Nadat Watson de Jeopardy-kampioen werd, IBM samen met de Cleveland Clinic om artsen te helpen de nauwkeurigheid van hun diagnoses en recepten te versnellen en te verbeteren. In dit geval vergroot Watson de vaardigheden van artsen. Dus als een computer kan helpen bij het uitvoeren van medische functies, lijkt het er zeker op dat men ook de vaardigheden van een verkoper zou kunnen helpen en verbeteren.
Maar zal de computer ooit het verkooppersoneel vervangen? Leraren, chauffeurs, reisbureaus en tolken hebben het allemaal gehad slimme machines infiltreren in hun gelederen. Als 53% van de activiteiten van verkopers zijn automatiseerbaar, en tegen 2020 zullen klanten 85% van hun relaties beheren zonder interactie met een mens, betekent dit dat robots verkoopposities zullen innemen?
Aan de hoge kant van de voorspellingsschaal, Matthew King, Chief Business Development Officer bij Pura Cali Ltd, zegt dat 95% van de verkopers binnen 20 jaar wordt vervangen door kunstmatige intelligentie. De Washington Post heeft een lagere schatting in a recent artikel waar ze een rapport van de University of Oxford uit 2013 aanhalen, waarin staat dat bijna de helft van de mensen die momenteel in de Verenigde Staten werken het risico loopt om in de komende tien jaar te worden vervangen door automatisering - waardoor administratieve functies een van de meest kwetsbare zijn. En zelfs de voormalige minister van Financiën, Larry Summers, zei onlangs dat hij tot een paar jaar geleden dacht dat de Luddites aan de verkeerde kant van de geschiedenis stonden en de aanhangers van technologie aan de rechterkant. Maar, ging toen verder met te zeggen, Ik ben er nu niet zo helemaal zeker van. Dus wacht! Moeten verkopers zich zorgen maken?
Hopelijk is het een kwestie van werken met en niet tegen. Sales Force Einstein is een kunstmatige intelligentie (AI) -programma dat is verbonden met elke interactie met klanten en ook met het bijhouden van klantgegevens, zodat verkopers weten wanneer ze het juiste op het juiste moment moeten zeggen. Salesforce heeft vijf AI-bedrijven gekocht, waaronder TempoAI, MinHash, PredictionIO, MetaMind en Implisit Insights.
- MinHash - een AI-platform en slimme assistent om marketeers te helpen bij het ontwikkelen van campagnes.
- Tempo - een AI-gestuurde slimme kalendertool.
- VoorspellingIO - die werkte aan een open source machine learning-database.
- Impliciete inzichten - scant e-mails om ervoor te zorgen dat CRM-gegevens nauwkeurig zijn en helpt te voorspellen wanneer kopers klaar zijn om een deal te sluiten.
- MetaMind - creëert een diepgaand leerprogramma dat vragen met betrekking tot een selectie van tekst en afbeeldingen kan beantwoorden op een manier die een menselijke reactie benadert.
Salesforce is niet de enige in de AI-game. Onlangs heeft Microsoft SwiftKey, een maker van een AI-aangedreven toetsenbord dat voorspelt wat te typen, evenals Wandlaboratoria, een ontwikkelaar van AI-aangedreven chatbot- en klantenservicetechnologieën, en Genee, een door AI aangedreven slimme planningsassistent.
Zoals Matthew King zei:
Dit zijn allemaal tools die het klantgevoel in een e-mail- of telefoongesprek kunnen analyseren, zodat verkopers en klantenservicemedewerkers kunnen weten hoe hun klanten zich voelen en hoe ze reageren op bepaalde vragen of prompts. Hierdoor kunnen marketeers inzicht krijgen in hoe ze betere campagnes kunnen maken door mensen op het juiste moment te targeten met de juiste boodschap op basis van de unieke voorkeuren en gewoonten van die gebruiker.
Maar zal al deze technologie een verkoper vervangen? De Washington Post herinnert ons eraan dat arbeid naast de productiviteit gedurende de 19e en 20e eeuw profiteerde van de technologische vooruitgang. Dus misschien is het een kwestie van verkopers die naast de robots werken om het werk beter te doen.
Onthoud alstublieft mensen kopen van mensen tenzij kopers robots zijn die het niet erg vinden om bij robots te kopen. Maar de robots zijn zeker hier en het is het beste om met ze samen te werken en niet dezelfde fout te maken die John Henry maakte: probeer niet beter te presteren dan de machine, maar laat de machine de verkoper helpen. Laat de machine de data minen en de verkoper sluit de deal.
