Video> = Afbeeldingen + Verhalen

zakelijke video-instellingen

Mensen lezen niet. Is dat niet verschrikkelijk om te zeggen? Als blogger is het vooral verontrustend, maar ik moet toegeven dat mensen gewoon niet lezen. E-mails, websites, blogs, whitepapers, persberichten, functionele vereisten, acceptatieovereenkomsten, servicevoorwaarden, creative commons…. niemand leest ze.

We hebben het druk - we willen gewoon naar het antwoord gaan en geen tijd verspillen. We hebben eerlijk gezegd geen tijd.

Deze week was een marathonweek voor mij in het schrijven van wat marketingmateriaal, het beantwoorden van e-mails, het schrijven van documenten met vereisten voor ontwikkelaars en het stellen van verwachtingen bij prospects over wat we kunnen leveren... maar het meeste is niet correct geconsumeerd. Ik begin in te zien hoeveel meer impact beelden en verhalen hebben op de verkoopcyclus, de ontwikkelingscyclus en de implementatiecyclus.

Het is duidelijk geworden dat diagrammen nodig zijn om een ​​fysieke afdruk in het geheugen van mensen te creëren. Misschien is het een van de redenen waarom Gemeenschappelijke Craft is zo succesvol met hun videos.

De afgelopen maand hebben we dag en nacht doorgebracht op een RFP waar we tientallen vragen over ons product en zijn mogelijkheden hebben beantwoord. We gooiden de formulering over, bouwden geweldige diagrammen en hadden verschillende vergaderingen met het bedrijf, zowel persoonlijk als telefonisch. We hebben zelfs een interactieve cd uitgedeeld die een overzicht gaf van ons bedrijf en onze diensten.

Aan het einde van het proces vinden we onszelf #2 in de running.

Waarom?

Eerlijk gezegd, alle gesproken gesprekken, marketingmateriaal en documentatie waar we uren aan hebben besteed, verduidelijkten nog steeds geen beknopt beeld voor de klant dat we hadden de belangrijkste eigenschap dat ze nodig hadden. Dat hebben we gedaan ... maar in alle stapels documentatie, vergaderingen, berichten enz. Ging dat bericht verloren.

Het is geen ironie dat het bedrijf op de #1-positie de kans heeft gehad om (in een in-house lab) met de klant volledig te demonstreren op het te leveren product. We werden op een veel later tijdstip in het proces geïntroduceerd en drongen niet aan op een interne demonstratie. We waren ervan overtuigd dat we volledig hadden gecommuniceerd over de oplossingen die ze nodig hadden.

We hadden het fout.

Feedback van de klant was dat onze demonstratie te technisch was en de vlees van wat de klant nodig had. Ik ben het niet oneens - we hebben onze hele presentatie zeker gericht op de technische aspecten van ons systeem, aangezien het bedrijf een ellendige storing had met hun vorige leverancier. We wisten dat onze applicatie op zichzelf stond, dus we wilden duidelijk maken hoe onze technologie de differentiatie was die ze nodig hadden.

Dat wisten ze niet.

Als ik erop terugkijk, denk ik dat we waarschijnlijk een heleboel telefoontjes, documentatie en zelfs de diagrammen hadden kunnen laten vallen en gewoon een video hadden kunnen maken van hoe de applicatie werkte en hun verwachtingen had overtroffen. Ik weet dat ik de laatste tijd veel over video schrijf op mijn blog, maar ik begin echt te geloven in het medium.

7 reacties

  1. 1

    Doug,
    Ik heb hier vandaag met Mark over gesproken bij Basketball, en het eerste wat ik hem vroeg was "heb je met de klant tekeningen gemaakt?" In mijn ervaring brengt niets zakelijke en technische discussies beter samen dan een live "white board" -discussie waar je alle koppelingen, systemen, redenen, gebruikers, enz. Op het bord krijgt in een live-discussie met de klant. Ik ben het met je eens dat niemand iets leest. Als ik iets schrijf, lees ik graag woord voor woord met de klant mee - dus dat vereist dat de documenten kort zijn.

    Sorry voor de lange opmerking, maar je drukte op een populaire knop met mij en ik werd vandaag bij het gesprek betrokken ...
    -Scott

    • 2

      Hallo Scott,

      Je gesprek met Mark heeft deze blogpost zeker aangemoedigd en ik ben het met je eens. Gezien de hoeveelheid materiaal die we nodig hadden om in korte tijd naar dit specifieke perspectief te streven, denk ik zelfs dat verder gaan dan alleen afbeeldingen nodig zou zijn geweest - misschien een mix van afbeeldingen, opgenomen demonstraties en live demonstraties.

      We waren vanaf het begin zeker in het nadeel - het andere bedrijf was al ingebed zonder dat we het wisten - maar het feit dat we het betere product hadden, zou veel meer opvallen als we alle deelnemers hadden achtergelaten met de levendige herinnering aan onze producten 'betere mogelijkheden.

      Bedankt voor de inspiratie!
      Doug

  2. 3

    Het spijt me te horen dat u de verkoop niet heeft gedaan. Uw eerlijkheid wordt zeer gewaardeerd. Het is een vernederende ervaring om op iets belangrijks 2e te zijn. Het klinkt alsof je met je inzicht op het videomedium de spijker op zijn kop hebt geslagen. Als je een verkooppresentatie beschouwt als een leerzame ervaring voor de klant, zul je onthouden dat mensen op verschillende manieren leren. Leraren weten dat sommige mensen leren verwerken door te luisteren, sommige mensen leren door te lezen en sommige mensen leren door te doen. Als u een verscheidenheid aan leerervaringen kunt bieden, bereikt u uw onderwijsdoelen. U kunt altijd van tevoren meerdere presentaties met verschillende stijlen laten voorbereiden en uw publiek tijdens de presentatie peilen. Als ze je kleine aanwijzingen geven, zoals zeggen "Ik hoor je, Doug", of "Ik zie niet waar we hier heen gaan", kun je een beetje inzicht krijgen in hun leerstijl ... en dan in die richting gaan . Veel succes met de volgende presentatie. En bedankt voor de coole kleine video op Blogs op de Commoncraft-site! Dat was zo vers! En ook bedankt voor de backlinks van een eerdere reactie ... Ik plaats je blog op mijn lijst met blogs met de no-nofollow op mijn site!

  3. 5
  4. 7

    Er zijn twee basisregels die elke marketeer moet volgen:

    Regel # 1 (van journalistiek) - De gemiddelde persoon heeft het leesniveau EN de aandachtsspanne van een zesde klasser. Gebruik korte zinnen en kleine woorden. De belangrijke informatie gaat eerst, de minder belangrijke gaat als laatste.

    Regel # 2 (van marketing) - We worden gebombardeerd door meer dan 30,000 overtuigende berichten per dag (dit is meer dan alleen advertenties). Om de rommel te doorbreken, zelfs voor slimmere mensen, moet u regel 1 volgen.

    Een goede RFP is maar een paar pagina's en zal alleen die specifieke behoefte van de klant behandelen, niet praten over het bedrijf dat reageert, hun proces, of heel veel materiaal bevatten. Als je dat doet, neem ze dan op in een index, maar neem alleen de materialen op die je absoluut moet hebben.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.