AdvertentietechnologieArtificial IntelligenceContent MarketingCRM- en dataplatformsE-commerce en detailhandelE-mailmarketing en automatiseringEvent MarketingMarketing- en verkoopvideo'sMarketingboekenMarketinginfographicsMarketing op mobiele apparaten en tabletsPublic relationsVerkoop- en marketingtrainingVerkoopondersteuningSearch MarketingSociale media en influencer-marketing

De wetenschap van het overtuigen: zes principes die de besluitvorming beïnvloeden

Al meer dan 60 jaar hebben onderzoekers zich verdiept in het fascinerende domein van overtuiging, met als doel de factoren te begrijpen die individuen ertoe brengen te zeggen: ja aan verzoeken. Tijdens deze reis hebben ze een wetenschap blootgelegd die ten grondslag ligt aan onze besluitvormingsprocessen, vaak vol verrassingen. Deze video-infographic van de schrijvers van Ja !: 50 wetenschappelijk bewezen manieren om overtuigend te zijn geeft inzicht in wat ons motiveert om te kopen.

Hoewel we misschien hopen dat mensen alle beschikbare informatie nauwgezet in overweging nemen bij het maken van keuzes, gaat het in werkelijkheid vaak om sluiproutes vuistregels die onze besluitvorming in ons steeds drukker wordende leven begeleiden. Dit artikel onderzoekt zes universele principes van invloed, die elk een centrale rol spelen in verkoop, marketing en online technologie.

  1. Wederkerigheid – Het eerste principe, wederkerigheid, is eenvoudig: mensen voelen zich verplicht om gunsten, geschenken of diensten die zij hebben ontvangen terug te geven. Denk eens aan de vriend die je uitnodigt voor een feestje; er is een onuitgesproken verwachting die u zult beantwoorden door ze uit te nodigen voor een van uw bijeenkomsten. In de wereld van overtuiging kan dit principe een krachtig instrument zijn. De sleutel is om de eerste te zijn die geeft en persoonlijke en onverwachte gebaren aanbiedt. Een klassiek voorbeeld is het effect van het geven van een munt aan restaurantbezoekers aan het einde van hun maaltijd, waardoor de fooien met aanzienlijke percentages toenemen. Bovendien is het van belang hoe het geschenk wordt gepresenteerd; een simpele daad van vriendelijkheid kan een groot verschil maken.
  2. Schaarste – Schaarste, het tweede principe, laat zien dat mensen verlangen naar wat minder beschikbaar is. Een goed voorbeeld komt van British Airways, dat een sterke stijging in de ticketverkoop ervoer toen zij de stopzetting van hun Concorde-vlucht aankondigden. Er was niets veranderd aan de vlucht zelf, maar het was een schaars goed geworden, waardoor de vraag groter werd. In de wereld van overtuiging is het niet voldoende om de voordelen van uw producten of diensten te presenteren; je moet ook hun uniekheid en de potentiële verliezen benadrukken als er geen rekening mee wordt gehouden.
  3. Autoriteit – Het beginsel van autoriteit suggereert dat mensen geloofwaardige, goed geïnformeerde experts volgen. Fysiotherapeuten kunnen bijvoorbeeld meer patiënten overtuigen om zich aan bewegingsprogramma's te houden als hun diploma prominent aanwezig is. Het is van cruciaal belang dat u uw geloofwaardigheid en expertise aantoont voordat u een invloedspoging doet. Interessant genoeg maakt het niet uit of de persoon die je voorstelt een gevestigd belang heeft; de perceptie van autoriteit is belangrijk. Uit één onderzoek bleek dat het introduceren van makelaars als experts het aantal afspraken en ondertekende contracten aanzienlijk verhoogde.
  4. Consistentie – Consistentie, het vierde principe, geeft aan dat mensen er de voorkeur aan geven hun daden af ​​te stemmen op eerdere toezeggingen. Om dit te benutten, moet u streven naar kleine, vrijwillige, publieke toezeggingen, bij voorkeur schriftelijk. Gezondheidscentra verminderden bijvoorbeeld het aantal gemiste afspraken met 18%, simpelweg door patiënten de details van de afspraak op toekomstige kaarten te laten noteren. Consistentie is een krachtige motivator als deze effectief wordt benut.
  5. Leuk vinden – Liken, het vijfde principe, laat zien dat mensen eerder geneigd zijn ‘ja’ te zeggen tegen degenen die ze leuk vinden. Dit wordt beïnvloed door factoren als gelijkenis, complimenten en samenwerking. Online interacties bieden mogelijkheden om deze factoren effectief in te zetten. In onderhandelingsstudies bereikten deelnemers gunstigere resultaten toen ze begonnen door overeenkomsten te vinden en complimenten uit te wisselen.
  6. Overeenstemming – Het laatste principe, consensus, geeft aan dat mensen vaak naar de acties en het gedrag van anderen kijken om hun beslissingen te sturen, vooral als ze onzeker zijn. Een bekend voorbeeld zijn hotelborden die gasten aanmoedigen handdoeken opnieuw te gebruiken, wat effectief kan zijn. Als we echter nog een stap verder gingen en vermeldden dat 75% van de eerdere gasten in die kamer hun handdoeken hadden hergebruikt, resulteerde dit in een aanzienlijke toename van de naleving.

            In de wereld van verkoop en marketing kan het begrijpen en toepassen van deze zes wetenschappelijk gevalideerde overtuigingsprincipes een aanzienlijk verschil maken. Door wederkerigheid, schaarste, autoriteit, consistentie, sympathie en consensus te benutten, kunt u op ethische wijze uw vermogen vergroten om anderen te beïnvloeden en te overtuigen. Deze principes bieden praktische en vaak kosteloze strategieën die tot substantiële resultaten op het gebied van overreding kunnen leiden.

            Douglas Karr

            Douglas Karr is CMO van INZICHTEN openen en de oprichter van de Martech Zone. Douglas heeft tientallen succesvolle MarTech-startups geholpen, heeft geholpen bij het due diligence-onderzoek van meer dan $ 5 miljard aan Martech-overnames en -investeringen, en blijft bedrijven helpen bij het implementeren en automatiseren van hun verkoop- en marketingstrategieën. Douglas is een internationaal erkend expert en spreker op het gebied van digitale transformatie en MarTech. Douglas is ook een gepubliceerde auteur van een Dummie's-gids en een boek over zakelijk leiderschap.

            Gerelateerde artikelen

            Terug naar boven knop
            Sluiten

            Adblock gedetecteerd

            Martech Zone kan u deze inhoud gratis aanbieden omdat we inkomsten genereren met onze site via advertentie-inkomsten, gelieerde links en sponsoring. We zouden het op prijs stellen als u uw adblocker zou verwijderen terwijl u onze site bekijkt.