Wat is de perceptie van uw waarde?

waarde prijs grafiek

waarde prijs grafiekSoms denk ik dat ik gek ben om 2 jaar geleden mijn eigen bedrijf te beginnen (maar ik zou het niet anders willen). Kort nadat ik met het bedrijf was begonnen, wist ik dat ik in de problemen zat omdat ik een geweldig product had maar geen idee had hoe ik het moest verkopen. Ik zou een offerte opstellen door in te schatten hoeveel tijd het me zou kosten en dat vervolgens te vermenigvuldigen met mijn uurtarief. Het resultaat was dat het mij 4 keer zo lang zou kosten en ik minder verdiende dan op voedselbonnen… en geen slaap kreeg.

Pas toen ik elkaar ontmoette Matt Nettleton en kreeg wat verkoopcoaching dat ik de dwaling van mijn wegen zag. I was het bepalen van de waarde van mijn dienst, zoals gepresenteerd door mijn schatting, in plaats van toe te staan mijn klant om de service te waarderen. Ik zou op twee verschillende klantensites kunnen werken en hun inkomende marketinginspanningen kunnen omdraaien, en de ene zou honderden extra dollars kunnen verdienen en de andere zou honderdduizenden dollars kunnen verdienen. Hetzelfde werk ... twee verschillende waarden.

Die verandering in de manier waarop ik zaken deed, deed mijn bedrijf enorm stijgen. Ik heb nog steeds veel kleine klanten, maar dat werd overschaduwd door de grote klanten dat waardeer mijn service meer vanwege de impact op hun organisatie. De ironie is dat de kleinere opdrachten die we nu hebben eigenlijk de moeilijkste zijn, omdat een verhoging van het rendement met 10% misschien niet eens onze maandelijkse opdracht dekt!

Iemand vroeg me laatst of ik dat een goed idee vond openlijk marktprijzen voor diensten op hun site. Ze dachten dat het een groot teken van transparantie was en dat het vertrouwen zou wekken bij hun prospects. Ik zeg van niet. Ik tweette terug dat wanneer je je prijs publiceert, prijs is nu een functie dat al uw concurrentie met u zal concurreren. Het probleem met het publiceren van uw prijs is hetzelfde als dat van mij en mijn vroege offertes. Het houdt geen rekening met de waarde van uw service aan de prospect.

Als je 99-ontwerpen, het werkt. U concurreert alleen met andere goedkope services. Maar het zou domweg dom zijn voor sommige van mijn grafisch ontwerper-medewerkers om te citeren wat een logo kost, zonder de waarde te begrijpen die een logo voor het bedrijf kan hebben. Nieuwe logo's hebben gedefinieerd bedrijven! Een goedkoop logo kan als goedkoop worden beschouwd - samen met het bedrijf dat het vertegenwoordigt. Een kwaliteitslogo kan die perceptie veranderen en veel meer aandacht van de industrie trekken.

Uw marketing is een uiterlijke weergave van de perceptie u hebben van uw merk. Als een deel van de waarde de prijs is, voeg dan in elk geval ‘goedkoop’ toe aan de merknaam en voeg daar wat concurrerende prijzen aan toe! Als de waarde die u inbrengt echter ervaring, intelligentie, ideeën, verfijning en resultaten is ... houd de prijzen buiten de site en laat uw prospects de waarde bepalen je brengt. Wanneer we een klant ondertekenen met 10 keer de contractgrootte van een andere klant, kwantificeren we die niet door tien keer zo hard te werken. We kwantificeren het door te proberen 10 keer de resultaten te behalen, of dezelfde resultaten te krijgen in een tiende van de tijd.

Wees voorzichtig in zowel uw marketing- als verkoopaanpak als het gaat om waarde versus prijs. Ze zijn niet hetzelfde! Prijs is hoeveel u in rekening brengt, waarde is hoeveel u waard bent voor de klant. Uw marketing moet de waarde die u brengt promoten, niet wat u kost. En als uw verkoopteam bij u klaagt dat ze omzet mislopen op basis van uw prijzen, zoek dan nieuwe verkopers. Het betekent dat ze het niet begrijpen en de prospect niet helpen de waarde te beseffen die u brengt.

Kanttekening: In deze tijd van crisis zou ik eraan willen toevoegen dat ons werkgelegenheidssysteem hetzelfde probleem heeft. Mensen verwachten vaak een verhoging op basis van hun arbeidsinspanning, levensstandaardof verandering in kosten van levensonderhoud. Dat is hun waargenomen waarde van zichzelf. Dat is allemaal niet van belang voor een bedrijf. Op basis daarvan overdrijven sommigen hun waarde… en nog veel meer onderschatten het. In mijn hele carrière (buiten de marine), eerlijk gezegd nooit werd afgewezen voor een loonsverhoging. Het was omdat in plaats van te praten COLA of industriestandaarden, Had ik het over resultaten en winsten. Het was een no-brainer voor een bedrijf om me een opslag van 20% te geven als ik ze aan het sparen was of ze het dubbele verdiende.

5 reacties

  1. 1

    Hallo Douglas

    Ik ben het er niet meer mee eens. Anderhalf jaar geleden kwam ik verschillende boeken van Alan Weiss tegen die me alle fouten deden beseffen die ik maakte bij het prijzen van mijn diensten. Zoals hij zo treffend zegt: "De hoofdoorzaak van lage advieskosten is een laag zelfbeeld". Bij diensten heeft het * absoluut geen zin * om tijd te verkopen, alsof de waarde die we voor een klant brengen in verband staat met de bestede tijd. Als de klant prijs duidelijk gelijkstelt aan ontvangen waarde, dan is alles goed voor iedereen. Niemand wordt genaaid. Voeg hieraan toe dat het de neiging heeft om een ​​veel productievere verlovingsrelatie te creëren, aangezien beide partijen tevreden zijn. 

    Persoonlijk geef ik er verreweg de voorkeur aan om ja te zeggen tegen een klant dan nee te zeggen ...

  2. 4

    Zo waar - je punten resoneerden echt met mij omdat ik dezelfde lessen leer als jij, en op dezelfde manier. Dat is niet erg als in je voetsporen treden mij op dezelfde voet zet als jij een paar jaar later! Bedankt voor een zeer verhelderend artikel.

  3. 5

    Zo waar - je punten resoneerden echt met mij omdat ik dezelfde lessen leer als jij, en op dezelfde manier. Dat is niet erg als in je voetsporen treden mij op dezelfde voet zet als jij een paar jaar later! Bedankt voor een zeer verhelderend artikel.

Wat denk je?

Deze site gebruikt Akismet om spam te verminderen. Ontdek hoe uw reactiegegevens worden verwerkt.