege velden in om meer high-ticket servicedeals te sluiten:

Download het High Ticket Sales-script

Op weg naar de kassa

Als die beslissing positief is, verandert uw prospect van een shopper in een Koper.

Een koper is iemand die bereid is een aankoop te doen.

Dit is waar de detailhandel de winnaars van de verliezers onderscheidt. Hoe voel je je in een winkel als je wel iets wilt kopen, maar de kassa niet kunt vinden? Of erger nog, je vindt het, maar er is niemand om je te helpen?

Ben je ooit de winkel uitgelopen omdat je niet kon kopen wat je wilde?

Winkeliers die het duidelijk maken om de kassa te vinden, doen het goed. Ofwel staat het op een voor de hand liggende plaats, ofwel wordt u vergezeld door een verkoper die u er persoonlijk naartoe brengt.

Al het andere is een mislukking van ervaring. U kunt geen groeiende klanten worden als ze niet bij u kunnen kopen.

Dit kan duidelijk zijn als u een e-commercesite heeft. Maar soms vereisen onze producten of diensten een paar stappen om de deal te sluiten.

Zo ja, "verberg de kassa" dan niet. Zorg ervoor dat uw prospect weet hoe hij klant moet worden.

Interactie met een koper: 'Koop nu'

De meest directe en gebruikelijke call-to-action is degene die verwacht dat de prospect zijn portemonnee tevoorschijn haalt: koop nu!

U kunt zien Shop nu verschillende manieren geformuleerd in verschillende productgebieden. In een e-commercecatalogus kan die call-to-action eerst gewoon 'Toevoegen aan winkelwagentje' zeggen. Maar in wezen vragen we de prospect om het ding te kopen dat ze aan zijn winkelwagentje toevoegen.

Andere tijden, Shop nu kan worden geformuleerd in termen van het product dat u wilt kopen. Zoals Lid worden of Mijn plan samenstellen. Dit type bewoording is veel relevanter en specifieker voor de situatie en kan de respons verhogen door het verzoek te personaliseren.

Soms Shop nu gaat niet om geld, maar vereist in plaats daarvan dat de prospect gratis met het product aan de slag gaat. Deze variatie komt vaak voor bij 'freemium'-bedrijfsmodellen, producten met een gratis proefperiode of een geld-terug-garantie.

In al deze gevallen is het Shop nu call-to-action is gericht op een prospect die klaar is om zich te binden.

Afhankelijk van uw product of dienst kan het even duren voordat dit is ontwikkeld. In het geval van e-commerce kan de gebruiker vaak van hangjongeren naar Koper heel snel, dus een IN WINKELWAGEN als Koop winkelwagen klinkt logisch.

Maar soms moet u vertrouwen opbouwen bij uw prospect en een Shop nu call-to-action bij de allereerste interactie is te veel, te vroeg.

Bouw in plaats daarvan een marketingstrategie die eerst vertrouwen opbouwt en vervolgens de Shop nu call-to-action nadat de prospect heeft aangegeven dat hij alle koopfasen heeft doorlopen.

De kooptrigger hier is de ultieme van alle kooptriggers; klikken op het Shop nu knop. Zoals u weet, is uw werk natuurlijk niet af. U moet een schoon, helder transactieproces hebben, eventuele laatste bezwaren afhandelen en voldoen op een manier die het gemakkelijk maakt om zaken met u te doen.

Veel bedrijven zijn beschadigd door de virtuele ‘lange rijen aan de kassa’ - zelfs als u geen fysieke winkel heeft.

Les: Je moet het uitleggen hoe zaken af ​​te handelen met uw Koper; wees duidelijk over hoe u uw product kunt kopen en het efficiënt kunt uitvoeren.

Alle 4 de call-to-action combineren om aankooptriggers te detecteren

Elke call-to-action moet worden gebruikt met het juiste publiek. We bouwen vertrouwen en geloofwaardigheid op - langzaam - met elke communicatie of elk stukje inhoud. U moet de inhoud matchen met de call-to-action.

Het is net zo erg om te vroeg in het proces een call-to-action te hebben als om je prospect terug te laten glijden.

Moedig uw koper niet aan om te kopen en vervolgens een MEER WETEN oproep tot actie.

Dit proces van gaan van hangjongeren door Looker, te Shopper, te Koper is wat ik migratie noem. Het is het vermogen van een prospect om ervoor te kiezen om op een dieper en dieper niveau met een bedrijf in gesprek te gaan, totdat hij ervoor kiest om klant te worden.

In zekere zin laat u geen klanten groeien - ze ontwikkelen zichzelf. Het enige dat u kunt doen, is hen geven wat ze nodig hebben - precies wanneer ze het nodig hebben - en het signaal van migratie - de kooptriggers - detecteren op het moment dat ze zich voordoen.
Als u leert om elk van de 4 call-to-action met de juiste doelgroep te gebruiken, zult u merken dat u uw prospect soepel en met maximaal vertrouwen door het verkoopproces leidt.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.