Video> = Afbeeldingen + Verhalen
Mensen lezen niet. Is dat niet verschrikkelijk om te zeggen? Als blogger is het vooral verontrustend, maar ik moet toegeven dat mensen gewoon niet lezen. E-mails, websites, blogs, whitepapers, persberichten, functionele vereisten, acceptatieovereenkomsten, servicevoorwaarden, creative commons…. niemand leest ze.
We hebben het druk - we willen gewoon naar het antwoord gaan en geen tijd verspillen. We hebben eerlijk gezegd geen tijd.
Deze week was een marathonweek voor mij in het schrijven van wat marketingmateriaal, het beantwoorden van e-mails, het schrijven van documenten met vereisten voor ontwikkelaars en het stellen van verwachtingen bij prospects over wat we kunnen leveren... maar het meeste is niet correct geconsumeerd. Ik begin in te zien hoeveel impact beelden en verhalen hebben op de verkoopcyclus, de ontwikkelingscyclus en de implementatiecyclus.
Het is duidelijk geworden dat diagrammen nodig zijn om een fysieke afdruk in het geheugen van mensen te creëren. Misschien is het een van de redenen waarom Gemeenschappelijke Craft is zo succesvol met hun videos.
De afgelopen maand hebben we dag en nacht doorgebracht op een RFP waar we tientallen vragen over ons product en zijn mogelijkheden hebben beantwoord. We gooiden de formulering over, bouwden geweldige diagrammen en hadden verschillende vergaderingen met het bedrijf, zowel persoonlijk als telefonisch. We hebben zelfs een interactieve cd uitgedeeld die een overzicht gaf van ons bedrijf en onze diensten.
Aan het einde van het proces vinden we onszelf #2 in de running.
Waarom?
Eerlijk gezegd, alle gesproken gesprekken, marketingmateriaal en documentatie waar we uren aan hebben besteed, verduidelijkten nog steeds geen beknopt beeld voor de klant dat
we hadden de belangrijkste eigenschap dat ze nodig hadden. Dat hebben we gedaan ... maar in alle stapels documentatie, vergaderingen, berichten enz. Ging dat bericht verloren.Het is geen ironie dat het bedrijf op de #1-positie de kans heeft gehad om (in een in-house lab) met de klant volledig te demonstreren op het te leveren product. We werden op een veel later tijdstip in het proces geïntroduceerd en drongen niet aan op een interne demonstratie. We waren ervan overtuigd dat we het volledig hadden gecommuniceerd oplossingen die ze nodig hadden.
We hadden het fout.
Feedback van de klant was dat onze demonstratie te technisch was en de vlees van wat de klant nodig had. Ik ben het niet oneens - we hebben onze hele presentatie zeker gericht op de technische aspecten van ons systeem, aangezien het bedrijf een ellendige storing had met hun vorige leverancier. We wisten dat onze applicatie op zichzelf stond, dus we wilden duidelijk maken hoe onze technologie de differentiatie was die ze nodig hadden.
Dat wisten ze niet.
Als ik erop terugkijk, denk ik dat we waarschijnlijk een heleboel telefoontjes, documentatie en zelfs de diagrammen hadden kunnen laten vallen en gewoon een video hadden kunnen maken van hoe de applicatie werkte en hun verwachtingen had overtroffen. Ik weet dat ik de laatste tijd veel over video schrijf op mijn blog, maar ik begin echt te geloven in het medium.